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信貸與投行聯(lián)動營銷

課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競爭對手與日俱增，二是存貸利差進(jìn)一步收窄，三是客戶需求持續(xù)升級迭代。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，信貸客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。

課程收益：
學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解銀行信貸行業(yè)*的政策要求，正確把握銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢，充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗，熟練掌握銀行信貸業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具，從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績效，推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

課程對象：支行行長、網(wǎng)點主任、信貸客戶經(jīng)理

授課方式：理論講解

課程大綱/要點：
一、 銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀

1. 銀行利潤的三個階段
1) 傳統(tǒng)交易型
2) 轉(zhuǎn)型銷售型
3) 資金資產(chǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)撮合及財富管理階段
2. 在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
1) 客戶細(xì)分對價值驅(qū)動的影響
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
1) 多元化的
2) 互聯(lián)的
3) 智能的
4. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 驅(qū)動因素
2) 企業(yè)金融服務(wù)需求
3) 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新熱點
5. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
1) 交叉銷售
2) 客戶體驗

二、 投貸聯(lián)動業(yè)務(wù)模式分析與企業(yè)需求分析
1. 三種形式開展（模式圖示）
1) 商業(yè)銀行與創(chuàng)投公司合作模式
2) 商業(yè)銀行與子公司合作模式
3) 商業(yè)銀行與資管機(jī)構(gòu)合作模式
2. 三種模式的比較分析
1) 優(yōu)勢
2) 劣勢
3. 大數(shù)據(jù)時代下的企業(yè)客戶金融需求診斷
1) 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2) 客戶金融需求診斷維度
3) 客戶金融需求結(jié)構(gòu)
? 產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)、流程
? 金融滿足程度
? 金融解決方案
4) 不同組織經(jīng)營模式需求
5) 不同經(jīng)營階段需求
6) 對公產(chǎn)品營銷的核心競爭力
? 擴(kuò)充客戶基礎(chǔ)
? 擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模
? 促進(jìn)利潤增長
? 完善合作模式

三、 商業(yè)銀行投貸聯(lián)動業(yè)務(wù)
1. 商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)能做什么
1) “一站式”融資服務(wù)
? 直接提供投行產(chǎn)品
? 代為推介產(chǎn)品（顧問服務(wù)）
2. 并購重組業(yè)務(wù)
1) 并購的四種形式
2) 并購貸款的幾個特殊用途
3) 通過定增進(jìn)行的收購資產(chǎn)與重組
4) 并購貸款案例分享
3. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)證券化
1) 新形勢下如何滿足地方政府融資需求
2) 不同行業(yè)的商務(wù)活動指數(shù)
3) 投資者以防御為主，偏好短久期、高評級品種
4) 資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)主要交易結(jié)構(gòu)
5) 資產(chǎn)證券化的多種基礎(chǔ)資產(chǎn)
4. 投貸聯(lián)動-銀行介入私募股權(quán)投資的新機(jī)會
1) 公募基金與私募基金
2) 股權(quán)投資與信托、租賃等債權(quán)投資的區(qū)別
3) PE在企業(yè)生命周期中的位置
4) 商業(yè)銀行啟動投貸聯(lián)動的路徑分析
? 商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
? 商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
5) 私人銀行開展PE業(yè)務(wù)
6) 強(qiáng)勢LP身份
7) 財務(wù)顧問
8) 設(shè)立FOF
9) “債轉(zhuǎn)股”模式
? 銀行與PE合作深化合作發(fā)展趨勢
10) 參與私募股權(quán)基金的創(chuàng)設(shè)、運(yùn)作和管理
11) PE托管人、管理人
12) 為中小企業(yè)客戶提供服務(wù)
13) 項目推介
14) 并收購過程中的銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)
? 商業(yè)銀行參與PE投資的主要路徑分析
15) 利用商業(yè)銀行境外子公司進(jìn)行股權(quán)投資
16) 利用14號文，申請在境內(nèi)設(shè)立銀行直屬股權(quán)投資公司
17) 與第三方股權(quán)投資機(jī)構(gòu)合作
5. 非信貸類資產(chǎn)的主流交易模式
1) 信托受益權(quán)直投及回購
? 交易結(jié)構(gòu)圖---表內(nèi)模式
? 交易結(jié)構(gòu)圖---表外模式
2) 股票交易結(jié)構(gòu)化配資信托
3) 票據(jù)、同業(yè)拆借證券化
4) 股票質(zhì)押信托
? 股票質(zhì)押信托投資理財業(yè)務(wù)
5) 應(yīng)收賬款信托
? 應(yīng)收帳款信托示意圖
? 應(yīng)收賬款信托優(yōu)勢
6) 土地抵押信托
7) 結(jié)構(gòu)化資產(chǎn)管理
8) 標(biāo)準(zhǔn)類通道融資
9) 資本金融資

四、投貸聯(lián)動案例分析

信貸與投行聯(lián)動營銷