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商務(wù)談判與合同簽訂

    課程大綱
    1. 讓學(xué)員知道：
    1.1商務(wù)談判首先是兩個(gè)公司之間的談判；
    1.2業(yè)務(wù)員個(gè)人的表現(xiàn)可以影響談判結(jié)果；
    1.3商務(wù)談判是一個(gè)結(jié)構(gòu)化的談判；
    1.4商務(wù)談判是需要技巧的；
    1.5商務(wù)談判是需要斗智斗巧的；
    1.6簽訂合同不是目的。實(shí)現(xiàn)合同履約后的利益才是目的；
    1.7合同、訂單的管控是全員的職責(zé)；
    1.8全公司必須有“訂單意識(shí)”；
    2.行為與心態(tài)效果
    2.1主動(dòng)學(xué)習(xí)與修煉商務(wù)談判技巧；
    2.2掌握商務(wù)談判的基本手段；
    2.3主動(dòng)了解公司能力，為商務(wù)談判做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備；
    2.4掌握合同簽訂時(shí)各風(fēng)險(xiǎn)要素的管控方式；
    2.5掌握訂單管理的手段；
    課程大綱
    1業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)準(zhǔn)備
    1.1業(yè)務(wù)員素養(yǎng)“五要素”
    基本要求
    知識(shí)
    技能
    經(jīng)驗(yàn)
    職業(yè)素養(yǎng)
    1.2素養(yǎng)的準(zhǔn)備方式
    觀察分析
    交流
    學(xué)習(xí)
    實(shí)踐
    2業(yè)務(wù)員的心態(tài)準(zhǔn)備“六要素”
    情商
    德商
    志商
    美商
    心商
    逆商
    心態(tài)修煉：
    問題與答案：你是誰？你要什么？你怎么得到？
    打開心門，宇宙在你心中
    細(xì)節(jié)決定成敗
    雄鷹再生
    蜘蛛猴手里的花生
    三個(gè)砌墻的工人
    上蒼給我們多少
    弱者抱怨  強(qiáng)者享受
    木匠的最后一棟木屋
    14條職場(chǎng)要訣
    什么是好工作？隨職業(yè)生涯階段而調(diào)整
    做好本職工作
    機(jī)會(huì)到有征兆
    推卸責(zé)任是放棄成功
    正確思考問題
    學(xué)會(huì)接受批評(píng)
    自助者天助
    職業(yè)路無空白
    絆腳石變踏腳石
    能力用對(duì)地方
    尊重每一個(gè)人
    助人就是助己
    困難在呈交工作結(jié)果之前說
    微笑擁抱錯(cuò)誤   人生成功從找自己錯(cuò)誤開始
    3營(yíng)銷的“6P“準(zhǔn)備
    3.1“6P“構(gòu)成六要素
    產(chǎn)品與服務(wù)
    價(jià)格
    促銷
    渠道
    公關(guān)
    權(quán)利
    3.2“6P“的表現(xiàn)載體
    4如何做好競(jìng)爭(zhēng)分析
    4.1競(jìng)爭(zhēng)分析“五要素”
    客戶
    競(jìng)品
    供應(yīng)商
    潛在進(jìn)入者
    替代者
    4.2競(jìng)爭(zhēng)分析的方式
    標(biāo)桿分析
    要素錨分析
    周期分析
    事件分析
    市場(chǎng)綜合分析
    5如何做好商務(wù)談判
    5.1商務(wù)談判“四要素”
    5.2談判資源的預(yù)備
    5.3客戶分析
    客戶需求價(jià)值模型
    客戶的擔(dān)心
    客戶分析流程
    5.4溝通與交流
    溝通效果的公式
    溝通的結(jié)構(gòu)化要素
    溝通之表達(dá)：體味
    溝通之表達(dá)：表情
    溝通之表達(dá)：衣著
    溝通之表達(dá)：發(fā)型
    溝通之表達(dá)：身姿
    溝通之表達(dá)：語(yǔ)態(tài)
    溝通之表達(dá)：語(yǔ)言內(nèi)容
    傾聽也是表達(dá)
    傾聽與確認(rèn)
    傾聽注意事項(xiàng)
