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賬單分期技能提升培訓(xùn)

課程背景：
信用卡分期付款業(yè)務(wù)具有完善信用卡產(chǎn)品功能、增強(qiáng)持卡客戶的依附度、擴(kuò)展銀行業(yè)務(wù)收入來源等綜合效益，受到我國各商業(yè)銀行的青睞，并逐步行了信用卡市場。在這個經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展發(fā)展的社會當(dāng)中，金融競爭不斷激勵，信用卡分期付款業(yè)務(wù)已成為我國當(dāng)前信用卡市場競爭的一大熱點。發(fā)展信用卡分期付款業(yè)務(wù)能促進(jìn)持卡人用卡消費(fèi)、鞏固信用卡作為支付工具的地位，為銀行創(chuàng)造更多的盈利空間。
在拓展信用卡分期付款業(yè)務(wù)時，目前各大銀行采用的最主要的營銷模式還是電話營銷，電話營銷具有效率高、成本低、復(fù)制快速的優(yōu)點。所以針對從事分期業(yè)務(wù)的電話營銷人員的培訓(xùn)是非常重要的，幫助他們提升在電話中挖掘客戶的需求能力、產(chǎn)品利益點的陳述能力、把握促成成交能力、異議處理能力、靈活應(yīng)變能力，從而有效提高分期付款業(yè)務(wù)的營銷效率和效果。

培訓(xùn)對象：銀行電話營銷人員
培訓(xùn)時長：1天（6小時）
培訓(xùn)方式：引導(dǎo)、研討、案例、演練或練習(xí)

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、充分了解分期付款業(yè)務(wù)的對銀行的重要意義
2、掌握賬單分期的流程、技巧和話術(shù)
3、能夠針對不同營銷場景給予應(yīng)對的營銷策略及話術(shù)

課程大綱
一、現(xiàn)階段信用卡市場概況
1、2018年上半年全國性銀行信用卡透資余額情況；
2、2018年上半年全國性銀行信用卡業(yè)務(wù)占個人零售信貸額情況；
3、2018年上半年部分銀行信用卡交易情況；
4、2018年上半年部分全國性銀行銀行卡手續(xù)費(fèi)及傭金收入；
5、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行各省份信用卡卡均收入結(jié)構(gòu)；
6、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行信用卡卡均收入結(jié)構(gòu)；

二、信用卡分期的六“賣”神劍
1、“巧”賣開場：
.心態(tài)和狀態(tài)準(zhǔn)備
.客戶信息準(zhǔn)備
.技能和專業(yè)知識準(zhǔn)備
.工具物料準(zhǔn)備
2、“重”賣關(guān)系：
拉近客戶關(guān)系的四部曲
.贊美
.傾聽
.回應(yīng)
3、“問”賣技巧：發(fā)現(xiàn)客戶的需求
.提問練習(xí)：你發(fā)詢問哪些問題挖掘客戶的需求？
.觀察練習(xí)：以下客戶的賬單是否具備分期的需求？
4、“煽”賣產(chǎn)品
.促使客戶辦理分期業(yè)務(wù)的三個“價格”因素
.如何判斷信用卡分期推薦的時機(jī)
.如何向客戶展示產(chǎn)品：FAB話術(shù)
.煽動兩招
1）找到客戶的心動按鈕
2）過程中嘗試測試成交
5、“導(dǎo)”賣理由
.如何找到“關(guān)鍵”人
.解決客戶抗拒的五種方法
6、“賣”向成交
.發(fā)現(xiàn)異議：常見四種異議形式及應(yīng)對思路
.破冰五步法
.促成六技巧

三、信用卡分期的流程和話術(shù)
.受理流程
.分期電話不同環(huán)節(jié)的注意點及要點分析
.分期電話不用場景的話術(shù)分析
.違規(guī)案例分享

四、現(xiàn)場情景演練
1.演練規(guī)則公布：場景講述、抽取場景、小組準(zhǔn)備討論
2.演練“三評”：學(xué)員自評、小組互評、老師點評

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