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談判方法培訓(xùn)課程

1項(xiàng)目背景
談判無(wú)處不在，對(duì)個(gè)人而言談判是必備職業(yè)技能，對(duì)企業(yè)或組織而言談判是管控體系的業(yè)績(jī)來(lái)源，談判是商務(wù)活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)。
第三代談判溝通知識(shí)體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國(guó)外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，但國(guó)內(nèi)企業(yè)和管理人員還缺乏基本認(rèn)知，對(duì)談判的理解還是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)或見(jiàn)招拆招的策略技巧。
優(yōu)秀談判經(jīng)驗(yàn)得不到系統(tǒng)的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經(jīng)驗(yàn)而不思進(jìn)??；新手又成長(zhǎng)緩慢，試錯(cuò)成本高；談判效果參差不齊。
國(guó)內(nèi)談判培訓(xùn)領(lǐng)域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，真正兼具專業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和完整知識(shí)體系的談判培訓(xùn)極少。

2 適合對(duì)象
組織中需要談判的部門（如銷售、采購(gòu)、商務(wù)、投資、HR等），現(xiàn)代職場(chǎng)人士

3目標(biāo)收益
切實(shí)解決參訓(xùn)組織所面對(duì)的各種談判問(wèn)題，提出實(shí)戰(zhàn)策略路線，直接提升談判效益。
掌握情景路線談判（SNR）原理，擺脫見(jiàn)招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系。
切實(shí)提高學(xué)員的談判能力，培養(yǎng)先進(jìn)、到位的談判策略思維和談判表達(dá)方式。
提升談判績(jī)效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本。體驗(yàn)操控談判的快樂(lè)。

4方法及特色
GDFT培訓(xùn)法： G情景引導(dǎo) +  D思考研討 +  F反饋式講授 +  T模擬訓(xùn)練
分組角色演練，全程模擬談判，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比結(jié)果
每個(gè)模塊都有實(shí)際案例支持，每個(gè)理論都要轉(zhuǎn)化成可操作的行動(dòng)步驟，每次培訓(xùn)都會(huì)安排實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練，*限度保證培訓(xùn)效果；
特色：專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、量身定制

5 內(nèi)容概要（具體內(nèi)容根據(jù)調(diào)研結(jié)果可能會(huì)有調(diào)整）
單元主要內(nèi)容
模塊一: 情景路線談判的*理念和基本要素
模擬談判破冰游戲
1 常見(jiàn)談判問(wèn)題和認(rèn)知理解誤區(qū)分析   
1.1 為什么在談判中無(wú)法達(dá)成期望結(jié)果?   
1.2 為何說(shuō)談判不是討價(jià)還價(jià)? 
1.3 試錯(cuò)型和經(jīng)驗(yàn)型談判分析 
1.4 談判無(wú)技巧、勤走路線圖？   
1.5 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)證試驗(yàn)：豐富的銷售談判經(jīng)驗(yàn)是否能用上 
1.6 談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外部壓力 
1.7 大部分企業(yè)或團(tuán)隊(duì)在談判上的管理短板分析
2 避免談判失利的秘密武器——情景路線談判的基本原理SNR 
2.1 實(shí)例推演對(duì)證：為什么談判專家能在談判中不犯錯(cuò)誤 
2.2 情景設(shè)定CS——設(shè)定談判中遇到的典型情景 
2.3 可能反應(yīng)PS——預(yù)估談判對(duì)象的固化行為反應(yīng) 
2.4 應(yīng)對(duì)策略RS——我方的針對(duì)性談判策略 
2.5 概率與轉(zhuǎn)化路線CR——不同談判策略之間的轉(zhuǎn)化 
2.6 預(yù)期結(jié)果DR——預(yù)估控制可能出現(xiàn)的結(jié)果 
2.7 談判路線SNR——談判策略控制路線 
2.8 情景練習(xí)：研究典型談判情景下的策略路線SNR
3 控制談判的關(guān)鍵要素 
3.1實(shí)例推演對(duì)證：為何學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法控制談判？ 
3.2 PRS——拋棄議價(jià)、鎖定價(jià)格參照系      現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例對(duì)證：遇到“價(jià)格太貴”怎么辦？ 
3.3 SNR——拋棄試錯(cuò)，鎖定決策博弈路線 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例對(duì)證：如何控制談判過(guò)程，與對(duì)方真正打成共識(shí) 
3.4 BATNA——拋棄爭(zhēng)端，實(shí)施替代解決方案      現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例對(duì)證：讓步和替代方案哪個(gè)更能影響談判對(duì)象？ 
3.5 SMN——拋棄立場(chǎng)，鎖定相互需求強(qiáng)度      現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例對(duì)證：由點(diǎn)到面談判，擴(kuò)大議價(jià)空間

