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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建

課程背景：
目前企業(yè)管理者越來(lái)越趨向年輕化、人性化，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)更是如此，因?yàn)殡S著市場(chǎng)高度發(fā)展和變化，銷售人員的能力和培養(yǎng)方法也是在不斷更新和迭代，但是很多企業(yè)仍然用傳統(tǒng)思維在不斷用制度約束人管理人，導(dǎo)致管理難度和抗性越來(lái)越大，很多銷售人員晉升管理者時(shí)時(shí)，位置雖然變了，但思維確仍然停留在之前的崗位狀態(tài)，導(dǎo)致工作繁忙但是團(tuán)隊(duì)不出成績(jī)！自身做業(yè)務(wù)*是一等一的好手，可是團(tuán)隊(duì)除了管理者幾乎都無(wú)法開單。企業(yè)為對(duì)應(yīng)迅速變化的管理環(huán)境，構(gòu)筑高效高活力的經(jīng)營(yíng)組織，關(guān)鍵在于培養(yǎng)人才！
對(duì)于企業(yè)來(lái)說，培養(yǎng)一名合格的銷售業(yè)務(wù)人員代價(jià)是巨大的，因?yàn)楝F(xiàn)階段銷售業(yè)務(wù)員壓力越來(lái)越大，長(zhǎng)期不能開單連激情不復(fù)存在，銷售團(tuán)隊(duì)人才大量離職也導(dǎo)致企業(yè)的用人成本越來(lái)越高，老銷售沒激情，新銷售又成長(zhǎng)緩慢，人才斷檔，導(dǎo)致企業(yè)的銷售指標(biāo)也逐年下滑。
同時(shí)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，現(xiàn)代化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，建立群體共識(shí)，快速因應(yīng)顧客的需求進(jìn)行不斷調(diào)整，提升工作效率。那么團(tuán)隊(duì)究竟是什么？團(tuán)隊(duì)與企業(yè)的組織文化有何關(guān)聯(lián)？如何鑄造適合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化氛圍？在組建團(tuán)隊(duì)的過程中有哪些問題，如何應(yīng)對(duì)？鑄造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法和原則是什么？如何落實(shí)？
本課程將能使學(xué)習(xí)者透徹地理解鑄造一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的原則、方法和技巧，它涵蓋了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建特色、企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)的概念與要素、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部上下級(jí)溝通、水平溝通的特點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)的作用、團(tuán)隊(duì)行為曲線、團(tuán)隊(duì)陷阱識(shí)別、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征和有效建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的原則和方法。

課程收益：-全方位認(rèn)知營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理特色以及管理者應(yīng)有職責(zé)、扮演角色，全面提升單位組織經(jīng)營(yíng)績(jī)效
-樹立新時(shí)代營(yíng)銷管理者應(yīng)有的心態(tài)及必須培養(yǎng)的技能
-確立主管的五大功能――計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、思維，全面管理素養(yǎng)的提升
-擁有迅速有效解決問題的能力與技巧
-掌握部屬培育、激勵(lì)、沖突處理技巧
-掌握高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通技巧，對(duì)上級(jí)、平級(jí)、下屬的溝通技巧
-極大增進(jìn)和強(qiáng)化管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力，掌握因人而異的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，打造長(zhǎng)久的影響力
-建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)

課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員；銷售經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管、新晉管理者、營(yíng)銷策劃等

課程大綱
第一講：銷售團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)和心理分析
-你的團(tuán)隊(duì)成員有成為銷冠的潛力嗎
案例思考——《華爾街之狼》是如何進(jìn)行銷售的？
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特性：
1、人多想法多
2、年齡差異大
3、文化素質(zhì)不一
4、業(yè)務(wù)能力有高有低
5、主管上級(jí)管理水平參差不齊
案例思考——銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須養(yǎng)成的習(xí)慣是什么？
-銷冠第一課——心理不迷茫
1、銷冠需要具備的**核心的心態(tài)是什么？
2、養(yǎng)成為了幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值而簽單的習(xí)慣
-銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的三大內(nèi)核基因
1、敢干——說做就做的勇氣
2、敢露——敢于暴露自己的弱點(diǎn)并正視它
3、敢PK——良性競(jìng)爭(zhēng)有益于自身的成長(zhǎng)
案例思考——銷售總監(jiān)借凳子的案例，反思銷冠身上具備哪些氣質(zhì)？

