高績效銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升
講師：衛(wèi)小奎 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師：衛(wèi)小奎
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升
課程背景
為什么偉大的理想不能如愿轉變?yōu)楝F(xiàn)實？
為什么無懈可擊的戰(zhàn)略方案達不到預期的效果？
為什么經(jīng)過科學論證的銷售目標不能如愿變成具體的業(yè)績成果？
為什么小心翼翼，費盡心思卻被對手搶占先機？
為什么同樣的計劃，同樣的策略，不同銷售人員的業(yè)績卻相差十萬八千里？
面對這些問題，您有何感想？這一切“為什么”的背后都隱藏著一個重要的現(xiàn)實，那就是——銷售成交率低！所謂“銷售高績效”，就是將企業(yè)的產(chǎn)品與服務一步步推向市場并實現(xiàn)公司與客戶共贏的能力，它是公司得以永續(xù)經(jīng)營的有效保障。作為企業(yè)一線銷售的中堅力量，我們除了做公司要求的“對的事情外”，更需要的是“達成目標結果”的能力。
課程中能夠幫助學員領悟到，作為一名高績效銷售人員不僅需要專業(yè)的業(yè)務知識和高超的銷售溝通技巧，也需要良好的職業(yè)抗壓能力和自我心態(tài)調整能力，也需要較高的銷售職業(yè)素養(yǎng)和自主學習能力，更需要具備完成目標任務的責任與擔當以及團隊協(xié)作能力。通過課程學習與體驗來發(fā)掘自己的潛能，增強自己在銷售工作中的信心，提升自我的認知格局，并最終達到與企業(yè)共贏的目的。
課程對象：公司銷售精英團隊
課程特色
結合工作生活背景實用實效實戰(zhàn)
講授與討論相結合的互動式教學
引導學員進行深層次的思想觸動
課程收益
幫助銷售人員正確了解高績效的含義以及自我的角色認知
有效提升銷售人員的團隊協(xié)作意識和目標達成能力
銷售溝通過程中的三角框架模型訓練，讓你的銷售表達更高效
四種與客戶交往的溝通心智能力訓練，讓你在客戶溝通中不僅“能“說，而且”會“說
培養(yǎng)積極樂觀的職業(yè)心態(tài)和對組織、他人的感恩利他之心
培訓大綱
破冰體驗：成功的欲望和努力的結果
第一部分：如何正確理解高績效？
1、“高績效”的特質
－完成任務≠高績效
－積極態(tài)度≠高績效
－充足理由≠高績效
－職責意識≠高績效
2、視頻案例：長征中的紅軍如何能夠做到在風雨交加中一天內(nèi)行走240里的山路。
3、 打造高績效團隊對組織發(fā)展的重要性
－團隊績效低下是企業(yè)管理的*黑洞
－團隊的高績效是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的先決條件
第二部分：高績效銷售人員正確的自我角色認知
1、 高績效銷售人員首先是一位終身學習者
－學習的第一重境界：看山是山，看水是水
－學習的第二重境界：看山不是山，看水不是水
－學習的第三重境界：看山還是山，看水還是水
2、 高績效銷售人員是一位不斷突破自我舒適區(qū)的自我挑戰(zhàn)者
－案例：舊有的習慣和方法對我們的束縛
－我們面對外界事物的兩種態(tài)度：順應VS同化
3、 高績效銷售人員是公司團隊的隱形領導者
－領導者的核心是什么
－對他人施加影響力的權力來源
第三部分：高績效銷售人員所需要的團隊協(xié)作意識和結果達成能力
1、 缺乏團隊系統(tǒng)思維能力所導致的直接后果
－案例分析：三個石匠的故事
－缺乏團隊系統(tǒng)思維和目標結果意識是如何導致虛假的高績效
－過于強調部門業(yè)績指標的KPI考核機制對組織的危害
2、建立團隊成員系統(tǒng)思維能力的具體方法
3、體驗項目：“高績效任務PK” 考驗團隊成員在信息不明朗的情景下，如何通過培養(yǎng)大家的系統(tǒng)思維的能力，快速高效達成最優(yōu)的結果；
4、分析與總結： 通過小組討論和總結要點來回顧
第四部分：高績效銷售人員銷售高效溝通表達的三角框架訓練
1、 案例討論：這樣的銷售介紹有什么問題？
2、 主體與產(chǎn)品之間建構內(nèi)容，成為一名合格的表達者
3、產(chǎn)品與對象之間建構需求，直接擊中對方的需求
4、主體與對象之間建構關系，維護良好的溝通關系
第五部分：高績效銷售人員與客戶交往的溝通心智訓練
1、善用整合思維，謀求雙方利益的*化；
－思維層級一：二元對立
－思維層級二：力求公平
－思維層級三：相對主義
－思維層級四：整合思維
－具體的案例討論與分析
2、 善于對不同利益進行打包，讓客戶更容易與你達成共識
－不同利益——交換
－共同利益——合作
－沖突利益——博弈
3、 善用標準影響力，成功化解客戶對你的敵意
－正向影響力
－負向影響力
－標準影響力
－標準影響力的兩大優(yōu)勢
4、 善用問題外化技術，讓客戶與你之間的利益趨同
第六部分：化解負面情緒，塑造積極向上的職業(yè)心態(tài)
1、 負面情緒的識別與覺察（體驗：找到自我的“感受”）
2、 保持積極陽光的心態(tài)（關注圈VS影響圈）
3、 學會欣賞和贊美他人
－視頻：你的內(nèi)心涵容能力有多大
－體驗：正確地欣賞和贊美周邊的同事
－分享：在欣賞中找到化解負面情緒的資源
4、 人際關系中的自我模式覺察（托馬斯—基爾曼模型）
5、 在組織中培養(yǎng)感恩利他的文化（六種人生境界層次理論）
銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/254115.html
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- 衛(wèi)小奎
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