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 投標(biāo)策略與技巧

一、課程簡介
當(dāng)今社會，市場競爭異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開發(fā)新的市場、開發(fā)新的客戶或供應(yīng)商、建立新的客戶供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“投標(biāo)”無疑是企業(yè)在市場開發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業(yè)要奪得“投標(biāo)”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)投標(biāo)專家，要成為企業(yè)投標(biāo)專家，應(yīng)該具備以下三個方面的能力，第一就是對國家現(xiàn)行招投標(biāo)法律法規(guī)、招投標(biāo)程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要對招標(biāo)文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點有充分的認(rèn)知和理解能力，第三就是對投標(biāo)過程尤其是投標(biāo)定位、投標(biāo)文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗和應(yīng)對技巧。本課程就是對以上三方面能力進(jìn)行系統(tǒng)性闡述并加以實戰(zhàn)案例分享，來幫助學(xué)員全面提升招投標(biāo)管理能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及收益
1、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序
2、提高對招標(biāo)文件的理解能力
3、提高投標(biāo)過程技巧和實戰(zhàn)能力

三、培訓(xùn)對象
投標(biāo)項目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場專員等。

四、培訓(xùn)課綱
1、成為企業(yè)投標(biāo)專家的能力要求？
1.1能力1：熟悉我國招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)
1.2能力2：精通招標(biāo)文件內(nèi)容及其注意事項
1.3能力3：掌握投標(biāo)文件編寫方法與技巧
1.4能力4：有大量的實際投標(biāo)經(jīng)歷
2、我國招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)解讀
2.1《招標(biāo)投標(biāo)法》、《實施條例》、《必須招標(biāo)的工程項目規(guī)定》（16號令）解讀與違法違規(guī)風(fēng)險案例
u 問與答：哪些工程建設(shè)項目必須招標(biāo)？
u 問與答：什么是規(guī)避招標(biāo)？化整為零，肢解招標(biāo)？
u 問與答：公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)的法定條件是什么？
u 問與答：招投標(biāo)法明確禁止性的法律規(guī)定有哪些？
u 問與答：招標(biāo)公告有效期、招標(biāo)有效期、投標(biāo)有效期到底是咋回事？
u 問與答：關(guān)于開標(biāo)、評標(biāo)、中標(biāo)、定標(biāo)的法律規(guī)定是什么？
u 問與答：資格條件設(shè)置的“雷區(qū)”有哪些？
u 問與答：評審因素設(shè)置的“雷區(qū)”有哪些？
u 問與答：評審專家選擇的“雷區(qū)”有哪些？
u 問與答：某供應(yīng)商營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍沒有包含投標(biāo)項目內(nèi)容，是否列為無效投標(biāo)？
u 問與答：供應(yīng)商資質(zhì)失效了，合同還能繼續(xù)嗎？
u 問與答：中標(biāo)通知書下發(fā)以后，發(fā)包人拒絕與承包人簽訂合同，究竟應(yīng)承擔(dān)何種法律責(zé)任？
u 案例分析：“黑白合同”是否有效？以何種計價方式為準(zhǔn)？
u 案例分析：資質(zhì)出借人是否承擔(dān)發(fā)包人的賠償損失？
u 案例分析：設(shè)備帶安裝項目收取質(zhì)量保證金合法嗎？
u 新法解讀：招投標(biāo)標(biāo)法（意見征詢版）差異點解讀
2.2《政府采購法》、《實施條例》、《貨物和服務(wù)招投標(biāo)管理辦法》（87號令）、《非招標(biāo)采購管理辦法》（74號令）解讀與違法違規(guī)風(fēng)險案例（通過學(xué)習(xí)政府采購法學(xué)習(xí)非招標(biāo)采購方式的處理）
u 問與答：政府采購六種采購方式的區(qū)別是什么？
u 問與答：《政府采購法》與《招標(biāo)投標(biāo)法》的界定范圍是什么？
u 問與答：政府采購法（意見征詢版）的框架協(xié)議采購形式的內(nèi)容和特點是什么？
2.3關(guān)于招投標(biāo)主體資質(zhì)的若干問題
u 問與答：分公司是否具備獨立參與政府采購活動的資格？
u 問與答：分公司具有的經(jīng)營許可資質(zhì)，總公司能否在招投標(biāo)活動中使用其經(jīng)營許可資質(zhì)嗎？
u 問與答：分公司用公司的資質(zhì)和業(yè)績參與投標(biāo)行嗎？
u 問與答：總公司中標(biāo)能否委托分公司簽訂合同、履行合同？
u 問與答：分公司因違法經(jīng)營受到較大數(shù)額罰款的行政處罰，總公司的投標(biāo)資格會受到影響嗎？
u 問與答：子公司是否具備獨立參與政府采購活動的資格？
u 問與答：子公司具有的經(jīng)營許可資質(zhì)，總公司能否在招投標(biāo)活動中使用其經(jīng)營許可資質(zhì)嗎？
u 問與答：（全資）子公司用總公司的資質(zhì)和業(yè)績參與投標(biāo)行嗎？
u 問與答：母、子公司是否可以參與同一政府采購項目投標(biāo)？
u 問與答：母公司是否可以不通過投標(biāo)而直接做其全資子公司的工程？
u 問與答：如果總公司投標(biāo)中標(biāo)了，可以委托當(dāng)?shù)氐姆止韭男泻贤瑔幔?br /> u 問與答：“兄弟公司”可以分別參與多標(biāo)段投標(biāo)嗎？
u 問與答：“兄弟公司” 可以同時投標(biāo)同一標(biāo)段嗎？
u 問與答：“母子公司”能不能投標(biāo)同一標(biāo)段嗎？
u 問與答：“母子公司”可以分別投標(biāo)、中標(biāo)不同標(biāo)段嗎？
u 案例分析：存在控股關(guān)系的母子公司可以組成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)嗎？
3、典型的招投標(biāo)程序講解
3.1招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3.1.1項目立項
3.1.2前期調(diào)研
3.1.3編制招標(biāo)文件
u 問與答：某供應(yīng)商營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍沒有包含投標(biāo)項目內(nèi)容，是否列為無效投標(biāo)？
u 問與答：哪些資質(zhì)證書不可以放到供應(yīng)商資格審查中？
u 問與答：公司成立年限可以作為資格條件嗎?
