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銷(xiāo)售教練培訓(xùn)

當(dāng)今銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理者的表現(xiàn)和誤區(qū)：
沒(méi)有真正理解管理者的含義；
管理者角色位置的顛倒，只看結(jié)果，忽略過(guò)程；
為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，東奔西走，處處“救火”；
看到下屬開(kāi)發(fā)客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；
除去業(yè)績(jī)和結(jié)果，不知道評(píng)估和輔導(dǎo)下屬的銷(xiāo)售過(guò)程；
沒(méi)有長(zhǎng)期輔導(dǎo)計(jì)劃，想到哪兒，說(shuō)到哪兒；
缺少正確的溝通方式和技巧；

課程形式：
理論做為基礎(chǔ)，個(gè)人思考、小組作業(yè)、案例分析及分享，大塊時(shí)間放在流程、工具、角色扮演、模擬演練和點(diǎn)評(píng)、智慧分享上，特別是溝通和輔導(dǎo)的動(dòng)作方面。

課程目標(biāo)：
認(rèn)清業(yè)務(wù)管理者的角色，調(diào)整思路，改善行為模式
加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練的功能和作用
通過(guò)“掘金”，發(fā)揚(yáng)光大，讓更多的員工的能力得到提升
提高和改善員工的積極性
把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)，及時(shí)糾偏，改善現(xiàn)有銷(xiāo)售績(jī)效
完善企業(yè)文化和員工激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)助長(zhǎng)環(huán)境和氛圍

培訓(xùn)對(duì)象：
公司業(yè)務(wù)高管、部門(mén)主管、一線主管

培訓(xùn)收益：
學(xué)習(xí)和掌握新的方法，改進(jìn)現(xiàn)有操作和員工的行為模式
學(xué)習(xí)和掌握輔導(dǎo)的重要性和全部過(guò)程
學(xué)習(xí)正確的溝通技巧
改善與下屬的人際關(guān)系
提供輔導(dǎo)工具

培訓(xùn)提綱
單元一 輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及重要性
管理的定義
合格的管理者畫(huà)像
優(yōu)秀管理者的畫(huà)像
管理者五大關(guān)鍵角色
（管理測(cè)試，哪種段位：優(yōu)秀、合格、不及格）
業(yè)務(wù)經(jīng)理的挑戰(zhàn)
什么是輔導(dǎo)，定義和目的
傳統(tǒng)管理者與教練輔導(dǎo)的區(qū)別
輔導(dǎo)的誤區(qū)
為什么要加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練
沒(méi)有輔導(dǎo)的后果
過(guò)去不做輔導(dǎo)的原因
拖延輔導(dǎo)的后果
那些情況下，需要加強(qiáng)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)
（小組活動(dòng)，回答5W1H）

單元二 輔導(dǎo)的依據(jù)
減少只憑感覺(jué)，忽略事實(shí)的現(xiàn)象
避免東一榔頭、西一杠子的做法
信息采集主要集中在：
-平時(shí)的工作
-銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
-銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)
-與客戶的實(shí)地拜訪情況
協(xié)同拜訪的兩大目的
-達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
-培養(yǎng)員工，提升能力
協(xié)同拜訪的三大維度
-觀察型拜訪
-示范式拜訪
-業(yè)務(wù)型拜訪
協(xié)同拜訪可能出現(xiàn)的沖突及應(yīng)對(duì)方案
（案例分析、小組作業(yè)及模擬扮演）

單元三 輔導(dǎo)者的條件和輔導(dǎo)范圍
輔導(dǎo)者應(yīng)該具備的條件
輔導(dǎo)應(yīng)該聚焦的范圍宏觀到微觀的一個(gè)過(guò)程
避免一次性解決問(wèn)題
輔導(dǎo)者不單單集中在業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的員工
優(yōu)秀表現(xiàn)的員工也應(yīng)該得到及時(shí)的關(guān)注和輔導(dǎo)
輔導(dǎo)的目標(biāo)和內(nèi)容應(yīng)該集中的三大方面：
-態(tài)度
-知識(shí)
-技巧
（輔導(dǎo)工具和表格）

單元四 談話與實(shí)施
面談需要做哪些準(zhǔn)備
輔導(dǎo)者的困惑
輔導(dǎo)者與被輔導(dǎo)者的心態(tài)
創(chuàng)造成長(zhǎng)和助長(zhǎng)的環(huán)境與氛圍
保持開(kāi)放性
包容
贊賞、提供建設(shè)性的反饋
避免：
-否定
-不理會(huì)
-指責(zé)
-解釋
-爭(zhēng)執(zhí)
禁忌：
-發(fā)泄
-諷刺
-討好
-打擊
（案例分析、模擬扮演）

單元五 實(shí)施的溝通技巧
討論需要改進(jìn)的內(nèi)容和目標(biāo)
面談的常見(jiàn)方法
面談的原則
面談的具體方式
學(xué)會(huì)多詢問(wèn)、多聆聽(tīng)、多觀察
了解實(shí)際的想法和發(fā)生的事情應(yīng)該注意的問(wèn)題
采集足夠多的信息和情報(bào)
激發(fā)員工的方法
如何進(jìn)行診斷會(huì)談
請(qǐng)下屬給出自我改善的方案和行動(dòng)計(jì)劃
（個(gè)人管理模式測(cè)試、小組練習(xí)及模擬扮演）

單元六 輔導(dǎo)下屬的八大步驟
指出目前員工表現(xiàn)與預(yù)期的表現(xiàn)差距(GAP)
明確說(shuō)明員工表現(xiàn)的負(fù)面影響(IMPACT)
查明具體原因(VARIFY)
詢問(wèn)員工對(duì)糾正方法的意見(jiàn)(EXP-ORE)
解釋要采取的步驟和理由(ACTION)
協(xié)商行動(dòng)計(jì)劃及日期(SCHEDU-E)
表示對(duì)員工的信心并給與支持(ASSURANCE)
改進(jìn)、發(fā)展其潛能為主(PURPOSE)
（講解及模擬扮演）

單元七 處理意見(jiàn)分歧
可能發(fā)生的一些問(wèn)題和現(xiàn)象
如何處理談話中可能出現(xiàn)的僵局
激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，使輔導(dǎo)對(duì)話步入正軌
一套尋問(wèn)的策略，能鼓勵(lì)其他人對(duì)判斷分析或行動(dòng)計(jì)劃予以重新思考
（講述及大型模擬扮演）

單元八 對(duì)輔導(dǎo)過(guò)程的管理
兩種管理者的表現(xiàn)形式
創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展氛圍
為銷(xiāo)售隊(duì)伍中的每個(gè)成員制定長(zhǎng)期發(fā)展的行動(dòng)計(jì)劃
實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況
單元九 總結(jié)與回顧
對(duì)所學(xué)內(nèi)容的回顧與總結(jié)
提問(wèn)與解答
學(xué)員制定將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用與工作的行動(dòng)計(jì)劃

銷(xiāo)售教練培訓(xùn)