課程描述INTRODUCTION
廈門銷售團隊管理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：柯美琴
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廈門銷售團隊管理培訓(xùn)
背景
1．為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進下去？
2．為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？
3．為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？
4．如何辨別真客戶還是假客戶呢？
5．為什么客戶會覺得產(chǎn)品很貴呢？
6．為什么銷售人員經(jīng)常錯過成交*時機呢？
7．為什么客戶自己講出價格后，你馬上讓步，但最后還是沒成交呢？
8．為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？
9．為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定?
10．為什么銷售人會有打電話恐懼感呢？
11．為什么銷售人員你拿起電話簿重點說什么呢？
12．如何讓銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃與企業(yè)的發(fā)展相匹配
13．如何讓銷售人員快速地融入企業(yè)，提升團隊凝聚力？
14．為什么自己很忙而你的下屬閑著沒事情做呢？
15．為什么面對公司下達業(yè)績指標感覺壓力很大呢？
16．如果給自己放假一個月，你公司或者團隊的銷售業(yè)績能正常不受影響呢？
17．為什么帶團隊感覺力不從心呢？
本課程重點從銷售人員心態(tài)、角色認知、自我管理、性格分析、情緒管理、職業(yè)規(guī)劃、
認識企業(yè)、銷售人員形象禮儀 、塑造產(chǎn)品技巧、銷售成交話術(shù)、談判溝通技巧、客戶異議投
訴處理、售后服務(wù)、目標設(shè)定與管理、”等多方面進行全方位的實戰(zhàn)落地訓(xùn)練
課程提綱 ：
第一部份：突破篇
第一節(jié)、自我認知 自我管理
一、自我激勵
1、為什么需要自我激勵？
2、如何進行自我激勵？
3、角色自我認知
4、我是誰，我是為誰工作
5、認識企業(yè)，公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在市場的狀況以及這個行業(yè)是否有未來
① 公司的發(fā)展目標怎樣
② 組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營狀況、公司目標
③ 公司的理念、價值觀，口號，企業(yè)用人標準是什么，個人在這里有什么意義.
二、 《職業(yè)規(guī)劃》
職業(yè)規(guī)劃的意義
二、 《職業(yè)規(guī)劃》
職業(yè)規(guī)劃的意義：
1．從事銷售職業(yè)的好處
2．銷售職業(yè)對于我的意義
3．銷售是可以訓(xùn)練出來的
4．銷售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)
5．這個崗位做什么
6．責(zé)任是什么
7．標準是什么
8．有什么成長
9．如何邁向成功銷售行職業(yè)規(guī)劃
10．職業(yè)規(guī)劃與公司的關(guān)系
第二節(jié)、 壓力調(diào)節(jié)與情緒管理
一、壓力紓解篇
1． 情緒對工作、生活的影響
2．樂觀者與悲觀者的心理特征
3．人類情緒的由來
4．情緒的基本特性
5．自我情緒認知的四個維度
6．情緒困擾的三大陷阱
二、壓力疏導(dǎo)
1．什么是壓力
2．客戶經(jīng)理壓力的來源
3．壓力與責(zé)任
4．壓力產(chǎn)生的思維模式解析與調(diào)整方法
5．壓力的分類
6．放下憂慮與擔(dān)心
7．壓力的積極作用
三、解壓的方式
1. 面對困境、突發(fā)事件的突破性思維練習(xí)
2. 固定、習(xí)慣性思考方式對情緒的控制
3. 兩種處理的解壓方法
4. 誤會產(chǎn)生的壓力
5. 如何聽懂對方的真實意圖
四、有效管理情緒
1. 控制情緒必備的四種能力
2. 不同工作風(fēng)格帶來的人際壓力
3. 不同認知渠道所造成的工作壓力
4. 消除情緒的六種方法
5. 不健康的行為對情緒的影響
6. 人際交往六種思維模式產(chǎn)生的不同情緒
第三節(jié)、如何打造陽光心態(tài)
一、九種成功心態(tài)
1．積極的心態(tài)
2．空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)
3．感恩的心態(tài)
4．老板的心態(tài)
5．付出的心態(tài)
6．寬容的心態(tài)
7．忠誠的心態(tài)
8．敬業(yè)心態(tài)
9．持久心態(tài)
第四節(jié)：團隊合作與管理,
第一部分、團隊協(xié)作（照妖鏡游戲訓(xùn)練）
① 敬業(yè)—敬業(yè)是職場從業(yè)者最基本的素質(zhì)
② 團隊協(xié)作—鷹一樣的個人 狼一樣的團隊
③ 規(guī)范—沒有規(guī)矩不成方圓
④ 創(chuàng)新—創(chuàng)意就是生命力
⑤ 服務(wù)— 1 是服務(wù)顧客 2.是服務(wù)你的同事
案例：不自我設(shè)限—打破格局《思考題》
⑥ 檢討是成功之母
⑦ 贏在執(zhí)行 -----團隊合協(xié)作與管理
⑧ 如何系統(tǒng)化管理
游戲：照妖鏡—個人與團隊表達，復(fù)制，配合，溝通等能力展現(xiàn)
第二部分 銷售業(yè)績倍增實操落地技能訓(xùn)練
第一節(jié) ：
第二部分 銷售業(yè)績倍增實操落地技能訓(xùn)練
第一節(jié) ： 產(chǎn)品與公司塑造：每個系列需要有實際模擬展示講解與訓(xùn)練
產(chǎn)品介紹：獨特性，*性，品牌效應(yīng)，競爭要素等。每個系列需要有實際展示講解訓(xùn)練。
一、銷售人員運用形象營銷與禮儀營銷：
1）儀容 2）儀表 3）儀態(tài) 4）社交禮儀 會議禮儀 辦公禮儀 5）會面禮儀 6）接待禮儀 拜訪禮儀
1、是個成功者 先象個成功者
1）形象——您的形象價值百萬
1）銷售人員著裝要素 2） 著裝要領(lǐng) 化妝要領(lǐng) 造型 3） 著裝的基本原則（個性原則、和諧原
則、TP0 原則）4）女士著裝的 男士的著裝
2 ）銷售人員禮儀
1） 什么是禮儀 2）交換名片禮儀 3）握手禮儀 4）介紹禮儀
5）站、坐、行、蹲訓(xùn)練 6）接待坐車禮儀 7）接待禮儀流程 8） “電話”營銷禮儀
9）會議禮儀 辦公禮儀 10）服務(wù)禮儀 會面禮儀
第二節(jié) 銷售流程 話術(shù)手稿設(shè)計
一、銷售課程設(shè)計
1 、銷售成交秘訣——售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程的面談技巧
1) 面對面銷售成交話術(shù)、如何開發(fā)客戶名單、如何列名單分析名單
2) 如何開發(fā)你的 3A 客戶（大客戶） 3）成功八步 4）如何讓業(yè)績倍增、
5） 客戶成交十大秘訣 6） 銷售成交提問方法
2 ）電話營銷與預(yù)約技巧
1 新手電話營銷人員如何解決客戶來源問題？
2 電大話銷售中遇到那些問題？
3 您是如何打電話？
4 打電話如何開場白？
5 打電話營銷人員如何在 30 秒鐘內(nèi)讓客戶知道你是？
6 打電話的目的是什么？
7 如何開始打電話
廈門銷售團隊管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/15883.html
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- 柯美琴