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課程觀點(diǎn)
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師。今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，談判無所不在。
本課程分兩部分：
策略篇：分析談判策略籌碼，做一個(gè)明智的談判者 （上談判桌前，備武器）
技巧篇：把握談判步驟進(jìn)程，做一個(gè)專業(yè)的談判者 （上談判桌后，耍套路）

課程收益
謀略籌碼：運(yùn)用談判力量分析表，尋找雙方的優(yōu)勢與不足；在不利情境下，找到自身的籌碼，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地。
談判步驟：掌握談判四步驟，每個(gè)步驟的注意要點(diǎn)與方法技巧。包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)技巧、條件讓步技巧，制造與突破僵局技巧。
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：運(yùn)用學(xué)員商務(wù)案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”。

課程特色及授課方式
互動(dòng)教學(xué)：實(shí)戰(zhàn)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等多互動(dòng)教學(xué)；
視頻剖析：采用經(jīng)典情境視頻案例，不同階段放映，幫助學(xué)員了解銷售方與采購方不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧；
實(shí)戰(zhàn)案例：主講-呂老師，實(shí)戰(zhàn)談判專家，安排每個(gè)小組采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷售案例，現(xiàn)場模擬演練，共同尋找解決現(xiàn)有談判困難的方法。

培訓(xùn)對象
適用需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭、疑難問題的職場商務(wù)人士

課程大綱
單元1：認(rèn)識“雙贏談判”
1 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
2 何為談判？談判運(yùn)用的場合？談判的雙贏思維
3 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
4 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
5 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識；
目標(biāo):
-了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
-學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
-認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼
1 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思
2 常用的談判籌碼例證分析
3 各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼 等分析
4 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？
5 如何造勢？
6 逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
7 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
8 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
9 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
10 錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
-了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
-運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表
-運(yùn)用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開局定乾坤
1 開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
2 PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
3 如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
4 硬破冰和軟破冰
5 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
6 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
7 開局破冰起到的作用：營建氛圍、定位定調(diào)，；
目標(biāo):
-會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”
-營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
-分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo)
1 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？
2 用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
3 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4 推測虛實(shí)、有效提案的四大招
5 影響對方的期望值
6 站在對方角度思考提案
7 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
8 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
目標(biāo):
-學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
-學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
-掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價(jià)用推檔
1 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
2 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
3 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
4 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
5 讓步的技巧和藝術(shù)
6 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
7 采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
8 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
-學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
-學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏
1 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
2 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
3 BATNA *替代方案
4 推進(jìn)收尾、達(dá)成共識的技巧
5 把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
6 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
7 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
8 行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
-學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
-掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對，設(shè)計(jì)BATNA *替代方案
-練習(xí)并點(diǎn)評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題