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課程大綱：
第一部分: 談判概述
什么是談判
談判的核心內(nèi)容
談判的本質(zhì)

第二部分: 取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則
雙贏合作
耐心對(duì)待
堅(jiān)持立場(chǎng)
不畏懼,不卑不亢
第三部分: 站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判
對(duì)方談判的目的
對(duì)方可能的談判方法與手段
談判應(yīng)對(duì)策略
第四部分:談判的準(zhǔn)備工作
一:談判人員的準(zhǔn)備
人數(shù)的多少
構(gòu)成比例
配置的合理性

二:信息的準(zhǔn)備
市場(chǎng)的
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
科技的
政策法規(guī)
金融等
三:目標(biāo)與對(duì)象的確定：
主題
目標(biāo)
優(yōu)化
對(duì)象確定
四:談判的時(shí)空選擇
時(shí)間
地點(diǎn)
談判環(huán)境

五:談判方案的制定：
方案的基本要求
方案的主要內(nèi)容
六:談判的模擬
必要性
擬定假設(shè)
想象談判全過(guò)程
集體模擬

七:談判底線的確定
價(jià)格水平
支付方式
交貨及罰金
第五部分 :實(shí)戰(zhàn)談判技巧
一:正確理解談判
營(yíng)銷人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
談判的演繹及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項(xiàng)基本原則
談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
談判中的七類技巧

第六部分：價(jià)格談判以及談判風(fēng)格分析
一:客戶為什么要砍價(jià)
占便宜，習(xí)慣性行為；
感覺價(jià)值和價(jià)格不成正比；
預(yù)算有限；
與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較；
獲得更多贈(zèng)品；
害怕上當(dāng)受騙；
二:價(jià)格談判的幾種客戶類型
1：隨便砍價(jià)型：
2：態(tài)度強(qiáng)硬型：
3：認(rèn)真砍價(jià)型：
4：亮出底牌型：
5：價(jià)格敏感型：

三:銷售議價(jià)能力的提升
不要輕易給客戶報(bào)價(jià)；
試探客戶的心理價(jià)位；
報(bào)價(jià)不要輕易超過(guò)客戶預(yù)算的兩倍；
不接受客戶的第一次砍價(jià)；
即使降價(jià)一定要慢；
每一次降價(jià)都讓客戶感覺你很為難；
每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來(lái)交換；
每次降價(jià)的金額依次要遞減；

第七部分: 談判的五個(gè)階段
1.準(zhǔn)備階段
2.開始階段
3.展開階段
4調(diào)查調(diào)整階段
5.達(dá)成協(xié)議階段
如何精心準(zhǔn)備、評(píng)估對(duì)手，如何選擇戰(zhàn)略設(shè)定談判技巧底線
在談判過(guò)程中如何與對(duì)手進(jìn)行多方博弈
如何以專業(yè)的形象展現(xiàn)在對(duì)手的面前
如何應(yīng)對(duì)對(duì)手在談判過(guò)程中的種種舉動(dòng)
了解何時(shí)作出合適的讓步

第七部分: 實(shí)效談判的策略
一:一般談判程序介紹
介紹
概說(shuō)
明示
交鋒
妥協(xié)
協(xié)議
二:不同談判階段的策略
開局階段
價(jià)格階段
磋商階段
成交階段 

第八部分：談判僵局的處理
一:形成僵局的原因
一言堂
過(guò)分沉默與遲鈍
觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)
偏激感情
人員素質(zhì)低
信息溝通障礙
軟磨硬扛式拖延
外部環(huán)境變化

二:談判僵局的處理方法
明確原則
互惠式談判
具體方式
嚴(yán)重僵局的處理
角色扮演：如何進(jìn)行有效談判？
三:商務(wù)溝通談判策略:
適當(dāng)?shù)碾[藏策略；
保持一定的彈性策略;
避免敵對(duì)策略；
解決分歧策略；
誰(shuí)先出牌；
堅(jiān)持和讓步策略；
拖延策略；
反悔策略；
第三方策略

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