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保險(xiǎn)行業(yè)增員技巧

課程背景：
新冠疫情的影響下，全球經(jīng)濟(jì)走勢(shì)持續(xù)低迷，保險(xiǎn)市場(chǎng)也受到較大沖擊，雖然短期內(nèi)疫情對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響并不會(huì)完全消失，但全球保險(xiǎn)行業(yè)將迅速從新冠疫情引發(fā)的衰退中復(fù)蘇，有望在2021年恢復(fù)至疫情前水平。其中，中國(guó)將引領(lǐng)新興市場(chǎng)成為全球保險(xiǎn)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，支撐保險(xiǎn)市場(chǎng)的復(fù)蘇。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)在疫情得到控制以后，展現(xiàn)強(qiáng)勁韌性，迅速反彈，進(jìn)入新常態(tài)。
回顧過往，保險(xiǎn)行業(yè)大量的采用人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)。有些人觀念不對(duì)，粗放經(jīng)營(yíng)，結(jié)果失去的比失去的更多；有些人急于求成，然而基礎(chǔ)不牢欲速則不達(dá)，結(jié)果團(tuán)隊(duì)萎縮大量脫落。有些人急功近利，放棄立場(chǎng)和原則，突破經(jīng)營(yíng)的底線，結(jié)果反受其害，自毀前程……變化之中，增員難、留存更難、穩(wěn)定老員也是一種增員成為各家保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首要解決難點(diǎn)。震蕩之下，5G時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷如何做好組織發(fā)展？唯有直面問題，尊重規(guī)律、固守正道、系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)才是根本。——希望通過此次培訓(xùn)，更新自我認(rèn)識(shí)，重塑行業(yè)信念，轉(zhuǎn)換增員邏輯，用與時(shí)俱進(jìn)的觀念、知識(shí)、技術(shù)、工具做正確的事，2021再出發(fā)，迎接保險(xiǎn)行業(yè)白金30年！
課程收益：
●開啟固定的自我管理模式
●開啟專業(yè)的增員招募模式
●開啟高效的組織發(fā)展模式
●開啟可控的經(jīng)營(yíng)協(xié)作模式
課程風(fēng)格：
源至實(shí)戰(zhàn)：大量的實(shí)戰(zhàn)案例支持理論體系，即有理論高度，又有實(shí)戰(zhàn)深度。
原創(chuàng)模型：一線調(diào)研、直面問題、梳理增員邏輯、提供有效方案
授講風(fēng)格：打破過往增員邏輯，即引發(fā)思考又不乏輕松幽默，可操作性強(qiáng)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：準(zhǔn)主管、主管以及經(jīng)理
課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+學(xué)員互動(dòng)

課程大綱
導(dǎo)入：
1.大資管時(shí)代積聚了哪些風(fēng)險(xiǎn)？
2.金融體制改革——資管新規(guī)時(shí)代的背景及影響是什么？
3.大數(shù)據(jù)下，保險(xiǎn)業(yè)迎業(yè)哪些機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？
第一講：大資管大金融時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.2021開門紅戰(zhàn)前思考
1）觀念：與時(shí)俱進(jìn)
2）目標(biāo)：科學(xué)達(dá)成
3）技術(shù)：得心應(yīng)手
4）行動(dòng)：贏在執(zhí)行
2.成功的本質(zhì)是自我革命——認(rèn)知出現(xiàn)偏差比無知更可怕
3.建立現(xiàn)代財(cái)稅金融體制，完善現(xiàn)代化金融監(jiān)管體系
4.大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，為“十四五規(guī)劃”保駕護(hù)航
5.財(cái)富管理新視野，拓路前進(jìn)新時(shí)代

第二講：厘清理念談組織發(fā)展
一、人海戰(zhàn)術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)的“旋轉(zhuǎn)門”效應(yīng)引發(fā)的思考
學(xué)員互動(dòng)：增員就是在做組織發(fā)展嗎？
二、銷售有跡可循
學(xué)員互動(dòng)：有業(yè)績(jī)就是好員工嗎？
三、發(fā)展是硬道理，硬發(fā)展是沒道理
學(xué)員互動(dòng)：培訓(xùn)是急救室還是健身房？
四、擇業(yè)就是選擇生活方式
學(xué)員互動(dòng)：你究竟想讓自己過什么樣的生活？

第三講：增員選才
一、先來談?wù)?ldquo;人脈關(guān)系課的重要性——人脈樹狀關(guān)系圖”
1.人脈拓展并不難——從點(diǎn)找線到面
2.人脈樹狀圖助力目標(biāo)市場(chǎng)分析
3.人脈就是錢脈——用心經(jīng)營(yíng)、專業(yè)取勝
二、再來談?wù)?ldquo;貧窮的本質(zhì)是什么？”
1.沒有時(shí)間管理意識(shí)
2.沒有追求目標(biāo)想法
3.沒有自我控制自律
4.沒有學(xué)習(xí)改變動(dòng)機(jī)
5.沒有培訓(xùn)生活技能
三、最后談?wù)?ldquo;當(dāng)下工作的不滿、改變其實(shí)很簡(jiǎn)單！”
1.提高業(yè)績(jī)?nèi)?mdash;—完美的銷售技巧、讓工作成為習(xí)慣、投入更多的時(shí)間
2.成功的思維模式——活動(dòng)管理≠業(yè)績(jī)管理
3.好習(xí)慣就是生產(chǎn)力
4.如何做好三環(huán)管理——（動(dòng)機(jī)、技術(shù)、活動(dòng)量）
演練：溝通不是單向而是雙向的
四、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，后疫時(shí)代10類高素質(zhì)人才招募需求分析
1.銀行業(yè)2.旅游業(yè)3.家教業(yè)4.房地房業(yè)5.美容業(yè)
6.服務(wù)業(yè)7.運(yùn)輸業(yè)8.教師業(yè)9.公務(wù)員業(yè)10.家政業(yè)