u 問與答：能否從指定供應(yīng)商處購買？
u 問與答：現(xiàn)場踏勘能作為投標(biāo)人資格條件嗎？
u 問與答：生產(chǎn)廠家的授權(quán)可否作為實質(zhì)性要求？
u 問與答：采購文件將特定金額的合同業(yè)績作為投標(biāo)人資格條件是否合法合規(guī)？
u 問與答：“重合同守信用”單位、“知名品牌”企業(yè)、“優(yōu)秀供應(yīng)商”榮譽獎項不可以作為評審因素?
u 問與答：參與單位需在省級及全國電視媒體評選活動中獲得二等獎及以上獎項；參與招投標(biāo)公司需注冊滿五年以上，以上兩條作為競爭性談判的參數(shù)要求可以嗎？
u 問與答：注冊資金能否列為打分因素？
u 問與答：可不可以要求供應(yīng)商當(dāng)?shù)爻闪⒎止净蜣k事處？
u 問與答：“供應(yīng)商在本地有營業(yè)網(wǎng)點”能否作為評審因素?
u 問與答：某服務(wù)采購項目，要求中標(biāo)供應(yīng)商簽合同前必須在本地成立分公司，并讓投標(biāo)供應(yīng)商響應(yīng)并承諾可以嗎？
u 問：招標(biāo)文件1.5m/s電梯，要求6m/s資質(zhì)屬限制性條款嗎？
u 問：招標(biāo)文件中要求所投電梯中的曳主機(jī)、控制系統(tǒng)內(nèi)核心部件（變頻驅(qū)動、主控板、通訊板）、門機(jī)核心部件（門機(jī)馬達(dá)、門機(jī)控制板、門機(jī)限位開關(guān)）采用原裝、原廠、原品牌產(chǎn)品等，招標(biāo)文件中要求所投電梯產(chǎn)品為原廠原品牌，是否具有歧視性和排他性？
u 問：電梯采購?fù)稑?biāo)報價分高易導(dǎo)致惡性低價中標(biāo)，多少分合理？
u 問：具有產(chǎn)品責(zé)任險得5分，電梯采購這樣設(shè)置商務(wù)評審因素合理嗎？
u 問：電梯免費質(zhì)保期3~4年時間長嗎？
u 問：政府采購電梯備品備件免費提供幾年合適？
u 案例分析：軟件著作權(quán)作為電梯評審因素加分項合理嗎？
u 案例分析：電梯速度作為實質(zhì)性要求條款能否作為評分項？
u 問與答：采購文件如何設(shè)置商務(wù)偏離表與技術(shù)偏離表？
3.2招標(biāo)實施階段
3.2.1發(fā)布招標(biāo)公告
u 問與答：必須招標(biāo)的項目招標(biāo)公告發(fā)售的媒體有哪些？
3.2.2發(fā)售招標(biāo)文件
3.2.3澄清答疑
u 問與答：必須招標(biāo)的項目澄清答疑的時間要求？
u 問與答：非必須招標(biāo)的項目澄清答疑的時間要求？
3.3開標(biāo)評標(biāo)階段
3.3.1遞交投標(biāo)文件
u 問與答：投標(biāo)文件在郵寄過程中密封情況破損嚴(yán)重，如何處理？
3.3.2開標(biāo)
u 問與答：投標(biāo)人代表必須參加開標(biāo)會議嗎？
u 問與答：評標(biāo)要在開標(biāo)后的同一時間進(jìn)行嗎？
u 問與答：開標(biāo)時，投標(biāo)文件可以由投標(biāo)代表拆封嗎？
u 問與答：采購人代表參加了開標(biāo)，還可以參加評標(biāo)嗎？
u 問與答：公開招標(biāo)不足“3家”怎么辦？
u 問與答：競爭性談判不足“3家”怎么辦？
u 問與答：詢價不足“3家”怎么辦？
3.3.3評標(biāo)
u 問與答：采購人可以作為評標(biāo)專家參加評標(biāo)嗎？
u 問與答：自行確定評標(biāo)專家行不行？
u 問與答：哪些專家應(yīng)該回避評標(biāo)？
u 問與答：采購人自行選定評審專家時，可以選擇本單位的評審專家嗎？