    商務(wù)談判心理引領(lǐng)技巧：
    互惠心理
    反射法則
    心理除法
    事情效應(yīng)
    移情效應(yīng)
    物情效應(yīng)
    選擇一個(gè)令人心煩意亂的談判地點(diǎn)，讓對(duì)方盡快決定
    讓對(duì)方疲憊不堪，動(dòng)搖對(duì)方的判斷力
    杜根定律
    讓步效應(yīng)
    焦點(diǎn)效應(yīng)
    攀比效應(yīng)
    權(quán)威現(xiàn)象
    破窗效應(yīng)
    “免費(fèi)午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)罪感。
    “黑臉——白臉”戰(zhàn)術(shù)
    慣性法則
    騎驢找馬
    人質(zhì)策略
    誘推法
    欲擒故縱策略
    “圍場(chǎng)策略”
    客戶說不的五種情形
    促成簽單的“兩調(diào)兩調(diào)”
    商務(wù)談判簽單技巧20計(jì)
    引領(lǐng)造勢(shì)法
    機(jī)會(huì)不再法
    結(jié)果提示法
    反客為主法
    試水成交法
    擒賊擒王法
    差異戰(zhàn)術(shù)法
    坦誠(chéng)比較法
    等待無益法
    以攻為守法
    次要問題成交法
    “我想考慮一下”成交法
    播種成交法
    上司同意成交法
    ABC成交法
    退讓成交法
    銳角成交法
    非此即彼成交法
    比較成交法
    聲東擊西成交法
    6商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)優(yōu)化要素及其簽約注意事項(xiàng)
    6.1合作雙方
    6.2簽約人
    6.3簽約地
    6.4簽約時(shí)間
    6.5蓋章
    6.6標(biāo)的物
    6.7數(shù)量
    6.8單價(jià)與總價(jià)
    6.9交付地點(diǎn)
    6.10交付時(shí)間
    6.11交付方式
    6.12運(yùn)費(fèi)
    6.13在途責(zé)任
    6.14包裝
    6.15保險(xiǎn)
    6.16變更約定
    6.17變更責(zé)任
    6.18市場(chǎng)保護(hù)
    6.19保密責(zé)任
    6.20專用技術(shù)、部件的約定
    6.21付款方式
    6.22違約處置
    7合同與訂單的審核——簽約風(fēng)險(xiǎn)的管控
    7.1審核的組織
    7.2審核的參與者
    7.3審核的內(nèi)容
    7.3合同之外的考量因素
    人力資源存量與變量
    資金保障
    供應(yīng)商信用
    物流保證
    市場(chǎng)環(huán)境
    政策環(huán)境
    研發(fā)能力
    敏捷制造  柔性生產(chǎn)
    競(jìng)爭(zhēng)五力的干擾
    8合同與訂單的執(zhí)行跟蹤——執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的管控
    8.1合同的管控責(zé)任人的確定
    8.2合同與訂單的確認(rèn)與交底
    8.3流程化的合同管控模式
    8.4遇變即時(shí)通報(bào)并提供解決預(yù)案的習(xí)慣養(yǎng)成
    8.5目視化的訂單跟蹤手段
    8.6EC管理在訂單跟蹤的運(yùn)用
    8.7PDCA在訂單跟蹤的運(yùn)用
    8.8MB在訂單跟蹤的運(yùn)用
    8.9制成后的在庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)的控制
    8.10物流風(fēng)險(xiǎn)的控制
    8.11驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)的控制
    8.12異議的確認(rèn)與解決
    8.9采用并行式的工作流程應(yīng)對(duì)訂單執(zhí)行的障礙
    8.10三多管控：“多點(diǎn)管控、多崗關(guān)注、多個(gè)預(yù)案”
    9合同執(zhí)行的進(jìn)程知會(huì)
    10合同執(zhí)行的變更商討

商務(wù)談判與合同簽訂