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存量客戶分層維護

課程內(nèi)容
第一講：存量客戶分層維護與價值深挖
一、存量客戶分層服務的目的
1、落實管戶責任
2、提升服務水平
3、提高客戶黏性
二、存量客戶管理遵循的原則
1、價值管理
2、分層服務
3、四包到人
4、團隊協(xié)同
三、存量客戶分層怎么分
1、硬性分層-系統(tǒng)判斷
2、軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策
四、為什么要做客戶分層
1、不斷改善服務水平的重要舉措
2、更好地分配銀行服務資源
3、促進一般客戶向存量客戶轉(zhuǎn)化
4、客戶分層能夠提升客戶層級、提升貢獻度
五、分層服務與營銷的做法
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、兩個明確
5、向誰營銷
6、營銷什么
六、客戶分群的理念及在存量客戶管理中的價值
1、按資產(chǎn)狀況分群
2、按社會背景分群
3、按興趣愛好分群
4、按年齡結(jié)構(gòu)分群
5、按客戶性別分群
七、存量客戶服務與營銷的四大核心流程
1、客戶識別
2、引導推薦
3、服務營銷
4、客戶維護
八、存量客戶維護的六大關(guān)鍵點
1、客戶價值判斷
2、客戶高效溝通
3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品組合營銷
5、客戶價值提升
6、客戶關(guān)系管理

第二講：營銷手段及營銷活動策劃
一、交叉營銷
1、什么是交叉營銷
2、為什么要交叉營銷
3、交叉營銷的形式
4、交叉營銷在日常工作中的應用
二、電話營銷與電話邀約
1、電話邀約的目的
2、電話邀約的對象
3、電話邀約的流程
三、外拓營銷
1、外拓營銷活動計劃制定
2、外拓營銷活動前準備
3、外拓營銷活動種執(zhí)行
4、外拓營銷活動后總結(jié)
四、活動營銷
1、活動的目的、規(guī)模、形式
2、客戶對象、活動組織、時間地點
3、費用預算、誰來買單？
五、微信營銷
1、微信公眾平臺建立
2、微信訂閱號的制作
3、微信訂閱號的價值
六、網(wǎng)點微沙策劃
1、專題沙龍活動策劃
2、網(wǎng)點微沙策劃
1）網(wǎng)點微沙的策劃
2）網(wǎng)點微沙的價值
3）網(wǎng)點微沙的實施

第三講：銀行沙龍組織與策劃
一、沙龍活動流程安排
（一）策劃——成功的基石
1、 活動流程策劃
2、 活動宣傳策劃
3、 活動策劃案編寫——人、財、物、時等安排
（二）實施——讓精彩呈現(xiàn)
1、 令人耳目一新的宣傳攻勢
2、 讓人無法拒絕的客戶邀約
3、 美輪美奐的現(xiàn)場布置
4、 充滿歡樂的財富課堂
5、 細致入微的客戶體驗
6、 有始有終的跟進服務
7、 社群操作的意義
8、 沙龍活動與社群的結(jié)合
二、核心貴賓沙龍活動內(nèi)容
1、 企業(yè)主沙龍活動
2、 退休人士沙龍活動
3、 成人保健活動
4、 兒童財商活動
5、 車主沙龍活動
6、 全職太太沙龍活動
7、 特殊沙龍活動開展
三、現(xiàn)場事項協(xié)作與產(chǎn)品營銷整合
1、 如何與客戶溝通
2、 調(diào)動氣氛招式
3、 主持人的呈現(xiàn)
1）吸睛開場設計
2）串場與協(xié)作
3）完美收官設計
4、 主講人的呈現(xiàn)
1）關(guān)注客戶
2）互動與交流
3）激發(fā)與引導
5、 助教與工作人員工作要點
6、 讓客戶成為你的粉絲
7、 財商活動與客戶開發(fā)整合營銷
8、 結(jié)合核心理財規(guī)劃的營銷開發(fā)
四、貴賓沙龍綜合演練
1、 策劃案設計
2、 現(xiàn)場實施設計
3、 現(xiàn)場呈現(xiàn)演練
4、 演練評估與點評
五、不同節(jié)日的銀行沙龍主題策劃
春節(jié)——臘八節(jié)——龍?zhí)ь^——端午節(jié)——婦女節(jié)——母親節(jié)——父親節(jié)——中秋節(jié)——勞動節(jié)——兒童節(jié)——國慶節(jié)——元旦

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