銷售與管理
如果你做股票投資，就會知道，“緊緊抱住股票不放”的方法有一個(gè)前提假設(shè)，那就是你現(xiàn)有的股票夾中包括了質(zhì)優(yōu)股，你的風(fēng)險(xiǎn)是分散的，回報(bào)期望是長期的。
從銷售管理的世界來看，不妨也做一個(gè)相似的正向假設(shè)：我們的銷售隊(duì)伍是由擁有良好態(tài)度和技巧的人群組成，并且被很好地管理。但是，這里還有一個(gè)巨大的差異：銷售經(jīng)理必須讓他的銷售隊(duì)伍集中注意力于銷售目標(biāo)和行為，這樣他們的預(yù)期很有可能將是短期的。
今天，蕭條的全球經(jīng)濟(jì)對很多公司的信念和動力都產(chǎn)生了負(fù)面影響。在這個(gè)動蕩的時(shí)刻，更需要有長期的計(jì)劃和回報(bào)期望。
以下的11項(xiàng)關(guān)于經(jīng)營和銷售管理的戰(zhàn)略方針能幫助你牢牢抓住這個(gè)能讓你終生受益的好機(jī)會。
1.激發(fā)斗志想方設(shè)法使團(tuán)隊(duì)活躍起來，減少精力分散，對公司充滿信心。通過拜訪那些對你們滿意的客戶來推進(jìn)自信，把他們的來信或者來訪公布給你的員工，讓你的經(jīng)營處在良好的氛圍之中。
2.檢查你的產(chǎn)品或服務(wù)包裝及價(jià)格市場蕭條時(shí)正是你檢查自己的產(chǎn)品的時(shí)候，審核你各個(gè)產(chǎn)品線的利潤，看看有沒有可能做一些附加值更高的產(chǎn)品，有沒有什么辦法讓自己與眾不同。
3．考量你的銷售隊(duì)伍和渠道伙伴你需要考慮，你的產(chǎn)品是要直銷呢，還是通過渠道，或者兩者結(jié)合？決定下來之后，你需要確定相應(yīng)的政策。如果你找不到最好的渠道，你可以選擇次優(yōu)，然后把他們培養(yǎng)到最優(yōu)。
4.強(qiáng)大你的銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在正是招募新兵的最好時(shí)機(jī)，雇傭最合適的人遠(yuǎn)比雇傭那些最方便雇傭的人要好的多。設(shè)立成功銷售員的基本要素，然后建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督制度來確保提高銷售團(tuán)隊(duì)質(zhì)量。尋找推薦者
5.分析每一個(gè)銷售機(jī)會，并確定行動綱領(lǐng)如果你所在的領(lǐng)域面臨很少的機(jī)會和激烈的競爭，那么每一個(gè)哪怕是微小的機(jī)會都是寶貴的。要經(jīng)常和你的團(tuán)隊(duì)討論潛在的商機(jī)，給他們提供一套發(fā)掘機(jī)會并提高成功率的工具。特別是：怎樣對付可能的拒絕明確購買者的標(biāo)準(zhǔn)弄清客戶的決策者和影響者與對方各層面的影響者建立接觸
6.尋找推薦者分析一下，有誰可能影響你的客戶的決策？這些有影響力的人，可能是會計(jì)師事務(wù)所、銀行或行業(yè)分析人士等等。想一想有哪些人曾經(jīng)直接或者間接從你們的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益，找到他們，并且讓他們承諾替你美言。
7.展開聰明而目標(biāo)明確的市場戰(zhàn)役首先，明確你現(xiàn)有的客戶群以及現(xiàn)在使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的5個(gè)人；第二，用強(qiáng)烈和清晰的信息出擊市場，在客戶常看的媒體上刊登你的產(chǎn)品、服務(wù)信息以及用戶推薦名單；第三，確定以下六個(gè)月的跟單計(jì)劃。
8．回顧并調(diào)整你的計(jì)劃清晰地列出你的計(jì)劃，將結(jié)果和費(fèi)用支出用表格的形式羅列清楚。計(jì)劃主要關(guān)注于短期目標(biāo)，用現(xiàn)有的市場目標(biāo)去滿足短期的銷售業(yè)績，但同時(shí)要做出一個(gè)新的、能付諸實(shí)施的、時(shí)間跨度至少是6個(gè)月的目標(biāo)。
9．增加培訓(xùn)投資，包括銷售技巧、產(chǎn)品和服務(wù)知識等在艱難時(shí)期，你的團(tuán)隊(duì)必須更有效率。所以，回顧一下你們以前的努力，從過去的銷售人員個(gè)人記錄上發(fā)現(xiàn)，他們有哪些問題，有哪些方面需要培訓(xùn)，然后制訂出培訓(xùn)計(jì)劃。你的計(jì)劃應(yīng)是切實(shí)有幫助的，讓你的銷售人員能很好地銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。這對你來說不僅將獲得短期利益，還能長期受益。你需要用半年時(shí)間來關(guān)注培訓(xùn)這件事。
10.積極地與每一個(gè)客戶保持聯(lián)系了解你的客戶使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的情況，從而策劃新的產(chǎn)品服務(wù)，挖掘新的潛在顧客。確保你的CRM和SFA系統(tǒng)能夠有效，并且及時(shí)更新你的數(shù)據(jù)庫。查看一下現(xiàn)有的銷售合同是否正確。開發(fā)一套可執(zhí)行的，與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的機(jī)制，在你每周或每個(gè)月的銷售會議上檢查這些制度的執(zhí)行情況。
11.增強(qiáng)計(jì)劃性無計(jì)劃性是橫在成功前面的第一障礙物。
銷售與管理第一，界定銷售過程的每一個(gè)步驟，確保每一個(gè)銷售都能有效地執(zhí)行這些計(jì)劃；
銷售與管理第二，為每一個(gè)銷售員制訂詳細(xì)的半年銷售計(jì)劃；
銷售與管理第三，對那些至關(guān)重要的大客戶要制訂出特殊的計(jì)劃，并落實(shí)。
你會發(fā)現(xiàn)，“執(zhí)行”二字在某種程度上是決勝關(guān)鍵。做為一個(gè)銷售商，你需要有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確有力的商業(yè)出擊，仔細(xì)周全的戰(zhàn)略策劃。
以上這11點(diǎn)建議，將幫助你提高企業(yè)素質(zhì)，獲取更多的商業(yè)利潤，能夠在千鈞一發(fā)的時(shí)刻在你的企業(yè)中凝聚力量！所以，要立即行動，信心十足地面對激烈的競爭！
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