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應(yīng)收回款技巧培訓(xùn)

【課程背景】
隨著市場競爭的日益激烈，很多時(shí)候?yàn)榱双@得更多的訂單，企業(yè)會(huì)給部分客戶信用賬期，允許賒銷現(xiàn)象的存在。在實(shí)際的銷售過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款無法及時(shí)回款的現(xiàn)象。導(dǎo)致應(yīng)收逾期的原因很對(duì)，大體上可分為如下幾個(gè)原因：
1、在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關(guān)不嚴(yán)謹(jǐn)
2、銷售人員對(duì)于應(yīng)收逾期對(duì)企業(yè)和個(gè)人的危害認(rèn)識(shí)不足
3、銷售人員對(duì)應(yīng)收的關(guān)注程度不夠，管理沒有方法
4、銷售人員在催收逾期應(yīng)收時(shí)，缺乏方法。導(dǎo)致逾期無法及時(shí)收回，或者款收回客戶丟了
如上的種種現(xiàn)象，成為了困擾企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。不給賬期，銷售額達(dá)不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加。
為了幫助企業(yè)解決應(yīng)收逾期的問題，特編寫此課程，以幫助企業(yè)提升應(yīng)收賬款的管控意識(shí)和催收逾期應(yīng)收賬款的成功率，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

【課程收益】
-明確銷售人員的角色定位
-闡明收款工作在銷售工作內(nèi)容中的重要性
-告知銷售人員應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
-讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項(xiàng)
-協(xié)助銷售人員建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管控方法

【課程對(duì)象】
銷售人員，銷售經(jīng)理

【課程大綱】
-前言
-靈魂三問
-我們能承受多大規(guī)模的應(yīng)收賬款？
-客戶的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？
-如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)并有效降低風(fēng)險(xiǎn)？
-課程目標(biāo)
-銷售人員的角色定位
-關(guān)于應(yīng)收賬款
-為什么會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款
-應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
-賬款逾期帶來的損失
-賬款逾期對(duì)利潤的影響
-應(yīng)收逾期的原因有哪些？
-案例分析：機(jī)電公司應(yīng)收欠款
-應(yīng)收賬款客戶的4大類型
-欠款原因分析示意圖
-客戶拒付借口有哪些
-面談催收逾期三部曲
-面談前：催收準(zhǔn)備
-賬款資料
-摸清人脈
-催收原則
-催收六字訣
-討論：如何預(yù)約客戶？
-面談中：催收流程
-營造氛圍
-PMP原則
-情景演練：營造氛圍
-客戶常見六大躲債奇招
-客戶四大托詞及應(yīng)對(duì)方案
-催收異議的處理原則：LSCP法則
-傾聽
-理解
-提出方案
-情景演練：催收現(xiàn)場話術(shù)應(yīng)對(duì)
-催收六大情景應(yīng)對(duì)方案
-面談后：跟進(jìn)工作
-達(dá)成協(xié)議處理方案
-未達(dá)成協(xié)議處理方案
-如何避免產(chǎn)生應(yīng)收逾期
-識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)
-企業(yè)性質(zhì)
-行業(yè)特征
-財(cái)務(wù)因素
-討論：可能發(fā)生逾期應(yīng)收的危險(xiǎn)信號(hào)有哪些？
-應(yīng)收賬款跟蹤管理
-建立合理應(yīng)收流程
-應(yīng)收賬款管理工具
-公司債權(quán)保障方案
-合同、發(fā)票、收貨單、對(duì)賬單……
-信用評(píng)估的技術(shù)與方法

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