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談判的技巧培訓(xùn)課

所屬專業(yè)領(lǐng)域：溝通技巧
適合學(xué)員層級：在職員工
適合學(xué)員崗位：銷售部

課程綱要：
談判，好比體育比賽，平時的訓(xùn)練水平，未必能在賽場發(fā)揮出來，這是為什么呢？
原因通常這么幾個。第一，訓(xùn)練的方式，沒有真刀實(shí)*；第二，自己的動作很清楚，可對手的思路與做法較陌生；第三，習(xí)慣了套路化作業(yè)，沒有養(yǎng)成隨機(jī)應(yīng)變的能力，立場發(fā)揮只能靠運(yùn)氣。
一、調(diào)準(zhǔn)旋律：四種談判情境與對策
1、案例：談判對象千千萬，談判情境卻有限
2、四種談判情境，要對號入座
1）交易：競爭導(dǎo)向，利益為中心，談判就是討價還價。
2）平衡考慮：解決問題為根本，客戶關(guān)系與利益同等重要。
3）關(guān)系：遷就對方，保持長期合作。
4）默認(rèn)協(xié)作：回避沖突，雙方各讓一步。
3、如何提出自己的要求？
1）交易情境：信息充分，依據(jù)越充分，要求就越苛刻；
2）平衡考慮：立場公平，提出的要求讓人不至于瘋狂；
3）關(guān)系情境：大方一點(diǎn)，長期關(guān)系的價值勝過一時收獲；
4）默認(rèn)協(xié)作：解決問題，規(guī)范乃至創(chuàng)造性解決客戶問題。
4、如何在談判中合理讓步？
1）交易情境：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上。
2）平衡考慮：小問題上大讓步，大問題上小讓步，提供靈活的多項(xiàng)選擇。
3）關(guān)系情境：非原則性問題遷就對方，原則性問題要對等讓步。
4）默認(rèn)協(xié)作：遷就對方，達(dá)成關(guān)系的重要性，遠(yuǎn)重于一時的得失計(jì)較。
5、現(xiàn)場演繹：新客戶的挑剔與老客戶的抱怨，怎樣化險為夷？

二、找到共鳴：五種談判風(fēng)格的突破點(diǎn)
1、案例：對手風(fēng)格，決定談判調(diào)性
2、競爭型，是談判為戰(zhàn)場
1）面對兇悍的攻擊型對手，設(shè)想最強(qiáng)的挑戰(zhàn)該去如何應(yīng)對；
2）多留幾個談判緩沖區(qū)，把話題引導(dǎo)那里，緩和對方，贏得機(jī)動；
3）算清楚對方的利益上線與下線，防止到談判的尾聲被再狠狠地斬一刀。
3、合作型，高效談判的好對手
1）拿出十二分的誠意，多在方案上做足功夫；
2）充實(shí)自己的專業(yè)功底、經(jīng)營能力，樂逢好對手
3）要有一個團(tuán)隊(duì)，承諾之前，內(nèi)部先要商定妥當(dāng)。
4、妥協(xié)型，善于拿捏合作的分寸
1）做好準(zhǔn)備，找到合適的妥協(xié)區(qū)域。
2）妥協(xié)要有充足的理由，謹(jǐn)防退讓。
5、遷就型，樂意由對方主導(dǎo)談判
1）大原則上，要展示出合作型風(fēng)格，調(diào)性進(jìn)入到順利的軌道上；
2）而在細(xì)節(jié)上，可以適度拿出競爭者的做法，讓對方珍惜合作；
3）在非原則的爭議上，可以拿出妥協(xié)型的做派，讓對方感到有收獲。
6、回避型，理性蓋過感性
1）拿出比競品出色的長項(xiàng)，用看得見、摸得著的體驗(yàn)營銷，去贏得他們的偏好；2）談判節(jié)奏先慢后快，以共同話題、共識議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書面文字，讓對方從容不迫才是他們喜歡的步調(diào)。
7、互動問答：五種談判風(fēng)格的總體把握
1）找到適合自己的談判風(fēng)格，方法技巧必須貼合人；
2）視談判情景、自己優(yōu)劣勢，選擇合適的風(fēng)格組合；
3）形成一個優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對不同風(fēng)格的對手。

三、堅(jiān)固信心：三種談判優(yōu)勢巧妙獲取
1、案例：掌握談判優(yōu)勢的幾個途徑
2、積極優(yōu)勢，讓客戶離不開你。
1）改變自己的固有思路，無論是供應(yīng)商，還是下游客戶，都要有幾個備選。
2）產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢，只是靜態(tài)的，還需要你個人、團(tuán)隊(duì)的出色服務(wù)。
3）從客戶的客戶入手，以開闊的市場思維去引領(lǐng)客戶的解決方案。
3、消極優(yōu)勢，談不成就出問題。
1）面對那些試圖控制你的強(qiáng)勢供應(yīng)商；
2）讓威脅你的人自我反省，有所收斂；
3）給出幾個選擇方案，回歸理性狀態(tài)。
4、原則優(yōu)勢，明確立場，遵守底線。
1）找對你的目標(biāo)客戶，對等才能對眼；
2）客戶企業(yè)的主流價值觀與風(fēng)格協(xié)調(diào)；
3）點(diǎn)明你的原則和底線，并清楚對方的原則和底線。
5、判斷自己是否占據(jù)優(yōu)勢的簡單辦法
1）如果沒有達(dá)成協(xié)議哪一方損失*？
2）優(yōu)勢是復(fù)雜的認(rèn)知集合，客觀條件與主觀感受交雜在一起。
6、分組作業(yè)：談判劣勢下，如何反轉(zhuǎn)自己的勢頭？

四、靈活應(yīng)對：巧用談判三角形
1、案例：談判被逼入死角，對手太狠還是自己執(zhí)迷？
2、談判的三個要素
1）價格，報價、成交價。
2）數(shù)量，總量，每次數(shù)量。
3）條件，交付方式、付款條件、服務(wù)要求等
3、談判三角形的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1）情景一：突破低價陷阱
2）情景二：解開試探死結(jié)
3）情景三：有條件的妥協(xié)
4、互動討論：遇到得寸進(jìn)尺的客戶，怎樣攻防*？

五、談有所成：苦練贏得客戶的四招
1、案例：談贏對手，比不上談攏客戶
2、找出忽視的問題：思維冷靜、方法活躍、手段動態(tài)；
3、出人意料的方案：從你非賣不可轉(zhuǎn)化為他非買不可；
4、發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會：一個*的鉆頭，定為完美的孔；
5、做好客戶的中介：深耕行業(yè)與周邊，幫助客戶成功。
6、邊學(xué)邊用：談判演戲與談判實(shí)戰(zhàn)，差之毫厘謬以千里

其他補(bǔ)充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價值中國網(wǎng)、第一財經(jīng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

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