課程描述INTRODUCTION
致勝商務(wù)談判力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
致勝商務(wù)談判力培訓(xùn)
[課程背景]
客戶信誓旦旦的說：明天就簽合同，為何到了明天態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，翻臉與翻書還快？
供應(yīng)商與你談好的價格，卻不按時發(fā)貨，還要坐地起價？
代理商的貨款到了結(jié)算期，大事小事都來了，連付款都沒時間？
財務(wù)在催，上司在催，家人在催，自己疲于奔命還處處掣肘。
迷霧，何時散去？困境，怎樣破局？
歸根結(jié)底是談判策略和溝通技巧出了問題。
談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個人能力對抗的結(jié)果。企業(yè)的組織能力是客觀存在的現(xiàn)實(shí)，是談判者賴以對抗的力量源泉，但是個人能力在談判過程中的作用是極為重要的，它可以通過累積、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、模擬等活動逐步增強(qiáng)，這一能力的增強(qiáng)有利于處在職位上的個人在與對方的較量中為企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)。因此，在供應(yīng)鏈環(huán)境下的今天企業(yè)面臨成本巨大壓力的情況下，企業(yè)中各種面對博弈的管理人員，都有必要通過這一課程來提升談判中獲勝的能力。
適用對象：銷售、策劃、品牌、運(yùn)營、采購等部門人員
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
授課時間：2天/每天6小時
[課程收獲]
.談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0
.由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧
.實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用
.提升個人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸
[課程特色]
.每個單元結(jié)束都會有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)
.引用活生生的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動機(jī)，進(jìn)而改變行為。
.學(xué)習(xí)者參與的時間超過40%，透過引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為。
[課程大綱]
第一章：職業(yè)素養(yǎng)---展信心
1、魅力十足-做一個讓人“舒服”的人
2、商務(wù)禮儀-"妝"與"修"的藝術(shù)
3、言行一致-把重要的信息記錄下來
4、正確區(qū)分-推銷與營銷
5、角色定位-“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？
實(shí)操演練：鎖定風(fēng)格，一分鐘展示最棒的自己
第二章：熔煉團(tuán)隊---共信念
1、團(tuán)隊心態(tài)
2、營銷信心
3、初創(chuàng)型團(tuán)隊建設(shè)
4、成熟型團(tuán)隊建設(shè)
實(shí)操演練：陌生的電話怎么打？
第三章：溝通技巧----達(dá)共識
第一節(jié)：商務(wù)溝通的四個基本技巧
1.找到共同點(diǎn)，建立有效溝通的前提
1.精心遣詞，準(zhǔn)確表達(dá)
1.使你的指示明確而有意義
1.給對方施加適當(dāng)?shù)膲毫?br />
第二節(jié)：商務(wù)溝通中的高級技術(shù)——ALPS技術(shù)
1.A提問技術(shù)及其運(yùn)用
2.L聆聽技術(shù)及其運(yùn)用
3.P理解技術(shù)及其運(yùn)用
4.S表達(dá)技術(shù)及其運(yùn)用
第四章：談判策略-----促成交
第一節(jié)：道篇：找到方向，確立目標(biāo)
一、找出談判的類型
1.關(guān)系還是利益
2.確認(rèn)雙方價值觀
3.談判要求與需求
案例1：獵人與熊大的談判
案例2：你如何打動不愿出席領(lǐng)獎的怪博士
二、最難三種談判，弱勢方如何找到權(quán)力
1.三大關(guān)鍵因素
2.弱勢方如何借勢虛張聲勢
3.決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談
案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?br />
案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
三、知彼知己百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是*的路
1.談判前的準(zhǔn)備
2.談判對手分析
3.談判風(fēng)格測驗(yàn)
案例1：不可能的任務(wù)生產(chǎn)要45天卻17天交貨
案例2：不說比說更難做
第二節(jié)：術(shù)篇：籌碼運(yùn)用與增加
一、找出你的談判協(xié)議*替代方案
1.籌碼設(shè)計表-必須-想要-能給
2.BATNA談判協(xié)議*替代方案
3.找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)
4.發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能
案例：客戶拖貨款如何收回
二、增加籌碼常用方法
1.掛勾戰(zhàn)術(shù)
2.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3.既成事實(shí)
4.公正仲裁
案例：北京和平解放
三、開闊自己的格局？
模擬談判實(shí)境演練
案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫?，出價遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。
案例：強(qiáng)勢供貨商來襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢的甲方你該怎么辦？
第三節(jié)：法篇：舌戰(zhàn)群雄
一、談判橫向技巧
1.談判陷入僵局，讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
5）讓你的對手敢輸給你
案例：買賣沒輸贏
2.談判說服技巧
1）行為心理學(xué)運(yùn)用
2）說服三階段
3）談判引導(dǎo)法
案例：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器
3.談判需求挖掘技巧
1）提問目的說明
2）提問種類說明
3）談判動機(jī)判斷
案例：好大喜功的昏庸酋長
第四節(jié)：藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)
一、商場如戰(zhàn)場，如何與對手進(jìn)行博奕
1.談判五大結(jié)局應(yīng)對之法
2.人性本性大局不同階段該如何面對
3.囚徒困境擺脫密技
博奕操作：小組透過藍(lán)白對抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競賽。面對不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。
二、定錨效應(yīng)，掌握談判主動權(quán)
1.先出價還是后出價
2.兵貴神速？速戰(zhàn)速決
3.勢不如人，借勢造勢
案例1：富士康與夏普談判
案例2：千萬手機(jī)吊飾
案例3：小米與李寧
三、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1.談判五字箴言
1）沖
2）拖
3）泡
4）蓋
5）送
2.談判8大戰(zhàn)術(shù)
1）先聲奪人
2）實(shí)問虛答
3）裝瘋賣傻
4）黑白雙煞
5）啤酒白酒
6）數(shù)字游戲
7）最后戰(zhàn)術(shù)
8）略施小惠
模擬談判實(shí)境演練
致勝商務(wù)談判力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/229142.html
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- 趙陽