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商務(wù)溝通談判技巧課程

【課程特色】
1、子璐的這個(gè)課程是培養(yǎng)商務(wù)談判思維、訓(xùn)練商務(wù)溝通話術(shù)的課程。
2、子璐的這個(gè)課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。
3、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的商務(wù)溝通與談判中的的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問題。比如：1）客戶提出競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。
4、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說出來”。
5、子璐的這個(gè)課程不僅僅是職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。

【課程目錄】
第一章：營銷商務(wù)談判的基本認(rèn)知
第二章：面對(duì)客戶異議時(shí)的談判技巧
第三章：基于營銷商務(wù)談判的客戶需求分析技巧
第四章：營銷商務(wù)談判中的產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
第五章：議價(jià)成交談判技巧

【課程大綱】
第一章：商務(wù)溝通與談判的基本認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的價(jià)值
1、商務(wù)談判不僅僅是一種工作形態(tài)
2、談判更是一種生活技巧
3、談判就是用“說話”讓別人認(rèn)同
二、基于面對(duì)談判對(duì)象的常見心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對(duì)談判對(duì)象的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析
2、商務(wù)談判人員的兩種常見錯(cuò)誤角色分析
三、建立商務(wù)談判人員的核心價(jià)值——和客戶交朋友
四、商務(wù)溝通模型的建立【視頻案例】
五、溝通中容易出現(xiàn)的三個(gè)問題
1、分叉的頻道
2、關(guān)閉的頻道
3、爭奪頻道
六、導(dǎo)致溝通問題的三種常見心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
七、不同類別人群的溝通方式
1、理智型
2、頑固型
3、沖動(dòng)型
4、傲慢型
5、挑三揀四型
6、斤斤計(jì)較型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型

第二章：面對(duì)客戶異議時(shí)的談判技巧
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導(dǎo)
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、總結(jié)異議處理的核心要素

第三章：基于營銷商務(wù)談判的客戶需求分析技巧
一、商業(yè)客戶需求的發(fā)掘
1、用戶需求分析【互動(dòng)討論】+【案例分析】
2、建立左右腦價(jià)值需求模型
二、商業(yè)客戶五層價(jià)值需求金字塔模型【案例分析】+【工具模型】
1、基礎(chǔ)價(jià)值
2、服務(wù)價(jià)值
3、情感價(jià)值
4、社交價(jià)值
5、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值
三、商業(yè)客戶需求分析的方法模型建立
1、少說多聽
2、提出高質(zhì)量的問題
2.1開放式問題
2.2由表及里
2.3個(gè)人問題
2.4提出請(qǐng)教
2.5*結(jié)論
2.6連環(huán)發(fā)問

第四章：營銷商務(wù)談判中的產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)策略的核心要素挖掘【互動(dòng)討論】
二、產(chǎn)品方案爆點(diǎn)呈現(xiàn)方法【案例分析】
1、痛點(diǎn)
2、癢點(diǎn)
3、興奮點(diǎn)
二、產(chǎn)品方案定位呈現(xiàn)方法【案例分析】+【工具模型】
1、品類定位
2、用戶定位
3、價(jià)值定位
三、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的六大技巧訓(xùn)練
1、觀點(diǎn)
2、對(duì)比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
五、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact

第五章：議價(jià)成交談判技巧
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值的技巧
2、競(jìng)爭對(duì)手
2.1客戶提出競(jìng)爭對(duì)手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？
3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？ 
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠(yuǎn)吃虧法則

商務(wù)溝通談判技巧課程