錢花了，如何才能讓培訓(xùn)達(dá)到更好的效果？
人來(lái)了，如何才能讓我們回去以后可以在能力和業(yè)績(jī)方面都有明顯的提升？
對(duì)于培訓(xùn)，不管是掏錢的公司，還是前來(lái)參加培訓(xùn)的學(xué)員，最終的目的都可以匯成一句話，那就是：實(shí)實(shí)在在有效果！
的確，效果是衡量培訓(xùn)的主要標(biāo)準(zhǔn)，怎樣做才能讓培訓(xùn)更有效果呢？
最近，在為顧家家居導(dǎo)購(gòu)員定做的培訓(xùn)中，筆者對(duì)實(shí)效培訓(xùn)如何更有效果，有了更為深刻的認(rèn)識(shí)。
一、實(shí)效培訓(xùn)，提升業(yè)績(jī)從實(shí)用開始
5大項(xiàng)共100分的標(biāo)準(zhǔn)，有一個(gè)學(xué)員卻打出了105，因?yàn)樗X(jué)得這次培訓(xùn)實(shí)在是太實(shí)用了，所以要給老師加分。雖然休閑班與布藝班這幾場(chǎng)培訓(xùn)來(lái)的學(xué)員不一樣，但一樣的是這幾場(chǎng)培訓(xùn)中很多學(xué)員都給劉孝明打了100分。同時(shí)，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，劉孝明也被學(xué)員私下稱為“四有老師”。而學(xué)員打高分的原因，從給老師的評(píng)表中體現(xiàn)得最多的理由就是實(shí)用！
什么叫實(shí)用？
記下來(lái)回到店里就能用得上就叫實(shí)用！
有很多經(jīng)銷商在讓導(dǎo)購(gòu)員出去參加培訓(xùn)后思考：培訓(xùn)了為什么員工還是沒(méi)有用？
答案是：因?yàn)閱T工沒(méi)有去用它！
員工為什么沒(méi)有去用？因?yàn)榕嘤?xùn)的東西不實(shí)用！這是培訓(xùn)效果不佳的第一個(gè)原因。
講理論、講別人的事例、講故事或做游戲來(lái)啟迪，是很多老師經(jīng)常用到的培訓(xùn)方法，但理論該怎么去用、別人的事例如何轉(zhuǎn)化成自己的話術(shù)、啟迪的思維如何變成實(shí)操的細(xì)節(jié)?這些細(xì)節(jié)解決不了，培訓(xùn)也就不可能變得實(shí)用，因?yàn)閮?nèi)容聽(tīng)了以后不能馬上去用，所以學(xué)員回去以后也就只能用老一套來(lái)做銷售了。
什么樣的培訓(xùn)才會(huì)真正的實(shí)用呢？看看下面這段話就知道了：
“當(dāng)然，這款沙發(fā)的另一個(gè)功能就是，它可以讓你不用起身就能很方便很悠閑地聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)，正如一首歌里面說(shuō)的，一杯紅酒配電影，在周末晚上關(guān)上了手機(jī)，舒服窩在沙發(fā)里，指的就是你現(xiàn)在這種感覺(jué)啊”，這段話是針對(duì)某款暢銷產(chǎn)品做賣點(diǎn)的情景化引導(dǎo)的時(shí)候臨時(shí)給學(xué)員編的，只要學(xué)員背下來(lái)，回去就馬上可以用。
此外，顧客進(jìn)店后如何搭訕才減少對(duì)方的防衛(wèi)心理？剛與顧客接觸的前一兩分鐘為什么不能問(wèn)尺寸？當(dāng)所有賣沙發(fā)的都讓顧客通過(guò)體驗(yàn)來(lái)證明自己沙發(fā)的舒適度時(shí)該如何出手才能打動(dòng)顧客？顧客說(shuō)我隨便看看怎么引導(dǎo)？顧客直接問(wèn)多少錢又該怎么引導(dǎo)？處理價(jià)格異議的數(shù)種有效方法與話術(shù)……
門店調(diào)研、賣點(diǎn)提煉包裝、話術(shù)編制、銷售流程設(shè)計(jì)……深入細(xì)致的課程設(shè)計(jì)、龐大的工作量，顧客培訓(xùn)管理總監(jiān)張總的嚴(yán)格要求，讓我劉孝明這個(gè)做了七八年實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)的老手都累得幾乎都想跳起來(lái)罵人。但累完之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有讓學(xué)員學(xué)到實(shí)用的方法與話術(shù)，才會(huì)對(duì)她們的業(yè)績(jī)提升產(chǎn)生明顯的推力。
累并快樂(lè)著、付出之后就是回報(bào)，寫這篇文章，現(xiàn)在的時(shí)間已經(jīng)是快到零晨一點(diǎn)，也剛好在今天給顧家休閑沙發(fā)做完華中導(dǎo)購(gòu)班的培訓(xùn)，在這場(chǎng)培訓(xùn)中打100分的有35個(gè)學(xué)員，90分到99分的有32個(gè)學(xué)員，90分以下的只有10個(gè)學(xué)員。培訓(xùn)得到了顧家家居培訓(xùn)管理層、參訓(xùn)學(xué)員的一致認(rèn)同！
孝明感言：培訓(xùn)實(shí)不實(shí)用，關(guān)鍵要看老師在編課件的時(shí)候?qū)W(xué)員在銷售環(huán)節(jié)面對(duì)的具體問(wèn)題與應(yīng)對(duì)方法及話術(shù)能否有機(jī)整合。老師對(duì)銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)與消費(fèi)需求鉆得不深，課程的有效性就差，老師對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題解決的細(xì)致性不夠，培訓(xùn)的實(shí)用性就弱。總而言之，培訓(xùn)要實(shí)用，必須要做到三點(diǎn)，一是抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)與關(guān)鍵點(diǎn)、二是要深入分析找到支撐點(diǎn)、三是形成讓學(xué)員學(xué)了就可以用的詳細(xì)的解決方案與話術(shù)。
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