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情商銷售訓(xùn)練

課程對象
從事市場營銷工作的所有人員，尤其是銷售管理人員

課程目的
   了解專業(yè)的銷售技巧，幫助你打通理性思考與感性決策之間的隔膜；幫助你獲得客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，幫助你迅速推進(jìn)銷售進(jìn)程，快速成交；學(xué)習(xí)行動學(xué)習(xí)和教練技術(shù)的基本工具，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成銷售業(yè)績。

課程背景
   在我多年的銷售生涯中，看到很多銷售員孜孜不倦地向客戶“證明”自己的產(chǎn)品有多好，你買了我的產(chǎn)品有多劃算，但是收效甚微。同時(shí)也有一些銷售員，跟客戶東拉西扯，最后客戶“稀里糊涂”就簽單了。這究竟是為什么？“證明”是一種理性思維，但是購買行為是感性的。所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。因此，用理性的藥方不對癥！那些看似東拉西扯的銷售員，卻在不知不覺中把握了客戶的理性與感性之間鏈接的密碼，出手就是“一擊必殺”。我們把這種“東拉西扯”叫做“銷售中的情商對話”。
   情商對話，幫助你打通理性思考與感性決策之間的隔膜；情商對話，幫助你獲得客戶內(nèi)心的真實(shí)想法；情商對話，幫助你迅速推進(jìn)銷售進(jìn)程；情商對話，幫助你快速得到客戶認(rèn)可； 情商對話，銷售人員必備的成交秘籍！ 

課程大綱：
一、我們認(rèn)識的銷售管理工作
1、我們做的銷售嗎？個人&集體？
2、教練技術(shù)的基礎(chǔ)；
3、當(dāng)教練技術(shù)遇上團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，行動學(xué)習(xí)的核心工具介紹和練習(xí)；
4、成功輔導(dǎo)的銷售*案例（成功的關(guān)鍵因素分析）
二、我們重新認(rèn)識下什么是銷售？
1、我們做的是營銷，不是推銷。營銷的核心是什么？
2、我們銷售我賣的是什么？（重新認(rèn)識你的產(chǎn)品：你賣的絕不是產(chǎn)品本身，而是給客戶帶來的利益。）
3、客戶為什么購買？（認(rèn)識客戶的購買動機(jī)：理性的分析和感性決策之間的關(guān)聯(lián)。）
4、我的銷售行為和客戶的購買原因吻合嗎？（成交的關(guān)鍵）
三、銷售過程中的理性和感性
1、客戶和銷售員的內(nèi)心世界探秘（所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。）
2、銷售員感性認(rèn)同的3個標(biāo)志i、感性溝通ii、榮辱與共iii、關(guān)系標(biāo)志
3、情商對話中的溝通4要素i、主導(dǎo)ii、迎合iii、臺階iv、制約
4、百戰(zhàn)不殆的3個準(zhǔn)備 i、專業(yè)化的百問不倒ii、標(biāo)準(zhǔn)流程iii、實(shí)力證明
四、銷售不同階段的情商對話銷售過程不論長短，都要經(jīng)歷“建立信任-主題研討-促成行動”這幾個關(guān)鍵步驟，在這個過程中，情緒是一條非常重要的推進(jìn)線索。
1、專業(yè)的*銷售技巧也是從對話開始
2、銷售前期（關(guān)注情緒是建立信任最快的方法）i、溝通中的影響力原則ii、朋友還是專家？
3、銷售中期（從感受出發(fā)進(jìn)入對話，會迅速建立良好關(guān)系，消除異議，推進(jìn)進(jìn)程） i、話題ii、關(guān)系iii、異議
4、銷售后期（成交對于客戶來說不僅僅是完成了一件事，而是需要獲得一種美好的感覺，讓我們用情商對話推動這個結(jié)果出現(xiàn)。）i、客戶處境ii、討價(jià)還價(jià)iii、促成簽約 
五、結(jié)合受訓(xùn)單位具體情況進(jìn)行情商銷售的實(shí)戰(zhàn)交流，總結(jié)回顧

情商銷售訓(xùn)練