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開發(fā)商與商超供應(yīng)商談判培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
地產(chǎn)企業(yè)招商人員∕銷售人員∕商管人員∕店管人員∕HR人員
【課程介紹】
近幾年，隨著樓市進(jìn)入新常態(tài)下，社區(qū)商業(yè)成為眾多房企轉(zhuǎn)型發(fā)展的一塊“熱土”。
社區(qū)商業(yè)如何招商和談判？本課程中，涂山青老師攜長(zhǎng)期的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合目前中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際，深入分析社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目面對(duì)商超供應(yīng)商的招商談判可能面臨的問題，探討與供應(yīng)商談判各階段的策略與技巧，教您認(rèn)清談判內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新談判方法策略，掌握談判主動(dòng)權(quán)，從而在談判中做到游刃有余，運(yùn)籌帷幄！
【課程收益】
通過本課程學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1．認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目社區(qū)商業(yè)的特點(diǎn)與招商環(huán)境
2．熟悉社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)招商及談判操作要領(lǐng)，掌握談判成功秘訣
【課程特點(diǎn)】
全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！
拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)。
講師視野宏大，課程高屋建瓴。全程緊盯熱點(diǎn)，剖析難點(diǎn)，直擊痛點(diǎn)，抓住增長(zhǎng)點(diǎn)！
策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。
【培訓(xùn)時(shí)間】1～2天

【課程主要內(nèi)容】
一、開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)招商
1．開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀分析
（1）社區(qū)商業(yè)規(guī)模分析
（2）社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)分析
（3）社區(qū)商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
2．開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)特點(diǎn)分析
（1）規(guī)模特點(diǎn)分析
（2）客戶特點(diǎn)分析
（3）需求特點(diǎn)分析
（4）運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)分析
3．商超供應(yīng)商的一般心理分析
（1）對(duì)產(chǎn)品、質(zhì)量的心理期待
（2）對(duì)價(jià)格、盈利的心理期待
（3）對(duì)成交的心理期待
（4）對(duì)長(zhǎng)期合作關(guān)系的心理期待
4．談判人員素質(zhì)與能力要求
（1）業(yè)務(wù)素質(zhì)要求
（2）心理素質(zhì)要求
（3）洞察對(duì)手心理的能力
（4）把握談判進(jìn)程的能力
（5）表達(dá)與溝通能力
5．社區(qū)商業(yè)招商基本要領(lǐng)
（1）市場(chǎng)調(diào)查要領(lǐng)
（2）供應(yīng)商選擇要領(lǐng)
（3）社區(qū)商業(yè)招商方式
（4）社區(qū)商業(yè)招商步驟

二、開發(fā)商同社區(qū)供應(yīng)商談判法則與流程
1．談判的六大原則
2．同供應(yīng)商談判的基本流程
（1）準(zhǔn)備工作
（2）談判事項(xiàng)確定（人員、時(shí)間、地點(diǎn)、職責(zé)∕任務(wù)）
（3）模擬談判
（4）供應(yīng)商選擇
（5）談判－簽約－履約－后續(xù)工作
三、談判前的準(zhǔn)備工作
1．信息準(zhǔn)備
（1）商品行情信息準(zhǔn)備
（2）供應(yīng)商信息準(zhǔn)備
（3）我方需求信息準(zhǔn)備
（4）成本－利潤(rùn)控制目標(biāo)測(cè)算
（5）采購(gòu)－到貨－上架時(shí)間與周期
2．物料準(zhǔn)備
3．人員準(zhǔn)備
4．條件準(zhǔn)備

四、招商談判的基本技巧
1．開局的技巧
（1）開局的介紹技巧
（2）開局的
2．摸底的技巧
3．報(bào)價(jià)的技巧
4．磋商的技巧
（1）如何引導(dǎo)磋商進(jìn)程
（2）磋商爭(zhēng)取一致的方法
（3）價(jià)格及異議處理技巧
5．守價(jià)與讓步的技巧
（1）我方守價(jià)的原則
（2）我方讓步的前提
（3）我方讓步的頻率與時(shí)機(jī)選擇技巧
（4）我方讓步的策略
【秘訣】守價(jià)四大方法
6．成交的技巧
（1）如何判斷對(duì)手成交信號(hào)
（2）成交十大方法
7．簽約的技巧
8．溝通的技巧
（1）與客戶溝通中應(yīng)有的姿態(tài)
（2）溝通中的6項(xiàng)要素
（3）與客戶有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
（4）與客戶溝通的技巧
①與客戶溝通中的表達(dá)技巧
【小知識(shí)】 溝通中的禁忌
②與客戶溝通中的聆聽技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測(cè)試
③與客戶溝通中的發(fā)問技巧
④與客戶溝通中的厘清技巧
⑤與客戶溝通中的回應(yīng)技巧
【案例與情景演示】

五、談判的控局及目標(biāo)達(dá)成技巧
1．談判中如何控局
2．如何攻克談判障礙
3．如何促成目標(biāo)達(dá)成
六、如何規(guī)避談判誤區(qū)
1．如何識(shí)別對(duì)方的“煙幕彈”
2．產(chǎn)品－質(zhì)量誤區(qū)識(shí)別
3．價(jià)格誤區(qū)識(shí)別
4．成交條件與售后服務(wù)誤區(qū)識(shí)別
七、案例分析
八、互動(dòng)答疑（15～20分鐘）
【課程結(jié)束，謝謝聆聽！】

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