雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)
講師：張長(zhǎng)江 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
談判溝通技巧培訓(xùn)
· 業(yè)務(wù)代表· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判溝通技巧培訓(xùn)
課程目的
掌握談判的實(shí)用策略和技巧，分析談判心理和臨場(chǎng)謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識(shí)應(yīng)對(duì)措施，讓你談笑間定乾坤，成為進(jìn)退*的交涉高手。
課程內(nèi)容
雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)在國(guó)外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，WNR是國(guó)際領(lǐng)先的第四代談判課程。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員迅速掌握不同場(chǎng)景路線談判（WNR）原理，擺脫見(jiàn)招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系，從而提升談判績(jī)效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本。
第一講 談判的本質(zhì)與雙贏談判路線圖
1、談判的本質(zhì)
2、常見(jiàn)的談判問(wèn)題和內(nèi)外部壓力
3、談判經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)
4、如何定義談判的成功：雙贏
5、雙贏談判路線圖；取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)
第二講 取勢(shì)：獲得談判籌碼
1、談判籌碼的概念
2、利誘性籌碼和威脅性籌碼
3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼
4、對(duì)客戶有利的四類籌碼
5、如何識(shí)別并化解對(duì)方籌碼
6、對(duì)我方有利的四類籌碼
7、謀定而后動(dòng)：籌碼的前期準(zhǔn)備
8、談判前需要準(zhǔn)備的籌碼-固有籌碼為主，創(chuàng)造型籌碼為輔
9、談判過(guò)程中需要準(zhǔn)備的籌碼-創(chuàng)造型籌碼為主，固有籌碼為輔
10、【工具】談判前的籌碼準(zhǔn)備表
11、利誘型籌碼的設(shè)計(jì)-FABE策略
12、威脅性籌碼的設(shè)計(jì)-*策略
13、解決方案價(jià)值的量化工具：IMPACT模型
第三章 明道-控制談判的關(guān)鍵要素
1、設(shè)定談判目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系-多重目標(biāo)的規(guī)劃
2、明確CI（Common Interest，共同利益）
3、規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）
4、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated
Agreement，*替代方案)
5、組建談判小組
6、一份談判計(jì)劃書(shū)所應(yīng)包含的內(nèi)容
7、【工具】談判計(jì)劃書(shū)
第四講 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略
Ⅰ、談判前期：準(zhǔn)備、破冰、探詢、價(jià)值傳遞
1、有效破冰——一開(kāi)始創(chuàng)造需要的氛圍
2、確認(rèn)對(duì)方的關(guān)鍵人和其他角色
3、探詢需求——抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點(diǎn)
4、價(jià)值傳遞——吸引對(duì)方
5、開(kāi)局破冰三要素：
Interest——一開(kāi)始就要打中關(guān)鍵訴求點(diǎn)！
Concerns——一開(kāi)始就要打消對(duì)方顧慮
Emotion——一開(kāi)始就營(yíng)造合適的氛圍
6、開(kāi)局定調(diào)：分三步
第一、開(kāi)局破冰信任到位
第二、探詢摸底了解到位
第三、價(jià)值傳遞吸引到位
7、價(jià)值傳遞的路線：價(jià)值鎖定、價(jià)值替換和價(jià)值認(rèn)同
Ⅱ、談判中期：討價(jià)還價(jià)、達(dá)成共識(shí)
1、高開(kāi)策略-埋伏籌碼，等待交換
2、不接受對(duì)方第一次還價(jià)
3、表現(xiàn)意外策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的表現(xiàn)意外策略）
4、不情愿策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的不情愿策略）
5、更高權(quán)威策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的更高權(quán)威策略）
6、紅臉白臉策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的紅臉白臉策略）
7、聲東擊西策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的聲東擊西策略）
8、虛設(shè)借口策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的虛設(shè)借口策略）
9、條件交換策略：你答應(yīng)A，我就答應(yīng)B;你不答應(yīng)A，我就不能答應(yīng)B.
10、遞減讓步策略
11、遛鳥(niǎo)策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的更高權(quán)威策略）
Ⅲ、談判后期：突破僵局，達(dá)成合作
1、僵局和死胡同
2、判斷是真僵局還是假僵局（換位思考）
3、判斷造成僵局的原因
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更感興趣要求更多讓步內(nèi)部分歧新的想法內(nèi)部人員的不良動(dòng)機(jī)
4、如何應(yīng)對(duì)不同原因造成的僵局
5、真僵局應(yīng)對(duì)三部曲：
換人：高層路線——提出替代方案——誘餌試探
促成急迫——承認(rèn)距離
以弱示強(qiáng)——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探
6、假僵局應(yīng)對(duì)三部曲：
換話題-——換情景——給予優(yōu)惠條件——反向擱置
7、無(wú)法判斷真假：
假設(shè)推進(jìn)——刺探成交條件——條件性模糊承諾——反復(fù)追蹤——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探
8、合同談判的三個(gè)條件：
第一、滿足主體條件；
第二、滿足履約條件；
第三、滿足法律條件。
9、合同談判中的三個(gè)符合：
符合合同格式；
符合法律；
符合當(dāng)?shù)貞T例，適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)慣例。
10、關(guān)于談判合同的幾點(diǎn)建議
適當(dāng)矜持，來(lái)之不易；
加冕對(duì)方，以弱示強(qiáng)；
小恩小惠，修補(bǔ)關(guān)系；
長(zhǎng)期合作，坦誠(chéng)溝通。
談判溝通技巧培訓(xùn)
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