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業(yè)務(wù)溝通談判課程

課程收益：
理論知識(shí)方面
1、B2B的解決方案式營銷 
2、客戶開發(fā)十大思維
3、*模式的運(yùn)用   
4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判    
6、談判中常用的工具  ①多因素評(píng)分法 ②談判的解題模型   ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
能力技巧方面 
1、深入挖掘客戶的潛在需求
2、學(xué)會(huì)如果高效與客戶溝通談判
3、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
4、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹
5、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、
6、如何唱白臉紅臉 
7、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提  
8、談判中的壓價(jià)方法 
9、簽約成交的4321法 
10、解除客戶抗拒的十種方式
11、客戶成交的22種方法
12、招投標(biāo)實(shí)操技能
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式 
①課程時(shí)間分配：  
理論講解30%     實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%  課堂互動(dòng)10%  
 重點(diǎn)案例30%    工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程（課程結(jié)束后的輸出結(jié)果）。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
授課老師  
 喻老師老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。

教學(xué)綱要：
第一章  營銷的主要流程與方法
1.營銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運(yùn)用
4)提升的客戶績效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發(fā)的十大思維
7.客戶信任感建立的方法
8.客戶成交的22種方法
9.B2B客戶關(guān)系管理
10.精準(zhǔn)營銷的操作辦法

第二章：客戶需求挖掘技巧
一、客戶購買力的分析
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、

第三章 客戶溝通的方法技巧
1.提問的常見類型
2.業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1)暖場(chǎng)類問題
2)確認(rèn)類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
1.工具：問話的六大模型
3.我們會(huì)聽嗎？
4.我們會(huì)說嗎?
5.我們會(huì)問嗎？
6.客戶行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語氣語調(diào)的分析與判斷
5)客戶公司地位的判斷
6)客戶辦公場(chǎng)景的解讀
10.不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1)猶豫不決型客戶
2)脾氣暴躁型的客戶
3)沉默寡言性的客戶
4)節(jié)約儉樸型的客戶 
5)虛榮心強(qiáng)的客戶
6)貪小便宜型的客戶  
7)滔滔不絕型客戶 
8)理智好辯型客戶
11.如何建立信任感
1)營銷人員的“精氣神”
2)營銷人員穿著與儀容
3)營銷人員表情與動(dòng)作
4)語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5)守時(shí)守信信
6)證人與證言
7)專業(yè)性的體現(xiàn)
8)輔助資料和工具
9)信任感的具體體現(xiàn)
10)提問中遵循的FCOUS提問法
11)工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12)工具：*銷售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第四章：如何與客戶建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動(dòng)作
5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
6.客戶的CLV分析法， 

第五章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：*銷售法的運(yùn)用

第六章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
2.什么是解決方案式銷售
3.解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4.解決方案式銷售的特點(diǎn)
5.解決方案式銷售的核心步驟
6.如何提高客戶利潤
7.利潤增長提案  PIP數(shù)值  
8.利潤增長提案內(nèi)容   
9.解決方案式銷售的要素
10.解決方案式銷售操作過程
11.使買方說得更多
12.使買方更能理解你
13.使買方遵循你的邏輯去思考
14.使買方進(jìn)行有利于你的決策
15.解決方案式銷售的基本要素 
16.解決方案式銷售的流程 
17.解決方案式銷售應(yīng)注意的問題 
18.解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧 
21.解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22.掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點(diǎn)
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
客戶的業(yè)務(wù)流程
客戶的核心需求
客戶經(jīng)營狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
。。。

第七章：解決方案式營銷的成交
1.消費(fèi)者心智解讀
2.購買動(dòng)機(jī)解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.客戶成交預(yù)測(cè)五步法 
5.成交的七大信號(hào)
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊讓步成交法 
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法 
6)假設(shè)成交法 
7)小點(diǎn)成交法 
8)保證成交法 
。。。。
7.案例：“倔處長”是如何突破的

第八章：招標(biāo)解決方案管理與實(shí)施 
1.招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？ 
2.招標(biāo)的方式及組織形式 
3.招標(biāo)的四大特征？ 
4.物流服務(wù)的合同范本 
5.招標(biāo)的基本原則是什么 
6.招標(biāo)的主要形式是 
7.招標(biāo)的主要流程 
8.工具：招標(biāo)書的制作 
9.招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展 
10.項(xiàng)目評(píng)估 
11.機(jī)會(huì)評(píng)估 
12.資源評(píng)估 
13.得失評(píng)估 
工具：多因素評(píng)估法
工具：魚刺骨工具法

第九章：老客戶關(guān)于維護(hù)與新需求挖掘
1.客戶重復(fù)購買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護(hù)關(guān)鍵人
客戶的購買動(dòng)機(jī)
客戶購買的興趣點(diǎn) 
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
什么是*銷售法
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：燭龍說趙太后的啟示
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
8.如何給客戶帶來價(jià)值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹

業(yè)務(wù)溝通談判課程