u 問與答：評委名單能公布嗎？
u 問與答：前期咨詢論證的專家能否參與同項目評標(biāo)？
u 問與答：單一來源項目前期論證專家能否成為該論證項目的采購小組專家？
u 問與答：評標(biāo)時專家手機(jī)如何保管？
u 問與答：代理機(jī)構(gòu)的工作人員可以進(jìn)入評審現(xiàn)場嗎？
u 問與答：財政部門監(jiān)督人員可以進(jìn)入評審現(xiàn)場嗎？
u 問與答：公證人員可以進(jìn)入評審現(xiàn)場嗎？
u 問與答：社會監(jiān)督員可以進(jìn)入評審現(xiàn)場嗎？
u 問與答：律師可以進(jìn)入評審現(xiàn)場嗎？
u 問與答：審計人員可以進(jìn)入評審現(xiàn)場嗎？
u 問與答：供應(yīng)商可以主動要求澄清投標(biāo)文件里的事項嗎？
u 問與答：公開招標(biāo)項目，評委認(rèn)為供應(yīng)商有需澄清說明的事項，被質(zhì)詢的供應(yīng)商可以進(jìn)評審現(xiàn)場與評委進(jìn)行面對面的答復(fù)嗎？
u 問與答：評標(biāo)現(xiàn)場錄音錄像不完整，該廢標(biāo)嗎？
u 問與答：投標(biāo)人弄虛作假行為如何治理？
u 問與答：對非實質(zhì)性條款作不實響應(yīng)屬虛假投標(biāo)嗎？
u 問與答：報價低于其他投標(biāo)人多大幅度為“低價”？
u 問與答：什么情況下，才可以重新評審？
3.4定標(biāo)階段
3.4.1定標(biāo)
u 問與答：采購單位對招標(biāo)結(jié)果不滿意，可以廢標(biāo)嗎？
u 問與答：中標(biāo)后以不滿足非實質(zhì)性條款為由可以廢標(biāo)嗎？
u 問與答：采購人多長時間內(nèi)必須確定中標(biāo)供應(yīng)商？
u 問與答：第一候選人什么情形下不能中標(biāo)？
u 問與答：采購人表示不想用排名第一的中標(biāo)人，可以選排名第二的中標(biāo)候選人嗎？
3.4.2發(fā)布中標(biāo)公示
u 問與答：中標(biāo)公示的內(nèi)容與格式是什么？
u 問與答：中標(biāo)公示的時間要求？
3.4.3發(fā)布中標(biāo)通知書
u 問與答：中標(biāo)通知書的內(nèi)容與格式是什么？
3.5簽訂合同階段
u 合同簽訂風(fēng)險注意點案例分析
3.6質(zhì)疑與投訴
u 常見的質(zhì)疑點有哪些？
u 如何撰寫質(zhì)疑函？
u 對質(zhì)疑答復(fù)不滿如何投訴？
u 如何撰寫投訴函？
u 什么情況下可以舉報？
4、投標(biāo)定位與投標(biāo)文件寫作技巧
4.1投標(biāo)如何定位？
4.2投標(biāo)報價策略有哪些？
4.3如何避免廢標(biāo)？
4.4如何整理業(yè)績材料？哪些業(yè)績才有價值？
4.5編寫投標(biāo)文件的技巧有哪些？
4.5.1確定投標(biāo)書商務(wù)與技術(shù)目錄
4.5.2制作評分索引表
4.5.3撰寫商務(wù)和技術(shù)偏離表
4.5.4用金字塔方式書寫標(biāo)書
4.5.5裝訂文件的技巧與注意事項
u 通過一個案例說明如何編制投標(biāo)文件
5、客戶典型項目招標(biāo)文件解讀與現(xiàn)場投標(biāo)文件評審問題及優(yōu)化建議
5.1客戶需要提供一個典型項目招標(biāo)文件
5.2客戶需要提供針對招標(biāo)文件的投標(biāo)文件
5.3專家進(jìn)行招標(biāo)文件關(guān)鍵注意點的解讀
5.4專家進(jìn)行投標(biāo)文件存在的問題及下一步優(yōu)化的建議
6、集中問題和疑惑答疑

 投標(biāo)策略與技巧