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銷售談判管理課程

課程背景：
談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。
雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺(jué)中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。
談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過(guò)程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無(wú)謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計(jì)，是華為大學(xué)營(yíng)銷服體系的精品課程。

課程目的：
1、了解談判的特征
2、學(xué)習(xí)如何成功的進(jìn)行談判和如何作一名成功的談判者
3、學(xué)習(xí)如何在談判前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備
4、掌握在銷售談判中應(yīng)具備的技巧和溝通方式

課程對(duì)象：商務(wù)經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱
第一講：什么是成功的銷售談判
一、什么是談判？
1. 構(gòu)成談判的三個(gè)要素
1）你可以改變條款
2）資源及資源的供應(yīng)渠道有限
3）共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在
2. 談判的三個(gè)層面
1）競(jìng)爭(zhēng)層面
2）合作層面
3）創(chuàng)意層面
3. 談判的性質(zhì)與談判三個(gè)層面的關(guān)系
1）不同類型談判定位應(yīng)有所不同
2）談判不同階段，定位應(yīng)有所不同
二．銷售談判的特點(diǎn)
1．經(jīng)濟(jì)利益為目的
2．各方調(diào)整自身利益和需要以求達(dá)成一致
3．了解和審視對(duì)方
4．統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判
三. 人們交往過(guò)程中的六種觀念
1．你贏我輸
2．我輸你贏
3．只要我贏
4．雙輸
5．雙贏
6．雙贏或者下次合作
四．成功的談判
1. 可達(dá)成協(xié)議
2. 要富于效率
3. 與談判對(duì)手之間關(guān)系維持良好
1.成功的談判者
1.成功的談判者，必須將談判視為開(kāi)會(huì)一般，解決共同的問(wèn)題，并達(dá)成協(xié)議
2.談判上的勝利，在於達(dá)成自已的重要目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服
六．成功談判者的特征
1. 心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)
2. 談判專家首先是業(yè)務(wù)專家
3．智商與情商
4.實(shí)踐中不斷提升

第二講：銷售談判的八大要素
【游戲】：紅與藍(lán)的博弈
一、目標(biāo)
1. 目標(biāo)決定了方向
2. 目標(biāo)應(yīng)該長(zhǎng)短結(jié)合
3. 長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險(xiǎn)
1. 銷售談判的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)共存
2. 避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問(wèn)題
三、信任
1. 信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
2. 信任一旦打破很難在建立
3. 建立信任需要冒一定的險(xiǎn)
4. 越早建立信任對(duì)談判的成功越有幫助
四、關(guān)系
1. 人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果
2. 人際關(guān)系同時(shí)雙方的報(bào)價(jià)
3. 良好的人際關(guān)系的建立需要雙方的努力
五、雙贏
1. 談判只有建立在雙贏的基礎(chǔ)上才會(huì)成功
2. 雙贏——共同獲利
3. 雙贏——各取所需
六、實(shí)力
1. 用正常的心態(tài)來(lái)看待雙方的實(shí)力
2. 雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判
3. *實(shí)力&決定實(shí)力
七、準(zhǔn)備
1. 談判前應(yīng)有全盤的計(jì)劃和策略
2. 80%的準(zhǔn)備，20%的談判
3. 智商和情商
八、授權(quán)
1. 談判前是否有獲得授權(quán)
2. 授權(quán)的范圍和程度
3. 對(duì)方是否有足夠的權(quán)力
4. 談判的結(jié)果是否超越授權(quán)

