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家庭財(cái)富管理體系建設(shè)

 

課程背景：

2020疫情使全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

行業(yè)的中低端市場早已是紅海之爭，信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯(lián)網(wǎng)和政府普惠產(chǎn)品，對這個(gè)市場的沖擊更是前所未有；而行業(yè)的中高端市場，其實(shí)還是一片藍(lán)海。

對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是大額保單的業(yè)務(wù)和技能操作，目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財(cái)富管理的各界人士都在積極探索的領(lǐng)域。

大額保單不僅保費(fèi)高、而且涉及知識面廣，內(nèi)容系統(tǒng)龐雜，是過往很多伙伴“可望而不可求”的業(yè)務(wù)。并且保險(xiǎn)從業(yè)技巧“與經(jīng)濟(jì)趨勢分析，與法律操作要點(diǎn)結(jié)合，與生命周期同步”更是多元復(fù)雜的話題。如果沒有全面和系統(tǒng)的闡述，很多伙伴對這些內(nèi)容遙不可及。本課程，從當(dāng)下最熱話題“共同富裕”含義出發(fā)，講述三次分配分別是什么引發(fā)如何正視稅務(wù)問題，正確做慈善公益，房產(chǎn)稅、資本利得稅、遺產(chǎn)稅的開征計(jì)劃解讀保險(xiǎn)和信托發(fā)揮怎樣的作用，向客戶闡述財(cái)富管理中壽險(xiǎn)配置的啟發(fā)，助力落地保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)收保費(fèi)。

課程內(nèi)容循序漸進(jìn)，又和實(shí)務(wù)有機(jī)結(jié)合，豐富的案例解析，法律分析，實(shí)踐操作，課程研討與方案設(shè)計(jì)，多樣化的教學(xué)方式確保學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員聽得懂、能復(fù)述、會應(yīng)用，最終產(chǎn)生高績效突破。

 

課程收益：

業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)開門紅增額終身壽/年金等理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；

服務(wù)：從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，提高金融銷售精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；

工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。

 

授課對象：保險(xiǎn)銷售精英，銀行績優(yōu)業(yè)務(wù)人員等

 

課程大綱：

第一講：保險(xiǎn)：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

1、趨勢：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

2、問題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費(fèi)雪方程式看“新資產(chǎn)定價(jià)下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

3.分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判

1）2019-2020 年A股漲幅已經(jīng)很大，2021是否繼續(xù)上漲？

2）10年期美債收益率為什么重要？它的持續(xù)攀升意味著什么？

3）聯(lián)合國世界經(jīng)濟(jì)與形勢展望

4）*經(jīng)濟(jì)工作會議紀(jì)要解讀

5）為什么客戶掏錢買保險(xiǎn)越來越謹(jǐn)慎？從兩會看轉(zhuǎn)型中的實(shí)際GDP增速

6）金融資產(chǎn)投資機(jī)會：股票；債券；房地產(chǎn)；黃金

7）*關(guān)系管中窺豹

4.解決：全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)、年金為基

案例：1、耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金

2、定價(jià)利率3.5%理財(cái)保險(xiǎn)與滬深300

3、80定律：家庭資產(chǎn)配置和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好沒有關(guān)系，和年齡有關(guān)系

 

第二講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時(shí)間原理

案例實(shí)踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練

 

第三講：共同富裕—重置財(cái)富管理的底層邏輯

一、“共同富裕”對未來有怎樣的改變？

1、三次分配是什么？

2、從瑞士信貸《2021全球財(cái)富報(bào)告》看貧富差距

3、到底是哪部分收入拉開了貧富差距

二、共同富裕正當(dāng)時(shí)，對家庭財(cái)富管理帶來的改變

1）公募基金VS私募基金收益看個(gè)人所得稅法可能會調(diào)整

2）他山之石可以攻玉：*房產(chǎn)稅&溫哥華房產(chǎn)投資收益

3）財(cái)富傳承，“遺產(chǎn)稅&贈與稅”成熱點(diǎn)關(guān)注

4）非法收入將被嚴(yán)格稽查和懲處

1.未來趨勢:不要對非法收入存在僥幸心理

2.讓你的每一塊錢都要在陽光下

3.*財(cái)經(jīng)會議精神

三、企業(yè)家、公務(wù)員等常見兩類客戶資產(chǎn)重配方法

1、文強(qiáng)案例：合法資產(chǎn)重配策略 

法條解讀：疑罪從無、法無明文規(guī)定不為罪

2、家庭資產(chǎn)重配模型

案例：保險(xiǎn)的杠桿運(yùn)用等

四、高凈值人士財(cái)富傳承全規(guī)劃

1、征收遺產(chǎn)稅的好處

2、開征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響

3、保險(xiǎn)在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用

4、日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

5、解決方案：保險(xiǎn)現(xiàn)金傳承*

 

第四講：顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

 

第五講：客戶異議處理

導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險(xiǎn)的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1、有效的提問

2、敏銳的傾聽

3、動機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的

1、動機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2、理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1、改變自己的角色

2、轉(zhuǎn)變談話的立場

案例：1、我回家和我先生商量一下

2、這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率太低...

 

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