專業(yè)銷售談判技巧
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
專業(yè)銷售談判技巧
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)銷售談判技巧
一：銷售談判中集中存在的障礙：
1.障礙之一：營銷精英不擅長對整個談判做出整體規(guī)劃和計劃，談判開局即被動！
2.障礙之二：對對方抱著消極的認識，認為自己的價值是最重要的；立場對立！
3.障礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！
4.障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗和消極回避,目標迷失！
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的爭斗”，死在立場！
6.障礙之六：不能掌控銷售談判的過程發(fā)展階段，失去談判的主動權(quán)！
7.障礙之七：不能整合談判資源，把談判當成資源交換，不能實現(xiàn)資源的以小博大！
8.障礙之八：不能識別對方的談判角色，不能引導談判對象對利益和方向的聚焦，從而糾結(jié)于小利益而失去大機會！
二：本課程對企業(yè)的價值與承諾：
9.國內(nèi)首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;
10.本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學活用;
11.客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。
12.溝通和談判結(jié)合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;
13.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
14.運用銷售談判技術(shù)控制整個談判的過程；
15.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在；
16.學會分析談判者的風格、特點、個性和特質(zhì)；
17.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
18.清晰理解成功談判的三大決定性因素；
19.全面掌握達成交易所需的策略和技巧；
20.有效提高您的銷售風險控制能力；
21.通過案例分析，提升營銷人員的實踐能力。
課程提綱：
第一單元：銷售溝通與銷售談判
1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定義
5.銷售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元：銷售談判前的有效準備
6.如何分析自身條件
7.確定談判前應收集的信息
8.收集銷售談判信息
9.整理收集的銷售談判信息
10.分析銷售談判對象
11.分析談判對手的目標
12.銷售談判的SWOT分析工具
13.分析對方的談判人員
14.制定銷售談判策略
15.制定銷售談判計劃
16.ONE-TO-ONE的談判計劃
17.談判隊伍的組建
18.如何制定備用方案
19.如何評估談判風險
第三單元：有效確定談判的時機
1.談判時機的分析
2.談判的四個時機
3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程
4.發(fā)掘您的優(yōu)勢
5.談判主動權(quán)設(shè)計
6.如何設(shè)計時機和路徑圖
7.談判的三大圖表
第四單元：如何確定談判的可行方案
1.談判的方案選擇
2.如何制定銷售談判方案
3.談判方案的運用
4.形勢分析
5.發(fā)現(xiàn)可行方案
6.修正和完善你的最終方案
第五單元：銷售談判的開場階段策略
1.進行銷售談判的開場
2.創(chuàng)造銷售談判氣氛
3.確定銷售談判議程
4.如何正確報價
5.大膽開價
6.報價后應對客戶的IG*RE技巧
7.絕不接受第一次報價
8.大吃一驚
9.給對方設(shè)計情緒線路
10.讓對方引入您的問題線路
11.記住:聚焦在目標而不是問題上
第六單元:銷售談判的中期階段策略
1.重新評估對方的意圖
2.分析解決對方問題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判中避免折中
5.折中困境
6.戰(zhàn)勝強硬對手
7.給對手一個“”模糊的上級”
8.避免對抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹”
10.給猴子旁邊放個“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應對“”燙手山芋”
13.一定要索取回報
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面對僵局的處理方法
第七單元:銷售談判的后期階段策略
1.對方在后期的談判策略
2.常見的策略分析
3.對方如果是多人您如何應對
4.如何判斷對方的黑白臉策略
5.“在手心”寫上您的談判目標
6.識破對方的詭計
7.設(shè)計讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.適當時有效的“反悔”
11.“無奈”接受也是一種技巧
12.衡量您的目標
第八單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實利益
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”
7.把“信用和信任”當成談判資產(chǎn)
第九單元: 銷售談判禮儀與細節(jié)管理
1.展現(xiàn)積極的心態(tài)
2.正確著裝
3.呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風度”
4.語言魅力與情緒傳遞
5.握手禮儀
6.談判現(xiàn)場的關(guān)鍵細節(jié)
7.如何判斷對方的“談判溫度”
8.談判過程的“情感累積”
第十單元: 談判實戰(zhàn)模擬演練
1.分組實戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練：談判綜合練習
專業(yè)銷售談判技巧
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