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商業(yè)地產招商談判

【課程背景】
   受電商的沖擊及同質化、高庫存影響，商業(yè)地產陷入了困境，開業(yè)了的商業(yè)綜合體一天不如一天，慘淡經營；在建或沒有開業(yè)的，招商招不起來，店鋪賣不出去；滿足業(yè)主日常消費需求的社區(qū)商業(yè)，大多閑置；資金沉淀，銷售無望，打破商業(yè)地產營銷僵局迫在眉睫。
   商業(yè)地產招商銷售，投資顧問的高超談判技巧發(fā)揮了很大的作用。而在另一維度上，對商業(yè)地產投資客戶的理解、開發(fā)、和需求挖掘上，更加不可或缺。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解市場，了解對手，了解合作伙伴，是招商人員的基本功，更是營業(yè)決策者的基本功。
   《商業(yè)地產招商談判和拓客技巧》課程，立足理解客戶視角，幫助商業(yè)地產投資顧問從分析研判市場開始，精準判別投資客戶，采取行之有效的客戶開發(fā)拓展工具，促進商業(yè)地產項目快速去化，構建開發(fā)商、投資商、經營業(yè)戶和消費者價值鏈接，滿足不同商業(yè)主體間需求，促進商業(yè)地產市場健康發(fā)展。

【課程目標】
1、分析研判項目區(qū)域商業(yè)地產市場現狀，探索適合本項目的營銷模式。
2、準確判斷商業(yè)地產的投資客戶，研判客戶需求成交客戶。
3、掌握商業(yè)地產拓銷一體化實操技巧，加快項目去化。

【學員對象】
商業(yè)地產項目總、營銷總、策劃總、銷售經理、策劃經理和投資顧問

【課程內容】
第一節(jié)：投資型客戶溝通與談判技巧
一、投資型客戶選擇產品的基本邏輯
1、投資型客戶選擇產品的五個共同點
2、投資型客戶群體的六大談資
3、四個方面創(chuàng)造投資型客戶的價值感
4、投資型客戶的十個職業(yè)領域
二、投資型客戶服務思維
1、如何更好的服務投資型客戶
2、投資型客戶追求的四件事
3、如何加入投資型客戶的圈子
4、給投資型客戶“私人訂制”
三、投資型客戶需求的四個層次
1、客戶基本需求
2、客戶期望的需求
3、客戶的渴望
4、客戶“意料之外”的需求
案例分享：投資型客戶洞察力提升技巧

第二節(jié)：區(qū)域商業(yè)地產市場研判
一、區(qū)域市場調研
1、典型性商業(yè)調研
2、競爭對手調研
3、商業(yè)地產客戶定性調研
4、商業(yè)推廣媒介調研
二、商業(yè)項目定位參考因素
1、對品牌市場的了解
2、對各年齡層消費需求的了解
3、對各個時段消費需求的了解
三、商業(yè)資源分析
1、建立商業(yè)資源信息庫的主要原則
2、商業(yè)資源信息庫的內容要素
3、尋找潛質客戶的原則
4、尋找潛質客戶的10種方法
四、商業(yè)地產租售策略制定
1、租售策略一般性分析
2、不同租售模式針對項目適用性分析
3、租售規(guī)劃及財務分析
4、租售模式中繞不開的三個問題
5、制定租售策略的四個要點

第三節(jié)：商業(yè)地產客戶分析
一、商業(yè)地產投資價值分析
1、如何正確認知商業(yè)地產？
2、商業(yè)地產的價值如何體現？
3、商業(yè)地產項目的核心問題是什么？
4、如何解析商業(yè)項目能量？
5、商業(yè)地產運營的兩個關鍵點是什么？
6、如何理解商業(yè)地產項目的“招商”和“招租”？
二、商業(yè)地產投資客戶分析
1、投資客戶是誰？他們在哪里？
2、你如何準確定位投資客戶來源？
3、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？
4、投資客戶需要的是什么？
5、客戶投資商業(yè)地產的必備條件是什么？
6、影響投資客戶決策的內心六個問題是什么？
三、商業(yè)地產人脈營銷體系
1、設定具體目標
2、將人脈進行分類管理
3、擴大人脈版圖
4、建立人脈關系
5、贏得更多的推薦
案例分享：構建人脈營銷體系

第四節(jié)：社區(qū)商業(yè)創(chuàng)新營銷
一、社區(qū)商業(yè)營銷的正確思維
1、住宅和商業(yè)銷售的表象和實質是什么？
2、社區(qū)商業(yè)的核心問題是什么？
3、社區(qū)商業(yè)的核心價值在哪里？
4、社區(qū)商業(yè)銷售的基礎是什么？ 
二、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認知
1、社區(qū)商業(yè)設置的必要性
2、城市建設規(guī)劃對社區(qū)商業(yè)配置政策分析
3、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現狀和未來
4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區(qū)域社區(qū)商業(yè)的營銷技巧
7、社區(qū)商業(yè)期鋪的營銷技巧
三、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)需求與產品鏈接
1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)分布
2、不同階段人群訴求與社區(qū)商業(yè)的三個需求維度
3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)
4、社區(qū)商業(yè)價值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段
5、根據不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商業(yè)產品設計
案例分析：物業(yè)公司就這樣把商鋪賣光了。

第五節(jié)：線上拓客技巧
一、微信營銷體系
1、公眾號定位和操作技巧
2、個人號定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號定位和操作技巧
案例分享：微信端營銷操作技巧。
二、線上售樓處
1、線上和線下場景的核心區(qū)別在哪里？
2、線上售樓處的流量從何而來？
3、如何運營線上售樓處？
4、你相信直播能賣房嗎？
案例分享：標桿房企線上售樓處運營模式解析。

第六節(jié)：線下拓客技巧
一、大客戶營銷
1、如何組建大客戶營銷組織架構？
2、如何整合大客戶營銷資源？
3、如何篩選大客戶營銷資源？
4、如何啟動大客戶營銷洽談合作？
5、如何制定大客戶營銷優(yōu)惠政策？
6、大客戶營銷利益如何合理分配？
案例分享：謹慎操作大客戶營銷，細節(jié)決定成敗。
二、圈層營銷
1、圈層營銷的前提是什么？
2、圈層營銷有何明顯特征？
3、圈層營銷重點是什么？
4、圈層營銷如何實施？
案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層

商業(yè)地產招商談判