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賣場談判技巧培訓

【課程背景】
大賣場是目前零售終端中最強勢的，也是最難以運作的。由于運作賣場涉及的流程和部門比較多，如果不掌握一些明規(guī)則和潛規(guī)則，運作賣場可能就會很吃力。本文的建議是一些在操作家樂福、沃爾瑪、世紀聯(lián)華、好又多等大賣場的一些心得！希望給運作賣場的朋友能有些幫助??！ 所謂大賣場就是面積一般在5000平方米以上的零售超市,它的特點是產品豐富，購物環(huán)境好、服務到位等，對于供應商而言，大賣場費用高、帳期長、環(huán)節(jié)較多，部門間獨立、專業(yè)性強。因此操作大賣場必須要了解相應的特性和一些規(guī)定。 隨著中國商業(yè)渠道的升級，KA賣場成為品牌廠商繞不過的一道門檻，渠道賣場化成為一種趨勢，“名品進名店”產品和購物環(huán)境聯(lián)系的越來越緊密。要想提高品牌檔次，就必須和和賣場強強聯(lián)手。但是KA賣場的管理如何對接？營銷人員具備哪些素質？

【核心問題】 
.通過培訓和現(xiàn)場互動研討，提升企業(yè)對KA賣場的管理能力；
.通過培訓解決KA賣場開發(fā)中的難點及困惑；
.掌握一套使企業(yè)產品快速在KA賣場這一特殊渠道的銷量增長及品牌營銷力；
.掌握商品盈利分析的方法，學會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉的銷售策略；
.提高企業(yè)營銷人員的綜合素質及操作技能；
.讓營銷人員學會“心、神、行、體”四位一體的銷售技巧與話術；
.解決KA終端的運作與管理中“客情、陳列、導購、促銷”四個方面的問題。
【培訓方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學現(xiàn)用、講師點評 

【課程大綱】 
第一：如何敲開KA賣場的門
【解決的核心問題】
如何選擇KA賣場
渠道分布的狀況分析 
渠道評估及策略
現(xiàn)場情景演練與討論
1、渠道銷售的發(fā)展方向 
2、為什么要與KA通路合作 
3、優(yōu)質KA店選擇的九大標準：位置的選擇；人氣的選擇 ；銷量的評估 ；周轉的評估； 促銷能力評估 ；管理能力評估 ；信譽的評估
4、進入KA渠道的注意事項 
5、進入KA渠道的談判策略：一鼓作氣；合縱連橫；個個擊破；強勢突入法；迂回進入法；以逸待勞法；抓住痛點法；人脈牽線法
6、進店條碼及流程的設計 
7、如何與采購構建良好的客情關系； 
8、商超突發(fā)事件的處理 
案例分享：江南百貨“撕票”事件
情景討論：采購為何讓你又愛又恨

第二、破解商超采購 
【解決的核心問題】
為何采購要刁難我們
怎樣迅速識破采購“嘴臉”
現(xiàn)場情景演練與討論
1、采購的考核指標認識 
2、采購談判內幕破解 
3、采購談判三大殺手锏破解 
4、應對采購強勁勢頭的絕招 
5、如何進行客情維護 
角色扮演：我與采購的正面交鋒

第三、KA渠道談判技巧 
【解決的核心問題】
為何“生”不進天虹，“死”不進萬家
對決采購五項秘技
合同的策略
1、國內企業(yè)做超市為什么“不死即傷” 
2、內部人員斗爭和政策空白 
3、超市談判五個絕招 
4、應對采購強勢風格的絕招 
5、專業(yè)的“還價”規(guī)則 
6、單店專項預算： 
a、降低“傷亡率”；  
b、解決經(jīng)營系統(tǒng)問題；  
c、自身管理漏洞“修補” ；
7、KA合同簽訂中的重點事項：
1）合同的分類;
2)合同的流程;
3）合同涉及的費用；
4）合同的附件；
5)如何贏利
案例分析： 方太與美的的大流通渠道的談判對比分析
二線日用化妝品包柜時代的興衰與沒落

