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營銷風(fēng)險管控

【課程背景】
當(dāng)今工業(yè)品市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，銷售過程中風(fēng)險無處不在，這就要求對銷售人員風(fēng)險防范意識、風(fēng)險識別，風(fēng)險預(yù)警、風(fēng)險管控的技能和要求也越來越高：如何進行客戶信用風(fēng)險管控、如何進行銷售過程風(fēng)險管控、如何進行合同執(zhí)行風(fēng)險管控、如何進行應(yīng)收賬款風(fēng)險管控等核心能力對企業(yè)降低整體營銷風(fēng)險至關(guān)重要。
本課程以銷售全流程為依托，系統(tǒng)的幫助銷售團隊分析工業(yè)品銷售各環(huán)節(jié)的風(fēng)險點、如何識別、如何預(yù)警、如何管控，系統(tǒng)化培養(yǎng)銷售人員銷售過程中各環(huán)節(jié)的風(fēng)控意識和核心管控能力。
【課程特色】
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。
【訓(xùn)練對象】
營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
【訓(xùn)練時長】2天6小時天

【課程大綱】
第一節(jié)、銷售風(fēng)險認知與自我風(fēng)險意識提升
一、工業(yè)品銷售進程中八大風(fēng)險點認知
案例解析：“一夜回到解放前”的小疏漏
二、銷售風(fēng)險的三種特征：規(guī)律性損失性控制性
三、銷售風(fēng)險管控的“三級模型”
案例解析：最近苦惱的羅經(jīng)理
四、銷售人員風(fēng)險管控意識“雷達測試”

第二節(jié)、客戶風(fēng)險識別與客戶信用管控
一、找對客戶，選對郎
案例分享：深圳研祥科技曾經(jīng)的馬失前蹄
二、客戶信用評估5C模型
落地工具：《客戶信用風(fēng)險評估卡》的使用
三、客戶資信調(diào)研九招研判
案例分享：“坑爹”的華麗外衣
四、客戶信用風(fēng)險評估“三項基本原則”
五、建立規(guī)范的客戶信用管理流程與規(guī)范

第三節(jié)、銷售過程風(fēng)險識別與管控
一、銷售過程三大風(fēng)險點認知
二、客戶需求風(fēng)險點識別與管控
案例分享：山東比德文項目的虧損
三、方案確認風(fēng)險點識別與預(yù)警
四、合同談判過程中風(fēng)險識別與防范
案例分享：不談判就是*的談判
五、清晰合同條款中八大隱性風(fēng)險，守好合同底線
案例分享：浙江王力集團合同談判歷程

第四節(jié)、合同執(zhí)行風(fēng)險點識別與管控
一、合同執(zhí)行過程中的“三大風(fēng)險點”識別
二、客戶滿意度預(yù)警管理
案例分析：為什么他可以做到“大事化小，小事化了”
三、客戶聲音與事件管理
案例分析：服務(wù)出了問題，丁經(jīng)理借機深化客情關(guān)系
四、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理
案例分析：一個不經(jīng)意的動作趕走了大客戶
五、合同執(zhí)行過程中“七大籌碼”建立

第五節(jié)、應(yīng)收賬款風(fēng)險點管控與壞賬預(yù)警
一、建立規(guī)范的應(yīng)收賬款催收流程
二、強化催收意識與催收執(zhí)行
1、訂釘子：四定收款原則
2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
三、做好應(yīng)收賬款的日常管理，不給壞賬留后路
四、壞賬形成“十大風(fēng)險征兆”
執(zhí)行步驟：發(fā)現(xiàn)壞賬征兆之“執(zhí)行三原則”
五、銷售人員應(yīng)收帳款風(fēng)險管理意識之提升
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

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