向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理
講師：韋東 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
學(xué)習(xí)華為的客戶關(guān)系管理
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：韋東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)華為的客戶關(guān)系管理
課程收獲
企業(yè)收益：
1、形成一套立體式的客戶關(guān)系管理體系，拓展客戶關(guān)系；
2、借鑒標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理方法，降低試錯(cuò)成本。
崗位收益：
1、深入了解華為客戶關(guān)系的運(yùn)作方式與原理；
2、掌握普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法和工具；
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用組織客戶關(guān)系的拓展手段；
4、靈活運(yùn)用關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”。
課程特色
１、對(duì)標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理技巧，長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與深入解析；
２、來(lái)自20年銷售人最一線的真實(shí)案例分享和解讀；
３、改變過(guò)去單點(diǎn)突破的銷售方式，構(gòu)建全方位立體可衡量的銷售方法；
４、不講理論，只講方法。以立即執(zhí)行為前提，為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，保證課程易學(xué)易會(huì)。
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。
課程大綱
一、華為簡(jiǎn)介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
華為公司什么都不會(huì)剩下，就剩下管理。為什么？
1、從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
2、華為之熵，光明之矢
3、向華為學(xué)習(xí)整體框架簡(jiǎn)介
4、華為公司愿景、使命、核心價(jià)值觀的不斷踐行，是華為持續(xù)成功的根源！
5、愿景舉例
6、BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”，華為長(zhǎng)盛不衰的核心根因
二、從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個(gè)層面，建立強(qiáng)健立體的客戶關(guān)系體系
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
（1）為客戶服務(wù)，是華為存在的*理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
（3）客戶關(guān)系特征3步走
（4）什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
（5）標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
（6）中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2、普遍客戶關(guān)系
（1）普遍客戶關(guān)系基本概念
（2）重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
（3）普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
（4）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法： 業(yè)務(wù)交流、例行動(dòng)作、文體活動(dòng)
（5）普遍客戶關(guān)系工具1：文體活動(dòng)策劃checklist
（6）普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
（7）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
（8）普遍客戶關(guān)系工具2：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無(wú)成功案例分享？
3、組織客戶關(guān)系
（1）組織客戶關(guān)系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
（4）工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
（5）工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在工作中是如何落實(shí)的？
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
（2）工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
（3）工具2：6維5級(jí)
（4）工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
（5）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰(shuí)有組織權(quán)力/工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰(shuí)有決策權(quán)力/工具5--魚骨圖
知彼3：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
（6）工具6：做好銷售的基本功
（7）客戶關(guān)系拓展5大利器
（8）麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任
積累信任2：建立個(gè)人信任
積累信任3：客戶期望管理
Tips：客戶線軍規(guī)
工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
工具8：管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
專家簡(jiǎn)介
原華為海外代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)、華為大學(xué)金牌講師 韋東
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20年華為工作經(jīng)驗(yàn)，華為早期海外市場(chǎng)拓荒者，參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展、商務(wù)談判等，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
多年的華為經(jīng)歷中，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
同時(shí)不斷研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論，深受學(xué)員認(rèn)可。
主講課程
大客戶銷售、海外市場(chǎng)開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關(guān)系管理。
服務(wù)客戶
比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團(tuán)、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設(shè)計(jì)、揚(yáng)翔股份……
學(xué)習(xí)華為的客戶關(guān)系管理
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/245336.html
已開課時(shí)間Have start time
- 韋東
[僅限會(huì)員]
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 重視服務(wù)，提升業(yè)主滿意度 李芳
- 95598客服中心人員服務(wù) 于男
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力提升系列課 林濤
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- 星服務(wù)、心溝通—綜合柜員服 于男
- 《全面提升客戶服務(wù)能力》 劉暢（
- 置業(yè)顧問(wèn)銷售禮儀---好的 李芳
- 全渠道客戶體驗(yàn)服務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn) 于男
- 溝通的力量 ——電力員工優(yōu) 于男
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