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雙贏談判技巧

培訓(xùn)受眾:
營(yíng)銷人員
銷售基層員工
具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的銷售及市場(chǎng)人員
銷售管理者

主要解決問(wèn)題：
一、 消除銷售人員對(duì)于談判的無(wú)信心，無(wú)準(zhǔn)備，無(wú)演練的三無(wú)狀態(tài)
二、 建立參與談判人員的全局概念，從“頭”開(kāi)始準(zhǔn)備談判
三、 識(shí)別談判對(duì)象的談判方式，做到知己知彼
四、 熟悉、了解并掌握談判技巧，做到百戰(zhàn)百勝

課程大綱：
第一章：談判是一門藝術(shù)，人人都能談判
1、  談判是本能，從你出生時(shí)已經(jīng)開(kāi)始
－難以拒絕的“會(huì)哭的孩子”
－最難溝通的到底是誰(shuí)？
2、  談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在
3、  談判不是辯論
談判練習(xí)1:這錢怎么花？

第二章：了解人對(duì)談判很重要
1、視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型
2、如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型
3、開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧
4、充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余
5、承諾重于山，不能輕易背
6、“留尾巴”的溝通技巧
7、請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋
談判練習(xí)2:接下來(lái)你會(huì)怎么談？（*對(duì)*）

第三章：談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了
1、談錢真的傷感情嗎？
2、談判是打仗還是舞蹈
3、商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單
4、用丈母娘心態(tài)來(lái)賣解決方案
5、談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則談判電影：*對(duì)*
 
第四章：好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始
沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難為什么要提前15分鐘
1、   除了前臺(tái)*，你還可以觀察很多東西
－接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
－前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
－別小看辦公用品，信息量也不少
2、   通過(guò)“察物”判斷客戶
－墻面文化
－桌面風(fēng)格
－會(huì)面態(tài)度
3、   有效的傾聽(tīng)讓客戶愛(ài)上跟你溝通
－跟客戶比賽，贏了又如何？
－有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記
－抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”
 
第五章：?jiǎn)栴}的準(zhǔn)備與提出
1、   問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的
－沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了
－如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
－所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”
－問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科
2、肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密
－一握手，我就知道該用什么“聊”法
－防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷
－這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴
－現(xiàn)代的“端茶送客”

第六章：談判的準(zhǔn)備是談判成功的前提條件
1、確定目標(biāo)范圍，永遠(yuǎn)都不只是一個(gè)數(shù)字
2、細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，不要小看任何細(xì)枝末節(jié)
3、提前預(yù)案，話術(shù)的運(yùn)用最重要
4、頭腦風(fēng)暴，避免死角
談判電影：感謝你抽煙
談判練習(xí)3:談判霸王賽

第七章：你要了解你面對(duì)的人，除了基本人格還有角色定位
1、屁股決定腦袋，談判時(shí)要換位思考
－談判角色的判斷，越復(fù)雜的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越復(fù)雜
－采購(gòu)思維的重點(diǎn)：服務(wù)與價(jià)格
－主管思維的重點(diǎn)：承諾與擔(dān)當(dāng)
－總經(jīng)理思維的重點(diǎn)緯度：匹配與發(fā)展
2、識(shí)別人格特征
－完美型談判者
－思維型談判者
－強(qiáng)勢(shì)型談判者
－妥協(xié)型談判者

第八章：談判策略必不可少
1、無(wú)論強(qiáng)弱，交換是原則
－交換行為貫穿全程
－牌握在手里，才能平等游戲
－先手未必就是勝者
2、無(wú)論多少，雙方都有底線
－底線不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)范圍
－底線不單單是價(jià)格
－底線還有對(duì)方對(duì)你的感覺(jué)
3、團(tuán)隊(duì)，談判的力量源泉
－角色定位，團(tuán)隊(duì)配合
－團(tuán)隊(duì)主管的重要位置
－對(duì)方也在用
談判練習(xí)4:角色配合

第九章：談判沒(méi)有輸贏
1、未達(dá)成的談判雙方都是輸家
2、談判后的分析必不可少，因?yàn)橛锌赡芟麓斡玫玫?br /> 談判練習(xí)5:01博弈

第十章：談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場(chǎng)技巧
1、 處理尷尬氛圍的3種方法
2、 如何以一敵多
3、 面對(duì)異議的5個(gè)法寶

第十一章：談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀
1、你的儀表代表了你的“價(jià)值”
2、彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判
3、永遠(yuǎn)別用敵對(duì)的眼光看你的客戶
4、談判中不能犯的錯(cuò)
總結(jié)

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