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銷售團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

第一單元、我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
案例：企業(yè)運營現(xiàn)實與營銷管理的困惑
1.“銷售骨干”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
2.銷售管理者管什么――管人理事
3.銷售管理者的八大職責(zé)
4.銷售管理5要素
案例：這樣的干部如何管？
第二單元、業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
案例：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
1.如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
2.如何構(gòu)建銷售部組織框架？——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
3.如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范？——任職資格. 崗位職責(zé). 任職考評
案例：業(yè)績改進(jìn)計劃PIP
（1）利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
（2）以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
（3）提煉出高效的銷售套路及技巧，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力

第三單元、銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練――選對人，做對事！
案例：前有標(biāo)兵，后有追兵
1. 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊留住成功的人
2.篩選、測試、面試、選擇具體操作
3.范本：職務(wù)說明、任職考評
4.流程化運轉(zhuǎn)—讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制
（1）言傳身教--示范為主
（2）協(xié)同拜訪--實地觀察
（3）共同分享--復(fù)制成功
案例：世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)寶典
第四單元、管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持
1.銷售政策的作用――首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控
2.“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力
3.銷售流程管理的典型三大問題
4.銷售制度監(jiān)控要點
5.銷售流程有效控制和管理
6.銷售內(nèi)控和審計體系
7.銷售支持體系的建立
案例：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

第五單元、銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧――錢不是萬能的
1.建立營銷員正確的工作價值觀
2.為了共同的目標(biāo)而努力
3.如何將公司目標(biāo)分解到個人？讓員工自愿接受高目標(biāo)？
4.標(biāo)如何管控，跟蹤？
案例：銷售周期長，團(tuán)隊協(xié)作要求高的銷售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控？
5.在目標(biāo)執(zhí)行過程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)？
6.兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
案例：獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線”
7.創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想
案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
8.除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上
案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展
9.讓人們自我督促——批評技巧
案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
如何批評才能讓員工心服口服
10.沒有規(guī)矩，不成方圓――銷售團(tuán)隊的高壓線
11.營造理性的氛圍----家里最好
案例：銷售團(tuán)隊辦公室――我們的看板文化
12.使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

案例：自我激勵與挑戰(zhàn)激勵
第六單元、銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針 “沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
案例：營銷總監(jiān)的困惑？
1.績效管理三大方面和流程
2.有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
3.定量銷售指標(biāo)
4.如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）？
5.如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)？
6.如何有效的控制過程與結(jié)果？
7.銷售活動管理報表
8.經(jīng)營管理分析會議
案例：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
第七單元、刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1.營銷人員的薪酬制度介紹
2.銷售人員薪酬制度的建立
3.制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
4.銷售人員薪酬水平確立
5.銷售績效考核
案例：知名公司銷售模式、政策
課程總結(jié)與反饋

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