課程描述INTRODUCTION
攻心式銷售談判
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蕭金城
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
攻心式銷售談判
課程背景：
企業(yè)在銷售過程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)銷售談判更多是建立在以價格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理者對銷售談判技巧的高度重視。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強(qiáng)企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程將助您成為銷售談判高手！
課程收益：
1、銷售人員對銷售心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解
2、銷售人員對銷售布局與談判布局的能力提升
3、銷售人員對常用的銷售心理學(xué)與談判策略的運(yùn)用能力
4、銷售人員識別對手銷售和談判策略的能力
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售人員、客服人員、采購人員等
授課方式：理論講授 案例體驗(yàn) 提問互動 分組討論
課程時間：一天（6小時）
課程大綱：
一 談判前的準(zhǔn)備
1、前期資料的收集
2、現(xiàn)場信息的收集
3、目標(biāo)位的確立
4、地點(diǎn)、服裝
5、談判手搭配
二 職業(yè)談判手的標(biāo)志
1、容易讓人喜歡（和惡人搭配）
2、懂得雙贏
三 談判的階段性工作
1、計劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段
2、愛達(dá)模式：注意-興趣-欲望-行動
四 行為心理學(xué)分析
1、行為心理學(xué)分析的定義、范疇和特點(diǎn)
2、行為心理學(xué)分析的分類：開放式、消極式、中性式
3、觀察判斷：眼部、手、臂膀 腳與腿、軀體與身體
4、銷售人員行為心理學(xué)分析的使用技巧
5、情緒管理
五 談判中的傾聽技巧
1、鼓勵式重復(fù)
2、不打斷別人
3、內(nèi)容與形式的雙重性
4、帶著暗示的身體語言
六 談判中的表達(dá)技巧
1、假設(shè)推進(jìn)法-跳躍技術(shù)
2、積極的誘問
3、 二選一
4、“是”原則
5、 重復(fù)的技巧
6、新“合一架構(gòu)”
7、堅決而不是服從
8、你清楚我含糊
七 談判技巧
1、不可接受對方的第一次出價!
2、適當(dāng)開高價+退讓策略
3、擠牙膏
4、沉默的推土機(jī)!
5、保留籌碼!
6、利益放大鏡--要求回報!
7、上級策略!
8、時間鎖!
9、好人惡人
10、放棄策略
11、利用他人成交資料
12、反悔策略
13、前付式推進(jìn)法
14 、合理利用信息
攻心式銷售談判
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/249800.html
已開課時間Have start time
- 蕭金城