課程描述INTRODUCTION
大賣場員工培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉永華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大賣場員工培訓(xùn)
隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優(yōu)勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費(fèi)品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細(xì)作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然做終端是找死的說法甚囂塵上，但不做終端是等死的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰(zhàn)場上。
時(shí)下比較流行的一句營銷語言就是“決勝終端”，幾乎每個(gè)品牌營銷人員都在喊，而事實(shí)上在實(shí)戰(zhàn)中卻是做的差強(qiáng)人意，真正能把終端的各項(xiàng)工作做到位并實(shí)現(xiàn)銷量的增長也不是件易事。本文就把影響銷量的終端賣場建設(shè)的若干要素加以探討，但愿能起到拋磚引玉的效果。
核心內(nèi)容一：如何正確認(rèn)識終端促銷員管理重要性
產(chǎn)品促銷作為營銷之一，是拉動(dòng)終端的最為有力而又最為有效的手段，而終端店促銷人員作為廠家一對一營銷的直接代表，在促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立廠家良好形象方面起著不可替代的作用，但是，促銷人員應(yīng)該如何去做，才能起到提升產(chǎn)品銷量、拉動(dòng)終端消費(fèi)者、建立持久有效的廠商關(guān)系，從而最終達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目的呢？
1、我們終端店管理人員的職責(zé)與定位
2、為什么說終端店促銷人員是營銷員
3、為什么說終端店促銷人員是服務(wù)員
4、為什么說終端店促銷人員是宣傳員
5、為什么說終端店促銷人員是理貨員
6、為什么說終端店促銷人員是情報(bào)員
7、為什么說終端店促銷人員是公關(guān)員
8、為什么說終端店促銷人員是形象代言人
9、終端店促銷人員的必備具備的基本素質(zhì)是什么
10、為什么終端店促銷人員難以堅(jiān)持始終如一的敬業(yè)精神
11、為什么終端店促銷人員要強(qiáng)調(diào)積極主動(dòng)的服務(wù)意識
12、為什么終端店促銷人員要強(qiáng)調(diào)敏銳的市場洞察力
13、為什么終端店促銷人員要強(qiáng)調(diào)高超的語言表達(dá)技巧
14、為什么終端店促銷人員要強(qiáng)調(diào)靈活*的協(xié)作精神
核心內(nèi)容二：為什么對終端店促銷人員培訓(xùn)要注重實(shí)效
培訓(xùn)是零售的基礎(chǔ)培訓(xùn)之一，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售終端本身都將其作為市場運(yùn)營的的重要內(nèi)容，然而，盡管促銷人員培訓(xùn)日益得到重視且內(nèi)容豐富、花樣繁多，但很多卻沒有產(chǎn)生預(yù)期的效果（或者效果不能夠持續(xù)），久而久之甚至成了流于形式的表面形式，這種狀況是對促銷人員培訓(xùn)的認(rèn)識誤區(qū)和缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃使然，要想使培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)效，需要對其進(jìn)行再認(rèn)識，并針對性的加以規(guī)劃，找到方法予以落實(shí)。
1、對終端店促銷人員培訓(xùn)的再認(rèn)識
2、零售終端是促銷人員培訓(xùn)的主體
3、終端店促銷人員培訓(xùn)不僅僅是為了增加銷量
4、終端店促銷人員培訓(xùn)效果不理想的原因
5、怎樣讓終端店促銷人員培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)效
6、統(tǒng)一利益，加強(qiáng)認(rèn)同
7、實(shí)際為本，抓住重點(diǎn)
8、即時(shí)指導(dǎo)、密切跟進(jìn)
9、認(rèn)識終端店促銷人員工作動(dòng)機(jī)因勢利導(dǎo)加強(qiáng)管理
10、終端店促銷人員如何把握顧客的消費(fèi)心理
11、影響消費(fèi)心理的因素及形式
影響消費(fèi)心理的因素：
消費(fèi)心理的形式：
12、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握顧客的心理
核心內(nèi)容三：終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握營業(yè)服務(wù)的十大絕招
面對同樣的商品，同樣的顧客，掌握了服務(wù)技巧的銷售高手，能夠幫助顧客解決各種難題；而沒有掌握服務(wù)技巧的促銷人員，就只能使顧客乘興而至，敗興而歸了。
1、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握運(yùn)用微笑服務(wù)
2、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握講究語言藝術(shù)
3、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握注意電話禮貌
4、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握熟悉接待技巧
5、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握掌握展示技巧
6、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握精通說服技巧
7、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握熟練掌握計(jì)算技巧
8、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握創(chuàng)新包裝技巧
9、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握擁有必備的知識
10、終端店促銷人員應(yīng)怎樣掌握搞好退換服務(wù)
核心內(nèi)容四：如何實(shí)現(xiàn)終端賣場好銷量
1、終端建設(shè)其實(shí)包括很多方面，比如展柜位置、展柜形象、樣機(jī)陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、榮譽(yù)證書、海報(bào)、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。
終端店展柜展示
終端店展柜位置
終端店展柜形象
終端店樣品展示
終端店贈(zèng)品展示
終端店產(chǎn)品宣傳單頁、報(bào)紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟文展示
終端店榮譽(yù)證書
終端店實(shí)物展示
2、終端店商場客情數(shù)據(jù)分析
3、終端店產(chǎn)品的售后服務(wù)
4、終端店信息資源搜集
5、常規(guī)貨架陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
6、產(chǎn)品突出展示性。
7、檔次性氛圍的營造。
8、形象陳列的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
核心內(nèi)容五：管理人員如何同大賣場進(jìn)行有效的合作
1、產(chǎn)品進(jìn)場前的準(zhǔn)備
2、了解基本情況
籌備貨源
熟悉產(chǎn)品
全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。
了解新品上市策略。
3、收集資料
了解競品情況
賣場售價(jià)、促銷活動(dòng)、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式
賣場（主要是商場、超市）情況
了解賣場的信譽(yù)度、知名度、效益、費(fèi)用情況、人流情況、談判人員的簡況
4、選點(diǎn)
5、進(jìn)場
資料的準(zhǔn)備工作
產(chǎn)品進(jìn)場的品項(xiàng)確定
成品樣品
產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格體系：進(jìn)場價(jià)及建議零售價(jià)范圍。
6、陳列支持計(jì)劃書
在賣場進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一
促銷人員的支持計(jì)劃方案
建議有影響力的賣場配置1名導(dǎo)購人員來介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)者購買，
提高產(chǎn)品知名度和銷量
促銷活動(dòng)的支持計(jì)劃方案
7、小禮物
8、進(jìn)場談判工作
大賣場員工培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/248219.html
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- 劉永華