第二講：團(tuán)隊(duì)管理者角色認(rèn)知與思維理念
-管理者在企業(yè)發(fā)展過程中的作用與所需具備的觀念
案例分析：不同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理區(qū)別——管理者思維和管理有什么關(guān)系？
-管理者常見的思想與管理誤區(qū)
-管理者轉(zhuǎn)型的三角模型
案例分析：一雙鞋套、一塊抹布、一塊地毯
-企業(yè)中管理能力開發(fā)普遍存在的4個(gè)深層次問題
-管理人員轉(zhuǎn)型的三個(gè)方面
視頻分析：從《亮劍》看管理
研討：亮劍里的三個(gè)團(tuán)隊(duì)“坂田聯(lián)隊(duì)”“新一團(tuán)”“楚云飛團(tuán)隊(duì)”有何區(qū)別，為何結(jié)果相差巨大？
-管理者思維要點(diǎn)
1）放下才能承擔(dān)，不貳過，不遷怒，才能建立高品質(zhì)管理
2）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，格局很重要；案例——道德經(jīng)
3）用人所長(zhǎng)，必容人所短
4）得其時(shí)，當(dāng)其位，謀其政；角色就是人格，群體不做決策
5）思考力是萬(wàn)物之源，思考力一旦出現(xiàn)了偏差，執(zhí)行力越強(qiáng)，結(jié)果越差
分組研討：管理者日常管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第三講：時(shí)間管理與目標(biāo)管理－成為高效能管理者
-時(shí)間管理對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值
案例分析：做為銷售經(jīng)理，到底要不要求下屬對(duì)客戶“一碗水端平”
銷售管理工具：學(xué)會(huì)熟練使用“MAN”表格，讓你找到真正的意向客戶
影片欣賞：時(shí)間管理要事**
案例研討：忙碌的管理者問題在哪里？
-*矩陣時(shí)間法——學(xué)會(huì)授權(quán)很重要
-時(shí)間管理的各階段流程和詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃
-目標(biāo)管理——利用OGSM法制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
-OGSM法和傳統(tǒng)目標(biāo)管理法SMART
管理工具——OGSM表格法則的具體應(yīng)用

第四講：激勵(lì)技巧－調(diào)動(dòng)下屬的工作積極性
-激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多管理者不會(huì)激勵(lì)
案例討論：小兔子釣魚調(diào)到個(gè)啥？
-員工需求的三大特點(diǎn)
馬斯洛需求理論經(jīng)典剖析
案例研討：?jiǎn)T工到底為什么而工作
-需求不滿所引發(fā)的行為
管理工具——飛機(jī)坪和PK榜的有效運(yùn)用
注意：激勵(lì)工具運(yùn)用的必須注意的問題
-各種激勵(lì)工具的導(dǎo)入建議
1）思想上的導(dǎo)入：學(xué)會(huì)利用總部平臺(tái)
2）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自我激勵(lì)工具管控
-精神激勵(lì)的兩種層面
1）初級(jí)層面：①對(duì)內(nèi)——讓員工感受好②對(duì)外——進(jìn)行展示和宣傳
2）高級(jí)層面：自我價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)

第五講：團(tuán)隊(duì)有效溝通
-溝通的方向
1）往上溝通沒有膽（識(shí)）——與上級(jí)溝通要帶著方法而不是只有問題（至少有兩三種方法，說出自己的傾向，說出每個(gè)方法的優(yōu)缺點(diǎn)和可能發(fā)生的后果）
2）往上溝通沒有膽（識(shí)）——當(dāng)你給出建議或方法時(shí)，要向下屬提出問題：你有沒有更好的方法？（上司未必知道具體的操作情況，一定要問實(shí)際操作的部門經(jīng)理）一起做決策
3）水平溝通沒有肺（腑）——先替別人解決瓶頸和困難，再說出你的想法，就會(huì)容易很多；提出雙贏，只對(duì)你有利對(duì)別人無(wú)利，是不可能得到別人的幫助的。
-案例分析——溝通漏斗圖：為什么你想的和你實(shí)際表達(dá)出來(lái)的差距如此之遠(yuǎn)？
現(xiàn)場(chǎng)演練：領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出指令，員工來(lái)執(zhí)行；思考——目前公司的溝通文化是否存在問題。
思考：溝通冰山理論——你的想法**多只能表達(dá)8分之1？
-溝通的三大基本理念
1、溝通的基本問題——自我（別人的問題與我無(wú)關(guān)）
2、溝通的基本理念——關(guān)心（注意觀察他人的需求與不變）
3、溝通的基本要求——主動(dòng)（調(diào)換崗位后你的操作）
-克服溝通障礙的三種方法：
1、利用反饋
缺乏反饋的兩個(gè)副作用：我們以為對(duì)方明白了，就不再解釋；聽話的人按照自己的理解錯(cuò)誤的操作。
案例演練——一張紙給大家?guī)?lái)的經(jīng)典游戲
如何操作：
1）：回報(bào)——回頭匯報(bào)
2）：事前問清楚，事后負(fù)責(zé)任
2、簡(jiǎn)化語(yǔ)言——講話一定要有重點(diǎn)，而不是想講多久就講多久
3、善用比喻

第六講：團(tuán)隊(duì)凝聚力提升——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
1. 團(tuán)隊(duì)沖突（部門間）的處理流程與方法
2. 西游記團(tuán)隊(duì)管理感悟現(xiàn)代管理者的不同
大型團(tuán)隊(duì)拓展：《賭王爭(zhēng)霸》全場(chǎng)互動(dòng)
案例研討：①如果你是管理者，你如何讓團(tuán)隊(duì)變得高效？
②再給你一次機(jī)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)，你會(huì)是那個(gè)領(lǐng)袖嗎？
3. 團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練
4. 如何做好一名職業(yè)經(jīng)理
分組研討：針對(duì)不同團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段如何采用不同的管理方式提升績(jī)效水平
課程將結(jié)合*的行動(dòng)學(xué)習(xí)技術(shù)確保課程實(shí)用、落地。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建