房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技能提升訓(xùn)練營(yíng)
講師：安致丞 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：安致丞
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技能培訓(xùn)
【課程大綱】
第一模塊、房地產(chǎn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)分析
1、房地產(chǎn)客戶(hù)是什么？
2、房地產(chǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)要素?
3、房地產(chǎn)客戶(hù)需要與需求?
4、我們的客戶(hù)要什么?
5、房地產(chǎn)客戶(hù)需求分類(lèi)?
6、房地產(chǎn)客戶(hù)的實(shí)際需求?
7、了解房地產(chǎn)客戶(hù)需求的2大公式?
第二模塊、不同情景下房地產(chǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售談判方式
一、情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……
1、促成成交的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、分享2個(gè)逼定技巧
逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）
逼定技巧2、決不放過(guò)今天
二、情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……
1、促成成交的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、分享2個(gè)逼定技巧+案例
逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)（案例）
逼定技巧2、利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手
三、情景三：多次到訪，屢不成交……
1、促成成交的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、分享2個(gè)逼定技巧+案例
逼定技巧1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）
逼定技巧2、舍棄自身利益
四、情景四：已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……
1、促成成交的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、分享2個(gè)逼定技巧+案例
逼定技巧1、欲擒故縱
逼定技巧2、激將法
第三模塊、房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧之十四招
第一招、人物掃描
1、人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器
2、3個(gè)典型案例解析
第二招、禮儀之邦
1、禮儀之邦——銷(xiāo)售人員要懂最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你！
2、龍湖地產(chǎn)銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例解析
第三招、望聞問(wèn)切
1、望聞問(wèn)切——初步判斷客戶(hù)意向的秘訣
2、望——從客戶(hù)的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力。
聞——通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶(hù)的初步意向
問(wèn)——設(shè)定問(wèn)題，了解客戶(hù)自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷。
切——針對(duì)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶(hù)“心理命門(mén)”
3、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例解析
第四招、暖場(chǎng)造氛
1、暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍
2、銷(xiāo)售中心3個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析
第五招、學(xué)會(huì)贊美
1、學(xué)會(huì)贊美——先入為主
2、學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)的5個(gè)要點(diǎn)
3、贊美中最經(jīng)典的四句話
第六招、引蛇出洞
1、引蛇出洞——挖掘并制造需求
2、銷(xiāo)售中心3個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析
第六招、換位思考
1、換位思考——以退為進(jìn)
2、你知道客戶(hù)在想什么，更明白客戶(hù)想要什么……
3、銷(xiāo)售中心2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析
第八招、聲東擊西
1、聲東擊西——借A說(shuō)B
2、銷(xiāo)售中心2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
第九招、一石二鳥(niǎo)
1、一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、銷(xiāo)售中心2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
第十招、以假亂真
1、以假亂真——唱獨(dú)角戲
2、銷(xiāo)售中心2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析
3、如何接聽(tīng)未定房客戶(hù)電話的2個(gè)步驟
4、接聽(tīng)已定房客戶(hù)電話的3個(gè)步驟
第十一招、巧借東風(fēng)
1、善借東風(fēng)——借用外力
2、如何善于借用身邊的資源促成快速成交
3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析
4、如何利用財(cái)務(wù)、利用銷(xiāo)控板、利用成交業(yè)主地產(chǎn)銷(xiāo)售
第十二招、對(duì)號(hào)入座
1、對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果
2、選擇客戶(hù)入座的的3個(gè)技巧
3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析
第十三招、苦肉計(jì)
1、苦肉計(jì)——讓客戶(hù)有后悔感覺(jué)
2、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)2個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例解析
第十四招、臨門(mén)一腳
1、臨門(mén)一腳——塑造痛苦
2、如何解除客戶(hù)掏錢(qián)的痛苦
3、銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：如何隨機(jī)應(yīng)變
4、銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：如何先付款后簽約
第四模塊、房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判常見(jiàn)11個(gè)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技能
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)怎么辦
1、解析3大原因
2、提供5個(gè)解決方案
二、任意答應(yīng)客戶(hù)需求怎么辦
1、解析2大原因
2、提供5個(gè)解決方案
三、未做客戶(hù)跟蹤怎么辦
1、解析3大原因
2、提供5個(gè)解決方案
四、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具怎么辦
1、解析2大原因
2、提供3個(gè)解決方案
五、客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定
1、解析3大原因
2、提供5個(gè)解決方案
六.客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約
1、解析3大原因
2、提供3個(gè)解決方案
七、退定或退房
1、解析3大原因
2、提供3個(gè)解決方案
八、一屋二賣(mài)
1、解析2大原因
2、提供5個(gè)解決方案
九、優(yōu)惠折讓
1、解析2大原因
2、提供12個(gè)解決方案
十、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤
1、解析2大原因
2、提供3個(gè)解決方案
十一、簽約問(wèn)題
1、解析3大原因
2、提供5個(gè)解決方案
房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技能培訓(xùn)
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