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上海談判技巧培訓(xùn)
【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級(jí)的“武功”，其精妙之處在于窺視對(duì)手的心理，厘清雙方的牌與籌碼，掌握談判主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守*？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢(shì)？
【課程收益】
1、了解談判的溝通規(guī)則，建立清晰、正確的博弈概念
2、了解談判過程中對(duì)手的心理和情緒變化，更好地把握談判局面
3、懂得分析對(duì)手底牌，能夠靈活運(yùn)用談判資源
4、掌握各種談判策略和價(jià)格談判技巧，取得談判的控制權(quán)
5、掌握合同談判的必要手段，爭取更大的利益
【課程特色：全案例教學(xué)】
案例價(jià)值高：20多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天=12小時(shí)
【課程大綱】
第一講談判基本功
案例分析……
1、談判的幾個(gè)重要概念
談判是什么
博弈模式的分類
談判理念
與談判相關(guān)的五大因素
2、談判的基本因素
影響談判的環(huán)境因素
談判對(duì)手的職權(quán)
談判的時(shí)機(jī)
談判目標(biāo)策略
3、談判溝通要領(lǐng)
信任是談判的門檻
保持口徑一致
說服客戶的套路
攻防迂回
如何堅(jiān)持談判立場
以承諾換承諾
必要的時(shí)候果斷暫停
4、談判策略的構(gòu)建
案例分析……
第二講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判的人格結(jié)構(gòu)分析
談判人格的修煉
幾種典型人格的心理弱點(diǎn)
2、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
3、談判過程心理
談判的關(guān)注焦點(diǎn)
購買者的心理冰山
談判過程的壓力心理曲線
談判心理慣勢(shì)
談判的情感與理性變化
4、談判結(jié)果的心理反應(yīng)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
談判滿足感與博弈難度的關(guān)系
5、談判心理分析與控制
如何進(jìn)行談判心理分析
談判的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析……
第三講 博弈局勢(shì)評(píng)估與賭局設(shè)計(jì)
案例分析……
1、談判中的“牌”
什么是談判中的“牌”
談判中常用的九張“牌”
“牌”的形式
如何掀開對(duì)手的“底牌”
“牌”的創(chuàng)新思路
2、談判籌碼
什么是談判籌碼
談判籌碼的創(chuàng)新思路
3、博弈局勢(shì)的評(píng)估
什么是博弈局勢(shì)
如何評(píng)估博弈局勢(shì)
4、賭局的設(shè)計(jì)
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
談判賭局的創(chuàng)新
案例分析……
第四講 談判36計(jì)
案例分析……
因地制宜、擇機(jī)而動(dòng)
就地取材、誘敵深入
若即若離、欲擒故縱
哀兵計(jì)、車輪戰(zhàn)
紅臉白臉、虛張聲勢(shì)
坐山觀虎斗、預(yù)設(shè)戰(zhàn)場
各個(gè)擊破、擒賊先擒王
回馬*、最后通碟
切香腸、且戰(zhàn)且退
步步為營、禮尚往來
順?biāo)浦?、分兵合?br /> 笑里藏刀、趁火打劫
聲東擊西
案例分析……
第五講 價(jià)格談判技巧
案例分析……
1、采購預(yù)算和比價(jià)模式
采購預(yù)算是怎么來的
采購比價(jià)模式
詢價(jià)的方式
2、報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)前的“三問”
報(bào)價(jià)套路
報(bào)價(jià)的六大注意事項(xiàng)
價(jià)格表達(dá)方式
項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
3、試探對(duì)方的底價(jià)和預(yù)算
如何試探對(duì)方底價(jià)
試探對(duì)方預(yù)算的方法
4、價(jià)格攻防戰(zhàn)
價(jià)格防御點(diǎn)
價(jià)格進(jìn)攻的詐術(shù)
發(fā)盤技巧
價(jià)格攻防之銷售策略
價(jià)格攻防之采購策略
讓價(jià)策略
案例分析……
第六講 合同談判與簽約
案例分析……
1、合同的法律意義
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
2、合同談判中的兩項(xiàng)關(guān)鍵權(quán)力
提議權(quán)
控制權(quán)
3、合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
談判過程形成會(huì)談紀(jì)要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅(jiān)持
優(yōu)惠的表述技巧
4、簽約技巧
如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認(rèn)
5、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調(diào)用及歸檔
案例分析……
上海談判技巧培訓(xùn)