模塊二：談判前期的情景策略路線
4 決勝先機(jī)——如何做好銷售談判計(jì)劃 
4.1 實(shí)例推演對(duì)證：如何“謀定后動(dòng)”策劃談判 
4.2 分層次設(shè)定談判目標(biāo) 
4.3 相互需求強(qiáng)度和談判籌碼評(píng)估 
4.4 議價(jià)模型和價(jià)格參照系鎖定 
4.5 對(duì)方關(guān)鍵訴求點(diǎn)和態(tài)度立場(chǎng)分析 
4.6 談判流程設(shè)定 
4.7 談判備選策略和策略路線制定 
4.6 案例分析及情景訓(xùn)練

模塊二：談判前期的情景策略路線
5 開(kāi)局定調(diào)——談判前期開(kāi)局階段的典型情景及談判策略路線 
5.1 實(shí)例推演對(duì)證：前期開(kāi)局就失敗 
5.2 準(zhǔn)確摸底——談判前期的雙循環(huán)探詢摸底技巧 
5.3 把握對(duì)方談判風(fēng)格與決策傾向 
5.4 價(jià)值吸引——正負(fù)向價(jià)值傳遞和成交預(yù)期鎖定策略 
5.5 報(bào)價(jià)條件——前期報(bào)價(jià)和交易條件設(shè)計(jì) 
5.6 如何搶奪真實(shí)定價(jià)權(quán) 
5.7 銷售談判前期常用的策略和技巧 
5.8 談判前期開(kāi)局的策略路線SNR 
5.9 情景案例模擬訓(xùn)練

模塊三：談判中期的情景策略路線
6 策略博弈——談判中期磋商階段的典型情景及談判策略路線 
6.1  實(shí)例推演對(duì)證：為何從報(bào)價(jià)壓力會(huì)很大 
6.2  如何鎖定對(duì)方的決策步伐并就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成共識(shí) 
6.3  條件性定價(jià)與二次報(bào)價(jià)技巧 
6.4  談判核心：討價(jià)還價(jià)與價(jià)格參照系PRS交鋒 
6.5  成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期雙線控制策略 
6.6  條件性價(jià)格讓步技巧 
6.7  籌碼交替與交換策略 
6.8  拒*方過(guò)度要求 
6.9  價(jià)格與非價(jià)格籌碼的交替使用 
6.10 談判中期磋商的談判策略路線SNR 
6.11 情景案例模擬訓(xùn)練

模塊四：談判后期的情景策略路線
7 鎖定勝局——談判后期締結(jié)階段的典型情景及談判策略路線 
7.1 實(shí)例推演對(duì)證：談判后期如何定價(jià) 
7.2 突破談判僵局的策 
7.3 談判對(duì)象在后期成交前的可能策略分析 
7.4 達(dá)成交易的時(shí)機(jī)選擇 
7.5 利益與關(guān)系平衡處置原理 
7.6 排除各種談判后期障礙 
7.7 合同條款鎖定與談判簽約技巧 
7.8 談判后期締結(jié)的策略路線SNR 
7.9 情景案例模擬訓(xùn)練

模塊五
8  案例討論和模擬訓(xùn)練（角色模擬案例每天一個(gè)，模擬沖突解決） 
9  談判技能測(cè)評(píng) 
10 小結(jié)強(qiáng)化和自由問(wèn)答
培訓(xùn)滿意度調(diào)研

談判方法培訓(xùn)課程