課程描述INTRODUCTION
優(yōu)勢談判策略
培訓(xùn)講師：吳生福
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)勢談判策略
課程背景：
優(yōu)勢談判模式賦予了談判新的內(nèi)涵，提供了一種更實用更切合實際，更有效的談判溝通方式。在很多時候采用傳統(tǒng)的談判觀點效果并不理想，如依靠理性、利用權(quán)力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補償、非等價交換、循序漸進、利用對方的準則等等往往更具說服力。
本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”，使你從內(nèi)心深處成為一名真正的談判者。當然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內(nèi)化，使你的每一次談判都將更加成功。
課程收益：
● 樹立正確的談判理念
● 如何做好談判準備
● 把握談判的一般原則
● 應(yīng)用談判的布局技巧
● 掌握不同情景下的談判策略
● 匹配人格特質(zhì)與談判策略
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士
課程風格：考強調(diào)“內(nèi)容為王，實用第一，領(lǐng)先一步”授課原則與風格
課程方式：系統(tǒng)講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結(jié)等多種方式
課程大綱
第一講：理解談判
一、談判本質(zhì)
1. 談判的本質(zhì)
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
案例分享：從一個極端事件剖析談判本質(zhì)
二、談判流程
1. 準備
2. 開始
3. 探索
4. 討價還價
5. 結(jié)束
案例分享：是否執(zhí)行談判流程帶來截然不同的談判結(jié)果
三、談判的驅(qū)動力
1. 競爭驅(qū)動
2. 答案驅(qū)動
3. 個人利益驅(qū)動
4. 組織驅(qū)動
5. 態(tài)度驅(qū)動
業(yè)務(wù)示例：各種談判驅(qū)動力的應(yīng)用場景
四、談判的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改條件
5. 時間壓力
6. 肢體語言
案例研討：如何有效利用續(xù)簽合同面臨的時間壓力？
第二講：準備談判
一、定位談判類型
1. 戰(zhàn)略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型：談判類型矩陣
二、分析談判形勢
1. 市場形勢分析
2. 雙方形勢分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
三、設(shè)定談判目標
1. 理想目標與底線目標
2. 長期目標與短期目標
業(yè)務(wù)示例：雙方談判目標組合的應(yīng)用場景
四、選擇合適談判時機
1. 有利時機
2. 不利時機
案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判
五、搭配人員與角色
1. 特質(zhì)搭配
2. 角色扮演
3. 協(xié)調(diào)意見
案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了
六、設(shè)定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個擊破
3. 高優(yōu)先級與低優(yōu)先級
業(yè)務(wù)示例：各種議題優(yōu)先級布局的應(yīng)用場景
七、制定談判*替代方案（BATNA）
1. 優(yōu)選方案
2. 次優(yōu)方案
3. *方案
案例研討：不同情景下的談判準備工作
工具模型：談判準備工作模板
第三講：應(yīng)用談判布局技巧
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預(yù)期目標
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 不甘不愿的買方
6. 擠壓法
業(yè)務(wù)示例：開場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：接受了第一次報價后悔之不及
二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權(quán)
3. 讓對方有決定權(quán)
4. 黑臉白臉
5. 視條件成交法
6. 絕不主動要求分攤差異
7. 燙手山芋
8. 交換
9. 化解沖突
業(yè)務(wù)示例：中場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：不同情景下如何化解沖突？（辯論）
三、收場布局技巧
1.蠶食鯨吞
2.隨時準備走人
3.移除障礙
4.打破僵局
業(yè)務(wù)示例：收場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：談判結(jié)束后的額外讓步有必要嗎？
第四講：靈活應(yīng)用談判策略
一、買方優(yōu)勢下的談判策略
1. 借刀殺人
2. 釜底抽薪
3. 化整為零
4. 時間壓力
5. 最后通牒
6. 非等價交換
案例研討：應(yīng)該適可而止還是乘勝追擊？
二、賣方優(yōu)勢下的談判策略
1. 化零為整
2. 高層介入
3. 替代方案
4. 利用準則
5. 情感補償
6. 非等價交換
7. 進入對方腦海
案例研討：一個不可能完成的任務(wù)
三、基于雙贏模式的談判策略
1. 重視對方
2. 基于事實
3. 坦誠相對
4. 包容分歧
5. 非等價交換
談判演練：一個真實的談判
第五講：人格特質(zhì)與談判策略
一、評估談判風格
1. 紅色風格
2. 藍色風格
3. 紫色風格
測評工具：談判風格類型測試
二、人格特質(zhì)與談判對策
1. 支配型
2. 表現(xiàn)型
3. 友善型
4. 分析型
業(yè)務(wù)示例：各種DISC人格特質(zhì)代表人物
優(yōu)勢談判策略
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/244578.html