第三講：銷售談判的準(zhǔn)備流程
一、談判過(guò)程圖示
內(nèi)部談判——內(nèi)部談判——談判匯報(bào)
二、完整的談判過(guò)程
1. 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段
2. 談判的實(shí)施階段
3. 談判的跟進(jìn)階段
三、談判的準(zhǔn)備
1．目標(biāo)設(shè)立
1）確立談判項(xiàng)目
2.了解你的對(duì)手
1）他們的目標(biāo)
2）他們的利益和要求
3）他們的資源
4）他們做決定的權(quán)限
【案例分析】日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田
3.對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
1）確定談判項(xiàng)目
2）估計(jì)談判對(duì)手的排序情況
3）按照你對(duì)手的重要性，列出優(yōu)先順序
4.列出選擇項(xiàng)
1）一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)該有不同的解決方案
2）在談判前，盡可能列出解決某一問(wèn)題的多種方案組合
3）尋找可行方案
5.就每個(gè)談判的問(wèn)題設(shè)定界限
1）高限
2）底線
6．檢驗(yàn)界限的合理性

第四講：銷售談判的策略制定
1.尋找共同點(diǎn)
【練習(xí)】
1.外部因素的影響
2.經(jīng)濟(jì)因素
3.競(jìng)爭(zhēng)因素
4.成本因素
5.計(jì)劃在談判中使用的策略
6.角色策略
7.黑白臉
8.應(yīng)符合
9.應(yīng)穩(wěn)定
10.時(shí)間策略
1）80/20原理
2）嘗試了解對(duì)手期限
3）等待與忍耐
4）最后期限彈性化
1.議題策略
價(jià)格—數(shù)量—回款
1.喊價(jià)策略
2.權(quán)力策略
3.專業(yè)權(quán)力
4.專家權(quán)力
5.相關(guān)權(quán)利
6.決策權(quán)力
7.讓步策略
8.地點(diǎn)策略
9.主場(chǎng)客場(chǎng)
10.談判環(huán)境
11.談判桌與位置設(shè)置

第五講：RUSE銷售談判實(shí)施模式
1.關(guān)鍵談判步驟——RUSE妙計(jì)
1.R—建立和諧關(guān)系
1.顯示你的關(guān)注
2.恢復(fù)關(guān)系
3.回報(bào)對(duì)方的感情
2.U—了解狀況
1.探尋狀況（針對(duì)性、注意事項(xiàng)）
2.聆聽(tīng)狀況（積極的、有效率）
3. S—提議
1.提出合理化要求
2.提議技巧
3.回答對(duì)方的報(bào)價(jià)
4.E—簽約
1.總結(jié)新提議和它們帶來(lái)的利益
2.行動(dòng)步驟
3.總結(jié)未完成的談判
4.談判的跟進(jìn)階段
5.內(nèi)部匯報(bào)
6.結(jié)果評(píng)估
7.檢查授權(quán)
8.執(zhí)行協(xié)議
9.時(shí)間
10.負(fù)責(zé)人
11.具體分工
12.進(jìn)度分配
13.協(xié)調(diào)

第六講：如何突破銷售談判僵局
一、談判哲學(xué)：自信！永遠(yuǎn)自信
二、職業(yè)采購(gòu)的采購(gòu)哲學(xué)
三、談判的四項(xiàng)法則
1.人： 把人與問(wèn)題分開(kāi)
2.利益：重點(diǎn)放在利益而不立場(chǎng)
3.提議：提出互利互惠的解決方案
4.標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)
四、如何面對(duì)拒絕的壓力
五、突破談判僵局
1.坦陳僵局
2.提出繼續(xù)下去的理由-共同利益
3.提出暫時(shí)調(diào)整一下步驟
六、與困難案例的談判
1.態(tài)度
1.做最壞的打算
2.保持冷靜
3.不先做決定
2.方法
1.放棄【練習(xí)一下】
2.妥協(xié)
3.折衷
4.互換
5.附加價(jià)值
七、成功談判的指導(dǎo)原則
1.事前要有充分的準(zhǔn)備
2.了解認(rèn)知的差距
3.預(yù)先設(shè)想應(yīng)變的方法
4.善用創(chuàng)意和保持彈性
5.尋求可交換的籌碼
6.發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)
7.避免威脅和下最后通牒
8.提出最后的期限

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