第四、如何解決賣場價格沖突 
【解決的核心問題】
如何科學的分解目標與有效達成？
如何建立數(shù)據(jù)分析，和目標評測
如何進行單店業(yè)績提升
1、超市連鎖砸價的危害 
2、收超市“保證金” 的方法 ： 營造氛圍；引導思維；活用政策；以退為進 
3、超市合同不準更改的應對策略 
（1）報價和返利條款簽訂的技巧  
（2）控制返利  
（3）合同價格單 
（4）品項差異  
（5）如何給自己留下足夠利潤空間  
（6）超市報價，虛中有實 
（7）怎么在合同里面保證自己的利潤 
4、如何提高超市供價 
（1）成本預算，保證報價不虧本
 a、毛利率＝（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%
毛利率計算的基本公式是：
1).毛利率=（不含稅售價-不含稅進價）÷不含稅售價×100%
2）.不含稅售價=含稅售價÷（1+稅率）
3）.不含稅進價=含稅進價÷（1+稅率）
毛利計算公式？
1）.毛利率＝（不含稅售價－不含稅進價）/不含稅售價×100％
2）.毛利率＝（1－不含稅進價/不含稅售價）×100％
b、銷售毛利率=（銷售收入-營業(yè)成本）/銷售收入*100%
c、成本毛利率=（銷售收入-營業(yè)成本）/營業(yè)成本*100%
d、順加和倒扣是商業(yè)計算毛利、成本、售價的兩種方法，現(xiàn)在常用的是倒扣。
銷售毛利率=銷售收入銷售成本/銷售收入
倒扣毛利率= （零售額-成本） 100%
（2）報價* 
（3）合同明確特價補貼 
（4）專賣品項設立 
5、日常管理預防超市砸價 
（1）提前跟進，防止砸價  
（2）控制發(fā)貨節(jié)奏  
（3）控制數(shù)量、后發(fā)貨  
（4）客情預防 
6、超市砸價殘局破解 
（1）緊急協(xié)商，爭取有價無貨 
（2）控制導購
（3）辯證施治 
（4）負荊請罪，防止連動 
（5）“死給他看”三絕招 
案例分析： 某品牌的賣場渠道整理與布局分析
目標測試：成本毛利的計算運用

第五、贏在賣場
【解決的核心問題】
進入前的5大準備
看點和賣點的地點
商超成列的方法
1、陳列組合對陳列效果的影響
（1）如何占據(jù)最好的貨架位置；
（2）好的貨架位置，給最快銷的產品；
（3）正確擺放產品；
（4）特殊堆碼和端架陳列。
2、市場好的促銷形式
3、場外促銷活動的注意事項
4、KA渠道的促銷設計 
（1）特價、捆贈  
（2）功能型促銷  
（3）形象型促銷 
（4）機會型促銷
視頻短片：某企業(yè)促銷活動視頻

第六、認識我們的角色和神圣職責
【解決的核心問題】
先看看我們是誰
認識導購的工作是多么重要
商場導購管理基本法
1、商超導購營銷能力決定營銷結果
2、導購員正確職業(yè)定位與心態(tài)
（1）導購職業(yè)的正確定位；
（2）樹立正確的職業(yè)觀念；
（3）認真工作是真正的聰明
3、商超導購工作5項基本原則
4、商超導購員5大職責
5、商超導購最需要的3項素質
6、體現(xiàn)優(yōu)秀商超導購素質的5S原則
7、從職能上成為7大員
8、專業(yè)商超導購實戰(zhàn)營銷技巧
1）顧客進店相迎技巧；
2）接近顧客的7種時機；
3）如何判別目標顧客者
4）如何與顧客進行有效溝通；
5）如何了解顧客需求；
6）顧客購買心理八階段及內容
7）靈活掌握顧客購物心理；
9、如何向顧客介紹產品
1）ABCD推銷術；
2）AIDA推銷法；
3）FABE模式；
4）如何介紹產品賣點
5）11種介紹產品的技巧；
6）產品介紹八點注意
情景分析：我是怎樣把一名導購培養(yǎng)成業(yè)績高手的

第七、處理顧客異議的技巧
【解決的核心問題】
?客戶投訴怎么辦
?一般性會怎么辦
?主動消除的方法
1、顧客為何會有疑問和異議
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議基礎的五個熟悉
4、處理異議導購常見的缺點
5、如何解答疑問和處理異議
6、克服價格異議的12種方法
7、消除異議后如何主動建議購買
情景模擬：我的第一次處理客戶投訴

第八、如何防止即期品產生 
【解決的核心問題】
.為什么會有臨期貨
.如何協(xié)調關系有效阻止損失
.對于賣場現(xiàn)在管理的一些基本技巧
1、即期品產生的根源 
2、賣場銷售是鏈的過程 
3、注重檢核力度 
4、賣場業(yè)務可能出現(xiàn)的四種情況 
5、預防即期品的方法 
案例：專柜主管不配合怎么辦？ 
ka賣場談判技巧課程總結

利用工具找準問題，有效管理和整理資源，借以提升業(yè)績 
表1：《產品銷售統(tǒng)計表》 
表2： 《周目標計劃計劃表》 
表3：《日行程計劃表》 
表4：《競爭對手促銷活動表》 
表5：《客戶回訪路線表》

賣場談判技巧培訓