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隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來(lái)越小。招投標(biāo)對(duì)參與者的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績(jī)等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來(lái)了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來(lái)越精細(xì)化、越來(lái)越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。

在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

 

1.常見(jiàn)的煙霧彈該如何搞定？

1）領(lǐng)導(dǎo)搞定了標(biāo)丟了

2）誤讀采購(gòu)流程，造成項(xiàng)目丟單

3）中標(biāo)結(jié)果公布，采購(gòu)人和投標(biāo)人如何攻防？

4）質(zhì)疑投訴滿天飛

2.先內(nèi)定再招標(biāo)？

1）招標(biāo)流程及形式的選擇；  

2）招投標(biāo)的時(shí)間與時(shí)限把控；

3）招投標(biāo)疑惑12問(wèn)答；

4）案例分享與實(shí)操剖析

 

3.環(huán)節(jié)控點(diǎn)分析

1）招標(biāo)合法

2）評(píng)標(biāo)合法

3）投標(biāo)合法

4）質(zhì)疑與反質(zhì)疑的策略技巧

5）招投標(biāo)評(píng)審打分解密的DN碼

6）案例沙盤實(shí)戰(zhàn)演練

 

3. 收益：招投標(biāo)模式下的客情關(guān)系建立與維護(hù)錦囊

1、問(wèn)題導(dǎo)入：先關(guān)系還是先法律的問(wèn)題？

2、案例講解：新基建案例

3、模型導(dǎo)入：兩張圖

模型應(yīng)用

1：政府投資圖（關(guān)鍵流程）

2：國(guó)有企業(yè)組織架構(gòu)圖

4、案例分析：區(qū)塊鏈項(xiàng)目投資案例/(工程+貨物+服務(wù)）

（1）演練：把政府投資流程的關(guān)鍵鏈條畫出來(lái)

（2）學(xué)員演練：討論兩條腿走路（如何交叉執(zhí)行）

學(xué)員分享：評(píng)估關(guān)鍵問(wèn)題和掌握程度

總結(jié)分析：兩張圖的價(jià)值和作用

（3）學(xué)員演練：客戶關(guān)系發(fā)展圖

理論講解：每個(gè)層級(jí)的發(fā)展動(dòng)態(tài)

案例延展：每個(gè)層級(jí)的發(fā)展的小案例

案例分析：關(guān)于客戶關(guān)系進(jìn)展的案例（待定）

學(xué)員演練：把每個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn)找出來(lái)

5、總結(jié)分析：客戶（政府部門、國(guó)有企業(yè)）關(guān)系發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

 

1）產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向；2）指定資源分析

3）人脈關(guān)系精準(zhǔn)狙擊

4）資源整合與其他

 

價(jià)值收益：掌握招投標(biāo)法、政府采購(gòu)法兩大律體系的核心內(nèi)容及投標(biāo)人法律風(fēng)險(xiǎn)防控點(diǎn)

1、練習(xí)導(dǎo)入：八道測(cè)試題（導(dǎo)入法律適用）

2、理論講解：法律適用的范圍和內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)

3、練習(xí)導(dǎo)入：八道測(cè)試題（導(dǎo)入規(guī)則）

4、理論講解：規(guī)則的適用性和關(guān)鍵點(diǎn)

5、模型講解：六種采購(gòu)方式和流程

6、練習(xí)導(dǎo)入：八道測(cè)試題

7、情境演練：法律適用的錯(cuò)誤事故

 

1. 招投標(biāo)中的17個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2. 招投標(biāo)的形式與運(yùn)用技巧

3. 招投標(biāo)常見(jiàn)的12個(gè)困惑

4.政府采購(gòu)六種采購(gòu)方式及流程

 

1）尋標(biāo)；   

2）跟標(biāo)；   

3）寫標(biāo)；

4）封標(biāo)；   

5）開標(biāo)；   

6）評(píng)標(biāo)；

7）簽標(biāo)

 

一、實(shí)戰(zhàn)控點(diǎn)

價(jià)值收益：分析招標(biāo)文件，判斷核心踩分點(diǎn)，檢查合法合規(guī)性，提高投標(biāo)成功率

虛擬案例導(dǎo)入：長(zhǎng)江市太湖區(qū)教育局WiFi項(xiàng)目招標(biāo)文件

學(xué)員練習(xí)：使用工具表格自行分析招標(biāo)文件

1、招標(biāo)文件的傾向性分析和應(yīng)對(duì)策略

招標(biāo)文件的五大違法傾向性

（2）招標(biāo)文件的三大合法化策略

2、解密專家們是如何評(píng)標(biāo)的

（1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建與專家評(píng)標(biāo)步驟

角色扮演：每小組扮演一個(gè)評(píng)標(biāo)委員會(huì)，進(jìn)行評(píng)標(biāo)（解密關(guān)鍵三問(wèn)）

（2）法條里隱藏著哪些關(guān)于評(píng)標(biāo)的小秘密

（3）評(píng)標(biāo)過(guò)程邏輯的內(nèi)情大揭秘

3、提升投標(biāo)文件的編寫質(zhì)量

學(xué)員練習(xí)：靈魂拷問(wèn)，廢標(biāo)30問(wèn)！

（1）提高商務(wù)標(biāo)的編寫質(zhì)量

（2）“防火防盜防廢標(biāo)”策略總結(jié)

 

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。

1. 質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提；

2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊；

3. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則；

4. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見(jiàn)錯(cuò)誤；

5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟；

6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；

7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例；

備注： 質(zhì)疑/投訴全稱沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬

 

講師介紹
黃鑫亮老師  大客戶深度營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)
武漢大學(xué)特邀講師
華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷班特邀講師
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：?jiǎn)柧莆幕娚唐脚_(tái) 總經(jīng)理
曾任：*通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任：廣東移動(dòng) 營(yíng)銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師

曾服務(wù)過(guò)的客戶：
機(jī)械、制造：上海工程機(jī)械、重慶海視康威、四川華體照明、惠州大亞灣石化、美的集團(tuán)、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、湖南漢王酒業(yè)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、武漢市思泰利醫(yī)療器械、金格源，旭派電源，南都電源動(dòng)力……
通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽(yáng)電信、河南電信、廣州移動(dòng)、云南移動(dòng)（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動(dòng)、四川達(dá)州移動(dòng)、山東煙臺(tái)移動(dòng)、新疆移動(dòng)、海南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、永州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、深圳電信……
煙草、電力：廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國(guó)家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……
建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、山東高速信息工程有限公司、中建西部建設(shè)、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司……
銀行對(duì)公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、廣州農(nóng)村商業(yè)銀行、臺(tái)州農(nóng)商行，廣州中信銀行……
總裁班：武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、浙江師范大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué) 、清華大學(xué)……
金融保險(xiǎn)：平安保險(xiǎn)（湖北、廣東）、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)……
其它：好麗友食品、中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)（武漢） 、歐萊雅（中國(guó)）、頂新集團(tuán)（康師傅）、可口可樂(lè)、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無(wú)憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)（宜賓）……