課程描述INTRODUCTION
合肥商務(wù)接待禮儀培訓(xùn)大綱
培訓(xùn)講師：徐良柱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
合肥商務(wù)接待禮儀培訓(xùn)大綱
課程收益
1. 銷售、行政人員如何做好客戶的商務(wù)接待禮儀
2. 何為商務(wù)接待禮儀，核心在哪
3. 商務(wù)接待禮儀各個板塊的應(yīng)用
4. 了解銷售談判的策劃原理
5. 掌握銷售談判的營銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法
6. 提升銷售人員的談判技能
7.解決銷售人員如何搜尋和挖掘潛在客戶
8.提升銷售人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力
9.提高銷售人員溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
上篇：商務(wù)接待禮儀
一、商務(wù)禮儀的核心價值及含義
1.什么是商務(wù)禮儀？
2.商務(wù)接待禮儀分為哪些？
3.商務(wù)接待禮儀的核心價值是什么？
4.誰是*的人
二、商務(wù)接待禮儀形象塑造
（一）儀容
1.頭發(fā)：分為男士和女士
2.面部：分為男士和女士
3.肢體：肢體動作
（二）儀表
職業(yè)著裝三大原則及三大功能
A．男士儀表
B．女士儀表
（三）接待儀態(tài)
分為表情和動作
三、行政接待禮儀（一）：個體
1.電話接待禮儀：接聽、撥打、注意事項(xiàng)、電話禁忌
2.接待介紹禮儀：類型、介紹原則
3.遞名片禮儀：禁忌、索要名片原則、遞名片、接名片
4.握手禮儀：握手順序及方法、握手類型、握手禁忌
5.接待讓座遞水禮儀：主動、詢問、禮讓
6.手勢引導(dǎo)禮儀：手臂、站姿、語言
四、行政接待禮儀（二）：整體
1.行進(jìn)禮儀：
a．陪同人員行進(jìn)、男女同行進(jìn)禮儀
b．電梯禮儀：誰先進(jìn)誰后出
2．座次禮儀：基本原則、會議座次、宴會座次、轎車座次
a．會議座次：以右為大還是以左為大，奇數(shù)和偶數(shù)時該如何
b．宴會座次：主位和副主位
c．轎車座次：分為司機(jī)和主人開車
3.就餐宴會禮儀：點(diǎn)菜及用餐注意事項(xiàng)、飲酒禮儀、斟酒禮儀
下篇：商務(wù)溝通與談判
一、銷售談判的核心與要素
1. 銷售談判的核心是需求與滿足需求
2. 三大要素是力量、信息、時間。
3.什么是銷售談判？
4.是什么阻礙了我們成為談判高手？
1）缺乏談判常識
2） 缺乏成熟的文化
5.采購談判的步驟
1）采購的前期定位
2）采購的目標(biāo)位的確定
3）現(xiàn)場談判策略的應(yīng)用
二、銷售/采購談判前的準(zhǔn)備
（一）前期客戶資料的收集
1.形成踏實(shí)的工作作風(fēng)
2.注重競爭情報 方面的積累
關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什么
1 ）價格數(shù)據(jù)庫
2 ）個人資料（聲譽(yù) 、特點(diǎn)）
3 ）行業(yè)資料
對方企業(yè)（個人）發(fā)展分析：經(jīng)營狀況；發(fā)展能力； 人員狀況；管理能力
對方品牌分析：目標(biāo)顧客群；價格帶；品牌形象；競爭者；銷售狀況
4）我們的整體品牌計劃
5） 注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。
（二）現(xiàn)場信息的收集
要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)
（三）銷售談判前目標(biāo)位的確立
1 .首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。
2 .準(zhǔn)備好“上中下”三策。
3. 目標(biāo)要堅(jiān)定，以終為始！
4.如果談不成，有其他替代品嗎？
5.怎樣獲得*支持？
6.談判破裂，有第三方支持嗎？
（四）地點(diǎn)、服裝
1.地點(diǎn)：影響人的秘密因素
2.服裝：影響人的重要因素
（五）銷售/采購談判手搭配
幾種搭配選擇的要點(diǎn)：
1．主談?wù)?發(fā)言人觀察者記錄者
2 .好人、惡人
3 .男性、女性
三、銷售談判中職業(yè)談判手技能提升訓(xùn)練
（一）職業(yè)談判手的標(biāo)志
1.懂得雙贏
2.容易讓人喜歡
1 ）建立融洽信賴的關(guān)系
2 ）從喜歡你到信任你到信賴你到相信你的整個團(tuán)隊(duì)
3）將客人的表達(dá)和接收模式分類
視覺型 “我看不出有什么特別!”
聽覺型 “我聽不出有什么特別!”
感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”
4）贊美對方
3.身體語言
出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。
（二）銷售談判高手情緒管理
核心----不受現(xiàn)場任何的影響，(如何去做)
銷售人員客服心理四大障礙
1.害怕角色太高心理
2.害怕找客戶談錢心理
3.害怕失敗心理
4.害怕客戶周邊比較心理
（三）銷售/采購談判中的溝通與表達(dá)技巧
1.詢問技巧
2.傾聽技巧
3.要求合理化
4. 妥協(xié)和讓步
5.處理停滯
6.談判中的學(xué)會說不
7.肢體溝通，如何一眼看穿
（四）銷售/采購談判中的溝通陷阱
1.勢在必得必將讓步
2.嫌貨才是買貨
（五）談判中的說服技巧
1.對方能被你說服嗎？能被你說服的到底是什么？
2.銷售采購中的說服技巧
3.讓對手在選擇上痛苦
4．荒島求生
四、談判跟進(jìn)
1.談判后評估條件，制定跟進(jìn)策略
2.談判結(jié)束技巧
3.結(jié)論協(xié)議或備忘錄
4.確認(rèn)關(guān)系
5.結(jié)果評估
6.再次談判
五、銷售/采購談判可以用的策略與技巧
1.洞察對方心理戰(zhàn)術(shù)
2.學(xué)會沉默
3.不可接受對手的第一次報價原理
4.期限戰(zhàn)術(shù)
5.利用他人成交資料催眠法
6.上級策略（抽象而非具象）
7.好人惡人策略
8.運(yùn)用時間鎖的2080原理
9.反悔策略
10.故作驚訝策略
合肥商務(wù)接待禮儀培訓(xùn)大綱
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