商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊打造及售實戰(zhàn)策略和技能提升
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊 培訓(xùn)
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 招商經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：何明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊 培訓(xùn)
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)、招商銷售、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，完全區(qū)別于住宅項目的操盤思路！因此，專業(yè)的項目運作團(tuán)隊就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)的營銷推廣？如何快速提升團(tuán)隊成員的商業(yè)銷售專業(yè)度和團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊的打造、銷售策略、技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。
商業(yè)地產(chǎn)營銷觀點：成功的營銷離不開好的商業(yè)項目，但高水平的營銷一定是建立在商鋪之外！營銷人員需要全面懂得投資價值實現(xiàn)的途徑、周期、租金預(yù)算和商業(yè)成長等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是*級營銷人員必備的素質(zhì)。
要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，應(yīng)做到以下幾點：
1、營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價值引導(dǎo)；
2、營銷人員要深刻理解商業(yè)項目與住宅項目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項目傳統(tǒng)的銷售思維，學(xué)會商業(yè)項目銷售的特點和溝通技能；
3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己*的定力和*的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運用；
4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；
5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。
課時安排：課程內(nèi)容為2天（12小時）標(biāo)準(zhǔn)課時
授課箴言：實戰(zhàn)是我的特色，真實是我的根本，落地是我的方向！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計，理論講解，模擬演練，問題討論，游戲互動
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，以問答及現(xiàn)場演練的形式開展授課；
2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；
3、實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及點評40%，針對銷售各個重要環(huán)節(jié)進(jìn)行演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。
課程收益：
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)
身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要
點，使學(xué)員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；
3、重新梳理商業(yè)項目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；
4、掌握商鋪銷售的根本：物業(yè)價值銷售與經(jīng)營價值銷售的不同
5、掌握銷售團(tuán)隊在商業(yè)項目前期必須要做的商業(yè)價值細(xì)化研究內(nèi)容
6、教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近距離；
7、教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；
8、學(xué)會商鋪散售的核心技法，掌握銷售團(tuán)隊銷售技能培訓(xùn)的正確方向
培訓(xùn)對象：
招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等
課程大綱：
課前談：
1、商業(yè)項目開發(fā)銷售之問題的提出：你是賣房還是賣商業(yè)？
2、關(guān)于商業(yè)項目核心價值的課堂互動問答；
3、分組討論：銷售溝通核心點問題
客戶的抗性和表現(xiàn)問題
接待客戶過程中的典型問題
模塊一 銷售團(tuán)隊關(guān)于商業(yè)項目銷售典型問題的思考
1、商業(yè)項目的客戶是誰？他們在哪里？
2、你能否準(zhǔn)確定位客戶的區(qū)域和來源？
3、商業(yè)項目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實效性如何？
4、你賣的是什么？為何很難賣？
5、你前期做過什么工作？方向在哪里？
6、你是否真的懂得商業(yè)投資客戶的真實需求？
7、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？
8、商業(yè)項目操盤的邏輯和項目生命周期如何劃分？
9、商業(yè)項目投資客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實現(xiàn)？
講師提問，學(xué)員互動交流，講師點評
