課程描述INTRODUCTION
渠道管理與開拓
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：史浩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理與開拓
內(nèi)容簡介
第一篇、新時期市場特征與競爭策略
-行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運營，流量經(jīng)營
-行業(yè)的挑戰(zhàn)
-客戶的挑戰(zhàn)
-全業(yè)務(wù)時代運營商的競爭格局
-2G與3G的差別
-3G時代消費者如何選擇
-語音時代的結(jié)束
-什么是流量經(jīng)營
-運營商的優(yōu)劣勢分析
-運營商的優(yōu)勢
-案例：香港營業(yè)廳的啟示
-案例：運營商體驗營銷實例
-什么是體驗營銷？
-渠道管理者角色的轉(zhuǎn)變
第二篇、流量經(jīng)營時代代理商的管理
一、新一代賣場管理要求
1、代理商渠道規(guī)劃與選址
-區(qū)域劃分
-商圈的定義與劃分
-重要的聚客點調(diào)查
-人流的統(tǒng)計與捕獲率
-肯德基的科學(xué)選址系統(tǒng)
2、如何幫代理商提升？
-認(rèn)識店面管理的三個方面（服務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理）
-代理商店面的定位？
-新一代店面的轉(zhuǎn)變
-全業(yè)務(wù)時代店面的功能布局
-店面動線的規(guī)劃
-如何適應(yīng)流量經(jīng)營時代
-店面管理管什么？
-以什么為中心？
-客戶的對營業(yè)廳的需求是什么?
-客戶的實際需求
-客戶的潛在需求
-客戶的情感需求
-賣場化營業(yè)廳管理的六個方面
3、代理商店面管理工具
-賣場化管理的四要素
-游戲：找核心
-標(biāo)準(zhǔn)化的建立
-案例分享：肯德基、麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化管理
-店面管理四步曲與系統(tǒng)化的思考
-ASKE分析法的應(yīng)用
-標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具—值班巡檢表
-渠道管理人員的任務(wù)
4、代理商溝通技巧
-如何追蹤代理商表現(xiàn)，提升績效？
-當(dāng)發(fā)現(xiàn)代理商出問題怎么辦？
-如何改善代理商表現(xiàn)？
-高效溝通的步驟
第三篇、賣場化營業(yè)廳營銷管理的重點與技巧
一、渠道管理的核心就是幫老板賺錢
-客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費者
二、賣場化營業(yè)廳營銷管理重點——體驗銷售
1、主動接近
-幾種高效接近方法
-案例
2、興趣引發(fā)
-體驗的工具——需求三問
-確定目標(biāo)
-激發(fā)需求
-展示利益
-確定目標(biāo)示范
-激發(fā)需求示范
-展示利益示范
-各種終端及應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
-將產(chǎn)品語言轉(zhuǎn)化為客戶語言
-產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
-什么是FABE
-例：各種終端及業(yè)務(wù)的FABE
4、輔導(dǎo)演示、試用體驗
-重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
-體驗的FASTR原則
5、異議處理
-常用的三種異議處理方法
-常見異議處理練習(xí)
-示范
-比比算算
-加減乘除的運用
5、促成
渠道管理與開拓
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