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商務(wù)人員核心投標(biāo)技能提升培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾：授課對象：投標(biāo)單位（銷售人員、售前人員、商務(wù)助理、標(biāo)書編寫人員等）
課程收益：
.掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
.提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求；
.提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標(biāo)文件；

課程大綱
導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識
一、招投標(biāo)制度的起源
1.招投標(biāo)制度的國外起源
1）英國招投標(biāo)制度的起源
2）*招投標(biāo)制度的發(fā)展
3）招投標(biāo)制度的國際現(xiàn)狀
4）《政府采購協(xié)定》——GPA
2.我國招投標(biāo)制度發(fā)展過程
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
4）我國招投標(biāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

二、招投標(biāo)的基本程序
1.招標(biāo)
1）編制招標(biāo)方案
2）調(diào)研需求和市場
3）發(fā)售招標(biāo)文件
2.投標(biāo)
1）閱讀招標(biāo)文件
2）踏勘項目現(xiàn)場
3）招標(biāo)文件異議與澄清
4）編寫投標(biāo)文件
3.開標(biāo)
1）參加開標(biāo)會
2）開標(biāo)情況紀(jì)錄與異議
4.評標(biāo)
1）組建評標(biāo)委員會
2）專家評標(biāo)
3）推薦中標(biāo)候選人
5.中標(biāo)
1）評標(biāo)結(jié)果公示
2）異議與投訴處理
3）確定中標(biāo)人，發(fā)中標(biāo)通知書
6.簽訂合同
1）簽訂采購合同
2）合同歸檔和備案

三、政府采購中默契投標(biāo)意外流標(biāo)的原因解析
1.貨物采購項目中，多個投標(biāo)人使用同品牌、同型號投標(biāo)的問題
1）財辦庫【2003】38號文解讀
2）即將全新頒布的財政部18號令
2.中標(biāo)單位的投標(biāo)文件過度敷衍
3.中標(biāo)價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場價格（天價采購問題）
4.中標(biāo)人與未中標(biāo)人的得分差距過大

第二講：核心投標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、招標(biāo)文件解讀
1.招標(biāo)文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評分標(biāo)準(zhǔn)
4）附件模板
2.招標(biāo)文件分析的重點(diǎn)所在
1）分清招標(biāo)項目的類別（工程、貨物、服務(wù)）
2）注意“合格的投標(biāo)人”的資格條件
3）小心“技術(shù)需求與商務(wù)需求”的暗坑
3.深入分析評分標(biāo)準(zhǔn)
1）評分標(biāo)準(zhǔn)的價格分計算方法
2）評分標(biāo)準(zhǔn)的客觀分、半主觀分、全主觀分
3）評分標(biāo)準(zhǔn)的文字游戲
思考：評分標(biāo)準(zhǔn)明顯不合理，評標(biāo)專家仍然會遵照執(zhí)行嗎？

二、投標(biāo)過程執(zhí)行
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫
2.投標(biāo)小組的組建與分工
3.投標(biāo)文件的編寫
1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
思考：投標(biāo)產(chǎn)品/技術(shù)不能滿足招標(biāo)需求時，應(yīng)該怎么辦？
4.投標(biāo)文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）
3）獨(dú)立商業(yè)價值總結(jié)頁
5.投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6.參與項目的開標(biāo)與唱標(biāo)

三、投標(biāo)演講設(shè)計
案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標(biāo)！
1.投標(biāo)演講是“給誰看”？
2.投標(biāo)演講常犯的三大錯誤
1）自我標(biāo)榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3）專家提問、沒有預(yù)案
3.設(shè)計一場精妙的投標(biāo)演講show

四、投標(biāo)結(jié)果跟進(jìn)
1.記錄中標(biāo)公告信息
2.中標(biāo)后簽訂合同及注意事項
3.未中標(biāo)的爭議解決
1）爭議解決的方式
2）質(zhì)疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評標(biāo)時有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？

第三講：課后行動計劃
1.待解問題答疑
2.每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3.每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

培訓(xùn)師介紹：
閣策老師 政府項目營銷與招投標(biāo)專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家
中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家

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