模塊二 銷售團(tuán)隊對公司項目的優(yōu)劣勢、賣點及價值描述
1、項目的硬件優(yōu)劣勢分析
2、項目商業(yè)文化底蘊分析
3、項目商業(yè)價值綜合分析
4、項目銷售團(tuán)隊能力分析
講師點評：明確優(yōu)勢，找出不足，自我反思，提升悟性
案例分析：君臨華庭商業(yè)中心商鋪銷售的困境
模塊三 團(tuán)隊需要重新審視項目能量、商業(yè)價值及銷售的核心問題
（一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量價值和銷售前期細(xì)化研究的工作
1、項目能量解析；
2、你的項目能量在哪里、價值幾何？
3、售價或租金不是核心問題，看商業(yè)前景是硬道理！
5、如何能正確認(rèn)知“商業(yè)地產(chǎn)”
6、商業(yè)地產(chǎn)的核心價值在哪里？
7、以招帶銷是優(yōu)勢，但你是“招租”還是“招商”？
8、我們賣的是“房子”還是“商業(yè)”？
9、購買商鋪的客戶需要什么？你怎么應(yīng)對？
10、你的目標(biāo)客戶在哪里？怎么尋找？有多少？
11、你項目業(yè)態(tài)的終端消費客群在哪里？有多少？業(yè)態(tài)是否符合？
12、招商銷售目標(biāo)客戶群如何確定？
13、前期市場調(diào)研怎么做？
14、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費客群的關(guān)系？
15、商業(yè)項目開發(fā)流程的對錯帶來的后果？
16、商業(yè)項目前期預(yù)招商、銷售工作的*操作技法？
（二）商業(yè)項目開發(fā)經(jīng)營的流程和邏輯分析對項目的影響
1、商業(yè)項目正確的開發(fā)流程
2、準(zhǔn)確研判項目的商業(yè)價值
3、如何重視并處理項目結(jié)構(gòu)建筑和營銷（招商）的關(guān)系
模塊四 商業(yè)項目銷售的內(nèi)涵和秘訣
（一）懂得商業(yè)投資客戶的2個重要思維
1、客戶做商業(yè)投資必備的5個條件；
2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個問題
（二）銷售團(tuán)隊能量打造和價值挖掘
1、銷售人員本身所蘊含的內(nèi)在能量解析
2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收
3、商業(yè)項目如何樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”
4、商業(yè)項目銷售人員的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個方向
5、*級顧問氣質(zhì)修煉的四法門
5、商業(yè)項目銷售人員需要形成的獨特氣場
（三）商業(yè)項目銷售的核心觀點
1、課堂討論：商業(yè)項目如何才能銷？銷什么？怎么銷？
2、住宅項目和商業(yè)項目銷售的表象和實質(zhì)的不同點
3、接待技巧的關(guān)鍵藝術(shù)，第一時間的行為表現(xiàn)
3、投資客接待溝通過程中的5個商業(yè)邏輯的超級說服力
4、提升項目投資價值的3個價值塑造和描述
（四）銷售過程中客戶常見的3類問題及應(yīng)對技巧
1、客戶常見回應(yīng)你的熱情：我就是來看看！
學(xué)員互動討論：如何應(yīng)對
講師技巧分享：3種遞進(jìn)式技巧分析
2、客戶上門常見的一個問題：你這商鋪怎么賣的？
學(xué)員互動討論：如何應(yīng)對客戶提出的敏感價格問題
講師技巧分享：如何規(guī)避客戶的直接問題
3、客戶最關(guān)注的投資回報問題：我多長時間回本？
學(xué)員互動討論：如何應(yīng)對客戶說：我什么時候回本？
講師技巧分享：關(guān)于“回本”的正誤邏輯分析
4、項目介紹的思維邏輯順序
5、沙盤講解的要點及注意事項
（五）關(guān)于價格談判技巧（售價或租金）
1、正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術(shù)
6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)
（六）、客戶產(chǎn)生異議的處理
1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析
2、對接客戶異議三部曲
3、處理客戶異議六步法
（七）、快速逼定成交技巧
2、客戶下定原因
3、逼定的條件、環(huán)境、時機(jī)及方式
4、客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
5、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定
6、逼定成交最好的方式是高效運用訂單
7、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
分享：學(xué)員心得體會分享及提問回答互動
思考：將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！
【何老師研發(fā)訂制商業(yè)地產(chǎn)項目課程的根源】
何明老師從事房地產(chǎn)開發(fā)管理工作15年來，后期在為數(shù)十家企業(yè)提供項目招商與運營管理咨詢服務(wù)的過程中，他發(fā)現(xiàn)：98%的房地產(chǎn)企業(yè)所開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項目所含內(nèi)在能量幾乎為0，開發(fā)工作只注重房地產(chǎn)開發(fā)的流程和進(jìn)度，沒有注重到商業(yè)地產(chǎn)項目內(nèi)在的商業(yè)價值本質(zhì)與根源，尤其大多數(shù)開發(fā)企業(yè)忽視項目的開發(fā)建設(shè)過程與招商過程銜接的關(guān)系，不熟悉招商工作的核心節(jié)點與團(tuán)隊培訓(xùn)，基本都是在做物業(yè)“招租”的事情，致使所謂“招商”過程中出現(xiàn)許多問題和障礙！如：極其可觀的改造費用、物業(yè)條件與商家需求不符、運營管理還停留在“項目運行”的基礎(chǔ)表面等！何老師認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，非常復(fù)雜。商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)運營是一個系統(tǒng)工程，需要在項目的全程中全方位的配合，對于一些缺乏專業(yè)運營經(jīng)驗的開發(fā)企業(yè)，為了使項目招商運營順利，聘請企業(yè)認(rèn)為比較專業(yè)的第三方代理公司進(jìn)行項目的招商運營，往往項目在后期會遺留很多難以解決的運營問題，給開發(fā)企業(yè)帶來極大的麻煩。
