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有效的銷售談判技巧

【課程收益】
   在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判，可以說，談判無所不在。在商務(wù)活動中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購活動的工作人員最核心的能力之一。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；
3、能夠利用和設(shè)計6大核心力量去影響談判結(jié)果；
4、能夠把握談判的過程，自信地應(yīng)對多種復(fù)雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

【課程對象】
具備一定的銷售經(jīng)驗，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場競爭中運用談判技巧保護企業(yè)利潤的相關(guān)人士

【課程大綱】
一、雙贏的談判理念
目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點評 
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設(shè)計合適的談判目標(biāo)
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習(xí)：
1、設(shè)計談判的目標(biāo)；
2、設(shè)計建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量
目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點評
影響談判結(jié)果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準(zhǔn)備
練習(xí)：
1、 制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進程
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點評
案例：某公司的經(jīng)銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關(guān)鍵決策人
練習(xí)：
1、設(shè)計談判策略圖；
2、識別不同的角色；

四、利用不同的力量設(shè)計戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習(xí)、點評
常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
利用不同的力量設(shè)計僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習(xí)：
1、設(shè)計一個談判圈套；

五、多組交叉談判演練
目標(biāo)：讓學(xué)員對培訓(xùn)中所涉及的知識、方法、工具進行系統(tǒng)的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點評
演練角色分配
小組準(zhǔn)備
談判實戰(zhàn)演練
學(xué)員分析和顧問點評

六、回顧和小結(jié)
制定行動計劃、布置練習(xí)任務(wù)

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

王老師 Rice
王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)?，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負責(zé)分公司的全面運營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責(zé)集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲*培訓(xùn)公司*（中國），進入管理培訓(xùn)行業(yè)；

肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師
國際注冊心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

有效的銷售談判技巧