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南京電信運(yùn)營(yíng)商渠道培訓(xùn)課程

培訓(xùn)目標(biāo)：
從微觀升為宏觀，站在歷史與現(xiàn)時(shí)的角度看待轉(zhuǎn)型，對(duì)于公司布局重點(diǎn)和渠道工作重心的理解。
基本概念的研習(xí)為轉(zhuǎn)型后渠道的服務(wù)營(yíng)銷管理能力奠定基礎(chǔ)，功能區(qū)的劃分和優(yōu)化為渠道的服務(wù)營(yíng)銷提供條件。工作流程的梳理，不僅為服務(wù)營(yíng)銷指明思路，更為現(xiàn)場(chǎng)管理提供依據(jù)。輔導(dǎo)站建設(shè)、維護(hù)、服務(wù)乃至營(yíng)銷成為渠道轉(zhuǎn)型中的一個(gè)潤(rùn)滑劑。
商品基礎(chǔ)知識(shí)是商品銷售的基礎(chǔ)；而渠道功能區(qū)的確定對(duì)于服務(wù)、營(yíng)銷乃至管理都很必要；渠道營(yíng)銷是個(gè)體系，包括展陳在內(nèi)，需要做到細(xì)致。
基礎(chǔ)的奠立需要實(shí)踐的檢驗(yàn)和收獲?？蛻糇铌P(guān)心和最核心的莫過于資費(fèi)的認(rèn)同。資費(fèi)解讀能力的錘煉必然必不可少。對(duì)可服務(wù)營(yíng)銷需要策略支撐，更需一些技巧調(diào)節(jié)。營(yíng)銷的最終歸位為溝通。溝通的話術(shù)必然是根本。

課程大綱：
第一模塊：電信運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)型背景解析
專題一：轉(zhuǎn)型動(dòng)因解析 
歷史動(dòng)因解析——電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展階段
市場(chǎng)培育階段
市場(chǎng)擴(kuò)張階段
市場(chǎng)保有階段
流量運(yùn)營(yíng)階段
4G深化階段
公司決策動(dòng)因解析——集團(tuán)公司的整體布局
李躍總裁率領(lǐng)八個(gè)省市總經(jīng)理的代表團(tuán)
香港研討會(huì)
香港渠道經(jīng)營(yíng)模式
香港渠道經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)
以利潤(rùn)為中心的渠道運(yùn)營(yíng)思路
以服務(wù)向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的思路

專題二：轉(zhuǎn)型中與轉(zhuǎn)型后的工作重點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)覆蓋——基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的緊迫性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的機(jī)遇性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的挑戰(zhàn)性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的持續(xù)性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的服務(wù)性
網(wǎng)絡(luò)覆蓋的營(yíng)銷性
終端銷售——轉(zhuǎn)型中的樞紐
終端銷售的必要性
終端銷售的緊迫性
終端銷售的選擇性
終端銷售的艱難性
終端銷售的基礎(chǔ)性
應(yīng)用推廣——轉(zhuǎn)型中的潤(rùn)滑劑
應(yīng)用推廣的尷尬性
應(yīng)用推廣的必要性
應(yīng)用推廣的必然性
應(yīng)用推廣的情景性
應(yīng)用推廣的生活性
應(yīng)用推廣的助推性
應(yīng)用推廣的合作性
應(yīng)用推廣的開放性
產(chǎn)品資費(fèi)——轉(zhuǎn)型中的敏感點(diǎn)
產(chǎn)品資費(fèi)的全局性
產(chǎn)品資費(fèi)的勿逆性
產(chǎn)品資費(fèi)的敏感性
產(chǎn)品資費(fèi)的決定性
宣傳策劃——轉(zhuǎn)型中的窗口點(diǎn)
宣傳策劃的思路性
宣傳策劃的決策性
宣傳策劃的同一性
宣傳策劃的親民性
宣傳策劃的時(shí)間性
宣傳策劃的實(shí)踐性
宣傳策劃的協(xié)調(diào)性
宣傳策劃的全局性
宣傳策劃的貫徹性
服務(wù)營(yíng)銷——轉(zhuǎn)型中的落腳點(diǎn)
服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)性
服務(wù)營(yíng)銷的協(xié)同性
服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)踐性
服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型性

專題三：轉(zhuǎn)型渠道中的工作重點(diǎn)
鐵三角理論
終端、應(yīng)用和流量的融合性
融合性營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
渠道工作的四大重點(diǎn)
資費(fèi)與政策
策劃與宣傳
規(guī)范與管理
服務(wù)與營(yíng)銷

