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廣州庫存培訓(xùn)課程

第一部分：標(biāo)桿房企跨越式增長基因解碼 
一、強者恒強的背后邏輯：2016年前5個月榜單分析及啟示
1.2016年房產(chǎn)前5月榜單分析
2.萬科為何一騎絕塵
3.碧桂園業(yè)績大漲的密碼
4.恒大?；◢u破紀(jì)錄究竟說明了什么
二、 新常態(tài)下拉動業(yè)績的三駕馬車：業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈
1.打造標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)菍崿F(xiàn)高效運營和多項目管控的最有效途徑
2.人才鏈條是所有業(yè)務(wù)實施的保障，人才的招募和培養(yǎng)的定位是滿足和超越業(yè)務(wù)需求。
3.文化鏈?zhǔn)菢I(yè)務(wù)鏈和人才鏈的潤滑劑，是企業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵。
4.案例分享：標(biāo)桿房企是如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈的完美結(jié)合。

三、業(yè)務(wù)鏈打造
1.圍繞標(biāo)準(zhǔn)化去打造業(yè)務(wù)鏈，標(biāo)準(zhǔn)化意味者規(guī)范化、執(zhí)行力。
2.標(biāo)準(zhǔn)化包括從拿地、定位、工程、設(shè)計、運營、營銷、物業(yè)等全過程。
3.業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的幾個要素：階段、任務(wù)、時間節(jié)點、責(zé)任部門、輸出
4.案例分享：龍湖項目開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)工序及工期。
5.從營銷標(biāo)準(zhǔn)化看標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)鏈的打造
6.營銷標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建的步驟及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
7.案例分享：萬科、碧桂園的營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系
8.業(yè)務(wù)鏈監(jiān)控體系的構(gòu)建
四、人才鏈打造
1.以業(yè)務(wù)鏈實施和業(yè)績目標(biāo)達成為核心的人才體系構(gòu)建
2.互聯(lián)網(wǎng)+時代人才的四大核心能力：用戶導(dǎo)向、數(shù)據(jù)分析、品牌推廣、自媒體運營。
3.新常態(tài)下的招聘策略：崗位標(biāo)準(zhǔn)、渠道策略、勝任能力分析。
4.人才盤點和梯隊建設(shè)：人才矩陣圖及關(guān)鍵崗位的1+1備份
5.人才培養(yǎng)體系：基于核心能力認(rèn)證的人才培養(yǎng)體系的構(gòu)建
6.案例分享：如何打造自有營銷團隊
7.案例分享：碧桂園如何培養(yǎng)銷售*
8.人才激勵：萬科的合伙人制度和恒大的銷售傭金管理制度。

五、文化鏈
1.文化不僅是對內(nèi)，更是對外。對內(nèi)是激勵，對外是品牌
2.案例分析：從萬科愿景使命的變化看萬科的文化建設(shè)
3.如何通過文化引擎打造有執(zhí)行力的團隊
4.案例分享：如何通過競爭機制、淘汰機制營造營銷文化
6.如何利用自媒體進行文化傳播的。
7.案例分析：恒大是如何通過品牌文化吸收粉絲的。
六、綜合案例：恒大海花島：業(yè)務(wù)、人才、文化完美結(jié)合下的營銷奇跡

第二部分：標(biāo)桿房企快速去庫存營銷策略實戰(zhàn)
第一篇：產(chǎn)品配套篇
1、產(chǎn)品改造、轉(zhuǎn)型帶動批量去化。
2、新貨帶動舊貨，形成聯(lián)動銷售
3、打造專業(yè)圈層活動場地  增強意向客戶粘性
4、提升服務(wù)品質(zhì)、升級交通配套
第二篇：推廣篇：
1、深挖核心賣點，梳理項目優(yōu)勢，打造一句關(guān)鍵推廣語。
2、尋找概念，事件營銷，為項目造勢。
3、關(guān)注競品市場，推陳出“新”，及時調(diào)整項目、板房、景觀說辭、抗性說辭、競品說辭、政策引導(dǎo)說辭；
4、從傳統(tǒng)媒體向自媒體，充分發(fā)揮自媒體功能。

第三篇：拓客篇
1、擬定拓客地圖，渠道縱深，城鄉(xiāng)結(jié)合，以外打內(nèi)
2、矩陣式拓客鋪排，拓客招式隨機應(yīng)變
3、專項拓展編外經(jīng)紀(jì)人，發(fā)展特殊線下經(jīng)紀(jì)人
4、掌握競品客戶資源，深挖老客戶資源
5、啟動全員營銷，開發(fā)自有APP軟件
6、找準(zhǔn)客戶需求，重視資源整合置換
7、精準(zhǔn)圈層營銷  挖掘客戶資源
8、開拓電商渠道，引入分銷體系
第四篇：資源對接篇
1、金融產(chǎn)品資源：解讀目前最熱門的金融產(chǎn)品
2、教育資源：導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)幼兒園，學(xué)校資源，增加項目賣點
3、健康醫(yī)療資源
4、智慧社區(qū)資源
第五篇：價格篇
1、價格杠桿，分類促銷
2、一口價試水
3、價格壓力測試

第六篇：快速“去庫存”之狼性團隊打造
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代銷售人員四大核心能力
1）客戶關(guān)懷       
2）自媒體運營
3）品牌傳播       
4）資源整合
2、銷售*培養(yǎng)三部曲
1）職業(yè)前景描繪   
2）銷冠標(biāo)桿學(xué)習(xí)
3）市場銷情研討
3、項目操盤手四大關(guān)鍵能力提升培養(yǎng)
1）項目經(jīng)營       
2）推廣策略
3）拓客圈層       
4）人力戰(zhàn)略
4、營銷人員的淘汰與激勵
1）“大吃小”“末位淘汰”的競爭機制
2）管理傭金及獎金池的設(shè)定
3）萬科合伙人制度分享

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