商業(yè)開發(fā)由多個環(huán)節(jié)組成：開發(fā)（銷售）、招商、運營、管理，是一個不可中斷的鏈條。如何做到開發(fā)商、投資經(jīng)營商和終端消費客戶三合一的有機(jī)整體？讓他們少走彎路、少付出代價。何老師結(jié)合自身15年來的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，并總結(jié)提煉了行業(yè)*企業(yè)開發(fā)、招商運營的經(jīng)驗與方法，尤其彌補(bǔ)了當(dāng)今很多營銷招商課程不能有效落地的不足，以及在商業(yè)運營過程中出現(xiàn)的運營工作大多停留在商業(yè)運行的表象，特此總結(jié)并提煉了關(guān)于商業(yè)項目招商運營的核心課程--【商業(yè)地產(chǎn)項目操盤邏輯及銷售核心技能提升】，希望將其掌握的知識、技巧和策略與同行共同分享，幫助企業(yè)打造優(yōu)秀的運營團(tuán)隊，提升商場運營管理的業(yè)績，回報社會。
【主講老師簡介-何明】
復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論”創(chuàng)立者，中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會商業(yè)委員會特聘研究員、房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；
前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項目的招商與運營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場、綠地顧村商業(yè)廣場、綠地能源大廈、雙橋路商業(yè)街等項目的商業(yè)規(guī)劃、招商、銷售與運營工作。近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業(yè)項目，在商業(yè)運作管理層面上積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場需求，精于挖掘項目的內(nèi)在能量和中長期價值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團(tuán)隊抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。
【老師授課方式】
導(dǎo)師過往案例現(xiàn)身說法，實戰(zhàn)演練
行業(yè)標(biāo)桿項目引用借鑒，系統(tǒng)剖析
實踐中總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)引導(dǎo)全程操盤理論思想
案例分析、互動式問答、問題討論及分析、糾錯及建設(shè)性意見為授課條線
知識面廣，授課幽默風(fēng)趣，以分享、探討、交流、聊天方式授課，接受度高
【課程價值】
摒棄行業(yè)固化思維，剖析新形勢下商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、銷售與運營的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在；
站在開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)地產(chǎn)項目前期定位、招商、銷售和運營的難點及要點；
使團(tuán)隊熟悉商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)運營的有效流程、掌握前期市調(diào)、分析、定位的方向和難點；
使學(xué)員熟練掌握招商前的商業(yè)價值挖掘方向及招商銷售工作細(xì)節(jié)；
教會學(xué)員招商銷售談判的最核心技巧，縱向思維提煉商戶經(jīng)營需求的表象和本質(zhì)，激發(fā)投資客戶購房欲望，提升客戶信心；
為學(xué)員搭建專業(yè)資訊交流平臺，互惠共贏
【服務(wù)的客戶】
復(fù)旦大學(xué)商學(xué)院、中科大工商管理學(xué)院、商務(wù)部培訓(xùn)中心、華潤集團(tuán)各大區(qū)（山東公司、海南公司、太原公司）、招商蛇口各大區(qū)（深圳總部、南京公司、蘇州分公司、重慶公司、北京公司）、上海大寧集團(tuán)、紅星美凱龍各項目公司、海亮地產(chǎn)、陽光100華南華北區(qū)、南京地鐵、無錫地鐵、蘇州市政府、蘇州吳江濱投集團(tuán)、南通中南集團(tuán)、徐州美的集團(tuán)、歐尚地產(chǎn)集團(tuán)、河北建投集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、福建融信集團(tuán)、廈門萬銀資產(chǎn)管理集團(tuán)、天津中冶商開公司、天津貽成集團(tuán)、長春海航宏義地產(chǎn)、中航工業(yè)珠海通飛集團(tuán)、武漢光谷匯韜地產(chǎn)、武漢光谷生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、昆明能投集團(tuán)、成都中鐵二局房地產(chǎn)集團(tuán)、西安中鐵二十一局德盛和置業(yè)、安徽水利集團(tuán)和順地產(chǎn)、新疆世紀(jì)中天集團(tuán)、中鐵十六局南昌公司、南寧三祺廣場、貴陽美的公司、貴陽萬科、成都置信集團(tuán)三千加公司等等。。。。。。
歡迎新客戶對上述客戶進(jìn)行課程質(zhì)量、實操、落地等情況的調(diào)研和了解。
商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/231050.html
已開課時間Have start time
- 何明
[僅限會員]
銷售團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)
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