第四講：提式問增員
一、提問式增員秘訣，開口五步曲——好的問題勝過千言萬語
一步：暖氛圍
二步：小切口
三步：大影響
四步：消顧慮
五步：鎖時(shí)間
二、提問的技術(shù)——心中有框架、發(fā)問引思考
1.動(dòng)機(jī)類問題
2.現(xiàn)狀類問題
3.目標(biāo)類問題
4.行動(dòng)類問題
三、五感提問法——問題是最好的老師、教練
看、聽、聞、想、嘗
四、提問提績(jī)效——會(huì)問更高效
1.組織文化與發(fā)展的組織環(huán)境有多重要？
2.績(jī)效管理的起點(diǎn)是什么呢？
3.目標(biāo)設(shè)置是經(jīng)過認(rèn)真思考的嗎？
4.如何規(guī)劃新人制定工作計(jì)劃？
5.流程優(yōu)化與執(zhí)行重點(diǎn)是什么？
6.績(jī)效復(fù)盤、改進(jìn)和獎(jiǎng)懲的重要是什么？
模擬演練：提問找答案

第五講：增員四次面談邏輯
1.意愿激發(fā)面談——擇業(yè)就是擇生活
2.增員初次面談——增員你喜歡的很重要
3.增員甄選面談——切記！烏龜不會(huì)飛上天……
4.增員上崗面談——主管面談團(tuán)隊(duì)文化、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力
模擬演練：面談話術(shù)

第六講：增好員做銷售搞好培訓(xùn)
一、萬事開頭并不難，系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵
二、新人輔導(dǎo)F16（新人開展業(yè)務(wù)的16個(gè)第一次）
1.建立標(biāo)準(zhǔn)化
2.伙伴易學(xué)習(xí)
3.團(tuán)隊(duì)可復(fù)制
模擬演練：工作中的第一次
三、正視挫折——新人的顧慮我知道（三要三不原則）
1.三要——目標(biāo)規(guī)劃要清晰、學(xué)習(xí)培訓(xùn)要牢記、語言表達(dá)要精準(zhǔn)
2.三不要——不要擔(dān)心未來、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導(dǎo)
3.成長(zhǎng)比成功更重要
四、堅(jiān)定行業(yè)信念，平臺(tái)決定未來
1.保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景
2.選對(duì)平臺(tái)贏在未來

第七講：行銷其實(shí)很簡(jiǎn)單，出勤留存是關(guān)鍵
一、后疫時(shí)代，家庭理財(cái)規(guī)劃刻不容緩——中國(guó)家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)
1.政策風(fēng)險(xiǎn)
2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
3.投資風(fēng)險(xiǎn)
4.債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5.婚姻風(fēng)險(xiǎn)
6.稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
7.法律風(fēng)險(xiǎn)
8.道德風(fēng)險(xiǎn)
二、人壽保險(xiǎn)迎來白金30年，有需求就有商機(jī)
分析：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景
分析：子女教育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景
分析：健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景
人壽保險(xiǎn)事業(yè)：過去是選擇、現(xiàn)在是剛需、未來是必須
三、3.0時(shí)代達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)策略
1.制定計(jì)劃的方法
案例：制定計(jì)劃的四個(gè)階段
2.你的客戶在哪里？——目標(biāo)市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)
3.APP幫你做需求分析（明確制定營(yíng)業(yè)單位的使命和目標(biāo)）
4.確定工作的先后順序
5.進(jìn)行徹底的自我管理
6.培養(yǎng)解決問題的能力
7.成單過程中減少風(fēng)險(xiǎn)的方法
四、講好保險(xiǎn)人的故事
學(xué)員互動(dòng)：當(dāng)你愛上銷售才知道自己會(huì)變得多優(yōu)秀

第八講：人人都是自己的CEO
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的五層境界（定位決定職位、目標(biāo)決定工作模式）
境界一：公司的推銷員
境界二：客戶的收展員
境界三：個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師
境界二：家庭財(cái)務(wù)管理師
境界五：家企財(cái)富管理師
二、收入=知識(shí)*技術(shù)*活動(dòng)量
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功法則：堅(jiān)持的夠久、持續(xù)的學(xué)習(xí)
四、挑戰(zhàn)MDRT——追求均衡人生
家庭、健康、教育、事業(yè)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、精神
課程結(jié)束

保險(xiǎn)行業(yè)增員技巧