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催款技巧與應(yīng)收賬款管理

課程大綱
第一章 不良貨款的成因及危害分析
一、不良貨款的成因分析
1、賣方原因
2、買方的原因
3、買賣雙方原因
4、宏觀環(huán)境因素
討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？
二、不能及時回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。
2、客戶“挾天子以令諸候”
3、營銷員“賠了夫人又折兵”
4、客戶破產(chǎn)追款無門
5、營銷員攜款潛逃
討論：我們的回款不及時給企業(yè)造成了哪些不良后果

第二章 企業(yè)應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險控制
一、亡羊補(bǔ)牢為時晚---應(yīng)收賬款管理及案例分析
案例：四川長虹應(yīng)收賬款管理教訓(xùn)給我們的四點啟示
1、沒建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)；
2、企業(yè)在選擇客戶時未對客戶進(jìn)行詳細(xì)且全面的信用評估；
3、簽訂無效合同；
4、不注意應(yīng)收賬款的日常管理等，以降低回款風(fēng)險。?
二、補(bǔ)牢防羊亡方為上-----基于B公司的應(yīng)收賬款管理案例研究?
1、事前控制
2、事中控制
3、事后控制
三、如何防止客戶欠款
1、重視客戶資信動態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）
2、重視合同簽訂
3、回款工作制度化（納入績效考核）
4、不給客戶借口
5、增進(jìn)與客戶的私人感情
6、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線
7、把及時付款變?yōu)榱?xí)慣
8、決不給客戶第一次欠款機(jī)會
9、提升客戶對合作項目的滿意度
案例：某公司在貨款風(fēng)險預(yù)防方面的措施

第三章 銷售回款實戰(zhàn)技巧
一、在回款前的六個自問
1、交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）
2、項目驗收人是誰
3、驗收標(biāo)準(zhǔn)是什么
4、付款方式及日期是什么 
5、驗收方式是什么
6、付款責(zé)任人是誰

二、關(guān)于客戶付款流程的九問
1、催款啟動條件是什么
2、催款金額是多少
3、付款企業(yè)是否要做預(yù)算
4、誰是財務(wù)付款程序發(fā)起人
5、誰是付款認(rèn)可簽字人
6、流程中的關(guān)鍵人物是誰?商務(wù)團(tuán)隊中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系
7、開發(fā)票的要求
8、用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期
9、用戶資金情況和信用情況

三、收款前的5個準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證
2、確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章
3、確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款
4、預(yù)約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避
5、聯(lián)合其他廠家，一起出擊客戶，使其無力招架

四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項
1、在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因
2、不要怕催款而失去客戶
3、當(dāng)機(jī)立斷，及時中止供貨
4、收款時間至關(guān)重要
5、采取漸進(jìn)的收款程序
6、不能因?qū)Ψ角坟浛睿阌欣碚既?，拿出一副逼債的姿?br /> 7、不能用戶一訴苦就心軟
8、清債人員在催討欠款時發(fā)揮“纏”功
9、不能收受對方禮物或吃請
10、能夠協(xié)商解決的不要動用法律

五、有效回款的22個技巧
1、防患未燃
2、理直氣壯
3、額小為妙
4、條件明確
5、事前催收
6、提早上門
7、直切主題
8、耐心守候
9、以牙還牙
10、不為所動
11、死纏硬泡 
12、求全責(zé)備
13、辭舊迎新
14、功成速退
15、博得同情
16、利益誘導(dǎo)
17、指桑罵槐
18、吹捧客戶
19、威脅客戶
20、以情動人
21、服務(wù)制勝
22、訴諸法律
情景模擬演練：現(xiàn)場使用以上技巧進(jìn)行回款模擬

六、回款過程中小心的三個陷阱
1、切勿立下給客戶留下口實的減免字據(jù)
2、避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中
3、防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)
案例：我在兆榮公司的回款13個策略

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