第二模塊：渠道轉(zhuǎn)型后服務(wù)營(yíng)銷管理流程梳理
專題一：基本核心概念研習(xí)
融合式營(yíng)銷
體驗(yàn)式營(yíng)銷
情景式營(yíng)銷
教育式營(yíng)銷
買點(diǎn)和賣點(diǎn)
重要業(yè)務(wù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀

專題二：轉(zhuǎn)型渠道的功能區(qū)劃分和優(yōu)化
功能區(qū)劃分的意義
功能區(qū)劃分的目的
功能區(qū)劃分的依據(jù)
功能區(qū)劃分的原則
功能區(qū)劃分的目標(biāo)
功能區(qū)劃分的一般種類
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
終端銷售區(qū)
引導(dǎo)分流區(qū)
終端體驗(yàn)區(qū)
咨詢區(qū)
軟件輔導(dǎo)站
自助區(qū)

專題三：轉(zhuǎn)型渠道服務(wù)營(yíng)銷管理流程
一次分流
自助繳費(fèi)與自助服務(wù)營(yíng)銷
業(yè)務(wù)咨詢
終端體驗(yàn)
終端銷售
前臺(tái)業(yè)務(wù)辦理
軟件輔導(dǎo)站
專題四：軟件輔導(dǎo)站建設(shè)、維護(hù)、服務(wù)和營(yíng)銷
軟件輔導(dǎo)站的意義
軟件輔導(dǎo)站的地位
軟件輔導(dǎo)站擔(dān)負(fù)的功能
軟件輔導(dǎo)站的硬件設(shè)施
物件
人員
軟件輔導(dǎo)站的軟件設(shè)施
工作辦法
工作制度
管理規(guī)范
考核依據(jù)
考核標(biāo)準(zhǔn)

第三模塊：融合式服務(wù)營(yíng)銷技能——基礎(chǔ)篇
專題一：智能終端基礎(chǔ)知識(shí)
智能終端基礎(chǔ)知識(shí)認(rèn)知
產(chǎn)品直接因素
服務(wù)直接因素
企業(yè)形象間接因素
智能終端關(guān)鍵要點(diǎn)解讀
操作系統(tǒng)
手機(jī)配置
應(yīng)用軟件

專題二：營(yíng)業(yè)廳功能區(qū)布局小議
功能區(qū)的確認(rèn)
功能區(qū)的邏輯關(guān)系梳理
功能區(qū)的物理邏輯架構(gòu)
功能區(qū)的選擇
功能區(qū)的確定
功能區(qū)的物理位置定位
有效資源配置

專題三：營(yíng)業(yè)廳宣傳展陳
氛圍塑造——五步提升
入口
柜臺(tái)
包柱
終端
屏幕
氛圍塑造——堆頭擺放
氛圍塑造——包柱燈箱
氛圍塑造——終端陳列
銷售氛圍管理
銷售區(qū)域匹配設(shè)置
銷售宣傳烘托主題
銷售宣傳抓住眼球
終端陳列突顯亮點(diǎn)
終端宣傳重點(diǎn)突出

第四模塊：融合式服務(wù)營(yíng)銷技能——實(shí)戰(zhàn)篇
專題一：渠道商品與資費(fèi)政策解讀
討論：
渠道所出售的商品
他們之間的關(guān)系
資費(fèi)解讀
渠道所出售的商品

專題二：對(duì)客服務(wù)營(yíng)銷基本策略
同理心態(tài)
對(duì)比策略
列舉策略
替代策略
太極策略
類比策略
分解策略

專題三：營(yíng)銷技巧小議
黃金第一句
給客戶一個(gè)理由
活動(dòng)
新穎
*
熱銷
時(shí)限
需求探尋
介紹商品
價(jià)格之“辯”
周期分解法

專題四：營(yíng)銷話術(shù)錘煉
討論：
什么是“異議”？
客戶為何會(huì)有異議？
為何要應(yīng)對(duì)客戶異議？
異議應(yīng)對(duì)原則
良好心態(tài)
認(rèn)真聆聽
客觀情緒
確認(rèn)問題
解決問題
常見異議解讀
價(jià)格類
貪圖優(yōu)惠類
*消費(fèi)類（資費(fèi)類）
政策類
終端外觀類
終端性能類
話術(shù)編寫與應(yīng)用流程

南京電信運(yùn)營(yíng)商渠道培訓(xùn)課程