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深圳大客戶營銷策略培訓(xùn)

課程介紹
本培訓(xùn)課程是針對金融行業(yè)大客戶銷售、服務(wù)人員開發(fā)的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的實(shí)地調(diào)研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整理了近40個實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競爭激烈的金融大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個步驟上：機(jī)會分析、關(guān)鍵決策流程、競爭定位、競爭戰(zhàn)術(shù)。OKCT是該四步法的英文詞的第一個字母(O–OpportuityAalysis,K-KeyDecisio-MakigProcess,C-CompetitivePositioig,T-Tactics)。OKCT高度聚焦在大客戶通信業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競爭性分析和應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將會在項(xiàng)目競爭的層面上，從“機(jī)會分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“用好戰(zhàn)術(shù)”四個核心方面系統(tǒng)地展開競爭,從而避免一般營銷人員的通病——把激烈的競爭簡單地歸結(jié)到“價(jià)格”或“關(guān)系”方面。
除了OKCT四步法，本課程的導(dǎo)論部分闡述了成功營銷的內(nèi)、外在基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)了任何一個成功的項(xiàng)目中標(biāo)，都不是簡單地、一次性的競爭戰(zhàn)術(shù)或“運(yùn)氣”，成功是基于優(yōu)秀的銷售人員素質(zhì)和長期的、精心開拓的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。在OKCT四步法之后，本課的第5章“建立持久競爭優(yōu)勢”闡述了如何從組織的層面去和客戶建立長久的互信互利的關(guān)系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠度，從而為不斷出現(xiàn)的新商機(jī)奠定持久的競爭力！
本課程的前提是學(xué)員已經(jīng)具備了大客戶工作的基本知識和技能，比如平時對大客戶數(shù)據(jù)庫或檔案系統(tǒng)的建立、金融證券業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的知識、客戶會面和訪談基本要領(lǐng)、客戶所處行業(yè)知識的跟蹤、市場營銷通則（比如4P等）。另外，本課程要求學(xué)員最好復(fù)習(xí)一下傳統(tǒng)營銷中的重要概念，比如市場細(xì)分、差異化策略、價(jià)值命題、定價(jià)原則、產(chǎn)品生命周期和定位、博弈思維等。
導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
2、擺正競爭對手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OKCT四步法？

課程大綱
本章重要概念
銷售能力四臺階
三類客戶關(guān)系
三類銷售
放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
招標(biāo)的公平性
一、機(jī)會分析
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
3、學(xué)會設(shè)立項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
本章重要概念
購買驅(qū)動因素
業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算
時間跨度
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度

二、影響客戶的決策流程
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程；
2、學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機(jī)。
本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊(duì)員
狐貍精

三、明確競爭定位
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學(xué)會把競爭定位的描述具體落實(shí)到對客戶的價(jià)值命題
本章重要概念
價(jià)值訴求
三類價(jià)值觀
暗示需求
價(jià)值遺缺
業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競爭定位的描述-價(jià)值命題
對價(jià)值命題的三個層次的溝通

四、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、樹立正確認(rèn)識：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格戰(zhàn)

五、建立持久競爭優(yōu)勢
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理
2、掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個手段
3、學(xué)會從長計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
本章重要概念
客戶吸引力
客戶關(guān)系變遷
服務(wù)規(guī)范
品牌優(yōu)勢
新業(yè)務(wù)捆綁
業(yè)務(wù)共存生態(tài)
共同規(guī)劃
機(jī)構(gòu)層次合作
變革機(jī)遇和威脅

深圳大客戶營銷策略培訓(xùn)