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雙贏談判技巧企業(yè)培訓(xùn)

 為什么要學(xué)習(xí)這門課程（Why）：
一位銷售人員或商務(wù)人士，如果沒有良好的談判能力，不僅難以贏得應(yīng)得的利益，很有可能連對(duì)方的尊重都不能獲得。
正如業(yè)余運(yùn)動(dòng)員和職業(yè)運(yùn)動(dòng)員存在差別一樣，進(jìn)行談判的非專業(yè)選手與專業(yè)選手之間也有明顯的不同，這表現(xiàn)在談判的心理素質(zhì)、談判技巧的熟練使用以及能取得的談判成果等方面，而如果要提高這些方面的水平，就需要接受專門的訓(xùn)練。
這門《雙贏談判技巧》正是為有愿望成為談判專業(yè)選手的銷售人員而設(shè)。對(duì)采購人員或其他商務(wù)人士也有非常積極的幫助。

 這門課程講些什么（What）：
本課程包括三大部分，即對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)、談判前力量分析和談判過程的把握。
在第一部分，借助一個(gè)小游戲，分析談判者的心理活動(dòng)，讓學(xué)員更深一步的理解雙贏，破除對(duì)達(dá)成雙贏有悖的思想，強(qiáng)化正確的認(rèn)知。在思路理清的情況下學(xué)習(xí)談判，效果更佳。
在第二部分，通過一段專門的教學(xué)錄像，探討一位專業(yè)的談判選手，在正式上場前的準(zhǔn)備階段所做的實(shí)力對(duì)比分析，從而幫助自己制定合理的談判目標(biāo)。
在第三部分，繼續(xù)結(jié)合教學(xué)錄像，探討專業(yè)談判選手在談判過程中所堅(jiān)持的五個(gè)原則。在原則學(xué)習(xí)過程之中，幫助學(xué)員更深一步的學(xué)習(xí)解讀客戶、強(qiáng)化論證等與談判密切相關(guān)的核心能力。最后，借助案例讓學(xué)員了解雙方常用的戰(zhàn)術(shù)、圈套和困難應(yīng)對(duì)等。

 課程是怎樣進(jìn)行的（How）：
因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)高度實(shí)戰(zhàn)的課題，所以，本課程中任何重要知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，都離不開案例和互動(dòng)。故，課程采用大量的游戲、案例、小討論、錄像分析、角色扮演等手段，以增加學(xué)員的興趣、感受程度，加強(qiáng)知識(shí)點(diǎn)的把握，從而更直接的激發(fā)學(xué)員去認(rèn)同、掌握和實(shí)踐所學(xué)技巧。

 學(xué)習(xí)后的收獲（Benefit）：
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將獲得以下收益：
l 更加全面、深刻的認(rèn)識(shí)談判，理解雙贏，為談判建立策略性的思維；
l 能夠結(jié)合所學(xué)對(duì)工作中的談判局勢(shì)進(jìn)行分析，評(píng)估雙方實(shí)力，為談判設(shè)定合理的目標(biāo)；
l 掌握專業(yè)談判者在談判過程中應(yīng)該堅(jiān)持的五個(gè)原則，加強(qiáng)論證說服的能力，提高對(duì)客戶的影響力；
l 能夠識(shí)別談判對(duì)方常用的戰(zhàn)術(shù)手段和圈套，并積累對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法；
l 嘗試將知識(shí)條理化，內(nèi)省外察，對(duì)即將來臨的談判胸有成竹。

 學(xué)習(xí)大綱（Guideline）：
1. 學(xué)習(xí)的方法
l 破冰
l 學(xué)習(xí)合同
l 學(xué)習(xí)的方法
學(xué)習(xí)目標(biāo)

2. 認(rèn)識(shí)談判，理解雙贏
l 列舉您身邊的談判現(xiàn)象
l 區(qū)分銷售、溝通和談判
l 談判是過程而非目的
l 探討不談而勝：讓對(duì)方說是的技術(shù)
l 游戲：黑白牌
l 何為雙贏，雙贏實(shí)現(xiàn)的過程是怎樣的
l 在談判過程中，觀察自己的心態(tài)和行為
小討論：影響談判結(jié)果的因素

3. 影響談判結(jié)果的因素
l 作用力和反作用力
l 雙方被影響的五種因素
1) 時(shí)間的緊迫性
2) 選擇的范圍
3) 了解底細(xì)
4) 規(guī)模和量
5) 影響力
l 采購方常見的施加影響的方式
l 銷售方常見的施加影響的方式
l 如何削弱對(duì)方的影響
為自己創(chuàng)造新的影響

4. 強(qiáng)化溝通能力
l 談判者在談判時(shí)常發(fā)生的溝通失誤
l 如何把溝通推向深入
l 傾聽的技術(shù)
l 表達(dá)的技術(shù)
l 提問的技術(shù)
通過觀察非語言信息解讀客戶

5. 強(qiáng)化論證能力
l 論證的基本原理
l 常見的論證方式和運(yùn)用效果
l 案例分析：一次論證
l 判斷出牌的時(shí)機(jī)
l 有效的運(yùn)用幾種論證方式
l 小組作業(yè)：建立論證倉庫
全方位的提升個(gè)人影響力

6.  把握談判的過程
l 談判的總體流程
l 談判節(jié)奏的把握和控制
l 高拋：建立一個(gè)較高的起點(diǎn)
l 論證：從對(duì)方利益的角度捍衛(wèi)這個(gè)起點(diǎn)
l 回報(bào)：回報(bào)是讓步的前提
l 遞減：把握讓步的幅度和節(jié)奏
l 鎖定：鞏固成果，一步步的獲得承諾
各動(dòng)作中，對(duì)方可能的戰(zhàn)術(shù)及破解

7. 戰(zhàn)術(shù)和圈套
l 采購方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解
l 銷售方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解
l 對(duì)僵局的認(rèn)識(shí)
l 避免僵局
l 打破僵局的方式
識(shí)別對(duì)手常用的圈套

8. 了解您的談判風(fēng)格
l 影響談判風(fēng)格的因素
l 了解您的談判風(fēng)格
l 不同風(fēng)格的談判特點(diǎn)
l 識(shí)別和應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶
l 適當(dāng)?shù)陌l(fā)揮長處，具體的糾正短處
9. 總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃

雙贏談判技巧企業(yè)培訓(xùn)