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狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【課程背景】
為什么早期的華為用三流的產(chǎn)品賣出*的市場，一支敢于進(jìn)攻、敢于戰(zhàn)斗，有血性的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的關(guān)鍵，市場是前線沖鋒的將士們奪回來的，訂單是靠我們的團(tuán)隊(duì)精神拼下來的。
如何為銷售團(tuán)隊(duì)注入狼性精神、如何選拔狼性銷售人才、如何成批量的培養(yǎng)狼性銷售人才、如何激發(fā)銷售人才敢于去拼搏、敢于去戰(zhàn)斗，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)高目標(biāo)，如何打造一支狼性精神十足的團(tuán)隊(duì)，如何把狼性行動轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績的快速提升是當(dāng)下企業(yè)營銷之關(guān)鍵。
【學(xué)習(xí)對象】
銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營銷儲備干部等。
【課程特點(diǎn)】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天6小時天

【課程大綱】
第一部分、狼性銷售心態(tài)篇
第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與培養(yǎng)
一、當(dāng)今市場競爭環(huán)境解讀
二、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的五大表現(xiàn)
三、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)
1、強(qiáng)者意識---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)
2、主動出擊---進(jìn)攻、進(jìn)攻再進(jìn)攻
3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的
5、團(tuán)隊(duì)合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
四、要做就做狼一樣的強(qiáng)者
1、高目標(biāo)---強(qiáng)承諾---大成果
2、立誓承諾，要做就做強(qiáng)者
五、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生
案例解析：奧冠電源劉小二的逆襲成功

第二部分、狼性銷售團(tuán)隊(duì)篇
第一節(jié)、選人：找到真正銷售的好苗子
一、選擇銷售好苗子的傳統(tǒng)誤區(qū)
案例解析：行業(yè)銷售*的
二、什么才是精英型銷售內(nèi)在的“基因”
三、建立正確的銷售精英“特質(zhì)評估模型”
四、火眼金睛：優(yōu)秀苗子評估四大標(biāo)準(zhǔn)
日常工具：三大手段識別出銷售好苗子
五、天羅地網(wǎng)：天涯何處無芳草
案例解析：李云龍手下為什么強(qiáng)將如云
第二節(jié)、育人：團(tuán)隊(duì)更難，更要精心阿護(hù)
一、新銷售人員三個關(guān)鍵階段的通關(guān)培養(yǎng)
二、如何做好新員工隨訪輔導(dǎo)，扮演好教練角色
落地工具：隨訪輔導(dǎo)的“四個四”
三、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)的八種武器
案例解析：當(dāng)年紅軍人才輩出的對我們的啟示
四、老員工進(jìn)階提升與*的藝術(shù)
五、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)
案例解析：外資企業(yè)緣何處處是精英
第三節(jié)、用人：銷售激勵與銷售團(tuán)隊(duì)激發(fā)
一、銷售鐵軍軍魂的注入
1、用自己行動帶動你的團(tuán)隊(duì)
2、讓部分人先拼搏起來
3、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍打造
二、設(shè)定業(yè)績競賽的“三三制”原則
案例解析：我在青山工業(yè)如何迅速讓業(yè)績狂飆
三、巧按熱鍵才能激發(fā)原始動力
落地工具：每人“熱鍵”的識別
四、團(tuán)隊(duì)溝通與團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同
五、持續(xù)凈化團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)“紅黃線”規(guī)則設(shè)定
案例解析：華為的團(tuán)隊(duì)規(guī)則與“潛規(guī)則”

第三部分、狼性銷售管理篇
第一節(jié)、目標(biāo)管理，必須膽大心細(xì)
一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰
1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”
2、目標(biāo)—支持—成果
3、信任—承諾—溝通
4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式
二、目標(biāo)分解之“天羅地網(wǎng)”
三、關(guān)鍵客戶銷售過程管理與結(jié)果管理
四、關(guān)鍵客戶群管理與客戶關(guān)系管理
案例解析：華為的客戶關(guān)系管理實(shí)踐
五、自我管理檢測與改進(jìn)計(jì)劃制定
落地工具：百日成就計(jì)劃表
第二節(jié)、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與份額再提升
一、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”
二、立體客戶關(guān)系拓展與關(guān)系深化
1、普遍客戶關(guān)系拓展---夯實(shí)訂單基礎(chǔ)
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---打樁支撐提量
3、組織客戶關(guān)系拓展---戰(zhàn)略一體化
案例分享：某工程設(shè)備企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)踐
三、客戶忠誠有賴于價(jià)值再造
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”包鋼股份”
四、倒漏斗的客戶價(jià)值擴(kuò)展模型
實(shí)戰(zhàn)演練：如何提升客戶差異化價(jià)值
第三節(jié)、大訂單銷售進(jìn)程管控與成單率提升
一、成單率低的關(guān)鍵問題所在
二、搭建勝利之橋——銷售進(jìn)程規(guī)劃
1、客戶采購流程分析
2、階段關(guān)鍵成功要素分析
3、銷售進(jìn)程里程碑規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑
三、客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定銷售過程推進(jìn)計(jì)劃
四、銷售進(jìn)程監(jiān)控重要手段—客戶分析會
案例分享：華為的客戶分析會如何召開
五、如何分步驟進(jìn)行銷售過程管理

第四部分、自查：強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將
一、要改變團(tuán)隊(duì)，先改變自己
工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖
二、承擔(dān)起你真正的職責(zé)
三、重新歸零–像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力
3、銷售經(jīng)理要像狼一樣去打拼
四、練習(xí)：制定你下半年的業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)