課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：明志剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。
商務(wù)談判過程中所獲得的收益將是企業(yè)的純利，所以企業(yè)中每一位可能與外界發(fā)生業(yè)務(wù)往來的員工都必須熟諳談判的策略與技術(shù)，必須為企業(yè)爭取到應(yīng)該得到的利益。
商務(wù)談判未必是一定要戰(zhàn)勝對方，創(chuàng)造雙贏局面也許具備更大的價值！
銷售與商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：
1、事先準(zhǔn)備是否充分;
2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;
3、談判技巧是否高明。
該培訓(xùn)課程針對的正是銷售和商務(wù)人員在上述三點上的把握和改進。
與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，銷售談判技巧培訓(xùn)是一個涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個方面的課程。它針對的是在工作中已經(jīng)有一定的談判經(jīng)歷、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。
培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
讓學(xué)員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
幫助學(xué)員掌握談判過程中絕不可疏忽的重點；
通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
熟練掌握談判的準(zhǔn)備流程
學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；
識別對方的談判戰(zhàn)術(shù)或伎倆
通過實際演練和培訓(xùn)顧問的點撥讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向
提升實戰(zhàn)中的談判能力，尤其是處理統(tǒng)籌型談判的能力
課程前熱身談判：價格談判
課程大綱
第一章：緒 言
雙贏思維——成功談判的基礎(chǔ)
雙方立場及立場背后的利益需求
談判的要素、種類對談判的影響
談判的六個步驟
幾種不同的談判結(jié)局
雙贏談判的幾大陷阱
第二章：談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點
戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對策
個人談判能力評估自測
第三章：談判前的準(zhǔn)備
案例分析：這場談判怎么樣？
談判雙方及立場的了解
通過各種方式洞察對方情況
個人的8種控制力
案例分析：張儀巧戲楚懷王
SWOT分析
確定人選及自我評估
確立自己的談判目標(biāo)
確定幾套備選方案
第四章：談判溝通技巧
入題技巧（破題開場）
提問技巧（問到點上）
傾聽技巧（聽得明白）
闡述技巧（正確地說）
答復(fù)技巧（答得不多）
案例：日本人與*人的談判溝通策略
第五章：談判策略
開局策略
報價、分割、接受、讓步策略
驚訝、集中精力、老虎鉗策略
中期策略
請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值策略
折中策略、拋 皮 球、禮尚往來策略
后期策略
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略
小恩小惠、草擬合同策略
案例：家樂福的買手談判策略
第六章：價格談判
對方想給多少？
典型的報價方式：日本式報價與西歐式報價
防止只談價格，將單一型談判變成統(tǒng)籌型談判
如何探對方的底？
討價還價的基本技巧
賣出高價的八大招
第七章：打破僵局
面對僵局的七種武器
化解僵局時的最好策略
換種角度看待僵局的形成
第八章：控制談判及談判戰(zhàn)術(shù)
談判動機
當(dāng)心圈套和陷阱
談判施壓點：時間、信息、隨時離開
擺脫困境：對抗、僵持、僵局、發(fā)火
談判高手并非天生，來自于專業(yè)的培訓(xùn)與不斷的訓(xùn)練。否則，你可能連對方的談判戰(zhàn)術(shù)都無法識別，更不要說策略性的化解。
談判培訓(xùn)的學(xué)習(xí)成果不但可以運用于工作中，同樣可以運用于生活。
培訓(xùn)完畢后，將知識變成動作，將動作養(yǎng)成習(xí)慣，將習(xí)慣固化為我們的技能。
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